4月の「今期スタートしたばかりだから…」という状態が終わり、ゴールデンウィークも明け、今期の営業に関する動きが本格化してきた企業様が多い様に見受けられます。
新しい期といえば、新人達が入社してくる季節。
この4月、私の会社には3名の新入社員が入社しました。
彼らは皆、少なからずアウトバウンドの営業活動に関わっています。
恐らく、少なくとも2名は営業マンとしてキャリア形成をしていくことになるのではないかと。
早くも営業に関して悩んでいる新人さんもいるみたいなので、何か彼らに伝えられることはないかなと考えていて。
そうだ、私が営業活動をやっていて気づいたことをブログに書いてみよう！と思い立ちました。
アウトバウンドの営業は地獄だった
いきなり凄いビビらせてごめん（笑）
でも、私にとって今の会社での営業は本当に地獄でした。
いや、だったじゃなくて、「です」だな。現在進行形です。
それは、私が担当している営業活動が全てアウトバウンドの新規開拓営業であり、アウトバウンドの新規開拓営業は既存顧客に対するリピート・ルート営業やインバウンド営業に比べ何倍も大変だから。
数字をつくり、ノルマを達成する為に必要な労力が何倍も、何百倍も違うから、精神的にも肉体的にも凄い疲れます。
アウトバウンド（新規） / インバウンド & リピート の違い
アウトバウンドの新規営業活動とインバウンドやリピート営業の大きな違いは、見込顧客がホットリードなのかコールドリードなのかということです。
インバウンドの場合、相手は自分の課題やニーズをある程度自覚しており、さらにその解決を望んでいます。
既存顧客に対するリピート営業の場合、それに加えてリレーションがあり、口座も開いている。
対してアウトバウンドの新規開拓はゼロからのスタート。
課題がある顧客を探すところから始まります。
時には課題を一緒に発見し、解決策としてサービスを知ってもらうことからやらなくてはなりません。
サービスの内容によっては、リテラシーがゼロだったり、認知のされ方がマイナスに働くということも珍しくないのがアウトバウンドの新規開拓。
正直言って、売れるようになった今でもこのことを考えると「よくやってるなあ」と自分に感心します。
虚ろな目をして街を彷徨った
私は入社2ヶ月目から暫くの間、全くと言っていいほど売れませんでした。
何度絶望し、虚ろな目をしながら東京を彷徨ったか…数えきれません。
前職が職歴は短いとはいえ大手企業出身であったこと、入社初月にたまたま超イレギュラーな案件を成約したことにより達成したことで、会社からもの凄く期待されている感が漂っていたことがプレッシャーをさらに重いものにしました。
会社の知名度はゼロ。当時売っていた営業コンサルなんて、市場のリテラシーはゼロに等しかった。
会社からの教育がなかったわけではありませんが、ここ数年の会社の成長を考えると、ぶっちゃけ当時は「とにかく行って来い」の戦略と言っても過言ではなかったので、とにかくガンガン訪問して、何か提案できることをねじこむような、そんな営業活動に明け暮れました。
それでも前を向くしかなかった
それでも営業マンは、売上を上げなくてはなりません。
成果主義だから、生活のためにもなんとか稼がなくちゃいけない。
そこで、売るために何をすべきかを考えました。
・企業が抱えている課題は何か？
・営業リストは適切か？（上記の課題を抱えている可能性が高いか？）
・提案するサービス、その形容は適切か？（上記の課題を適切な方法で解決するものか？）
・企業にとって導入を検討しやすいサービスとは何か？
・企業はどのようにサービスを検討し決済するのか？
・決済に必要な情報と資料はどのようなものか？
・予算にはどういったものがあり、策定のサイクルはどうなっているか？
・どこが競合になるのか？
・競合と差別化すべきポイントは？
・各セールスプロセスの適切な行動量は？
・行動量を上げるために、業務で効率化できるポイントとその手法は何か？
ひたすら沢山の企業に訪問し続け、仮説を立てては試し、失敗しては課題をあぶりだし、解決策を練る。
その繰り返しでした。
新入社員たちは、きっとこのブログを見ながら「うわ…やっぱり営業ってこんなに辛いんだな」「今の業務範囲でも大変なのに、この先どれだけ苦労するんだろう…」と思ってるんでしょうね。
そりゃ思うよね（笑）こんなの見ちゃったら。
でも、なんでこんな記事を書いたのかというと、私はこの記事を読んでくれている新人営業マンや営業で苦労している人達にこう言いたいからです。
あなたのやっている事は、とても凄いことなんだよ。と
今、「嘘だろ！」って思ったでしょ？
私がアウトバウンド営業で学んだこと
<営業活動にはビジネスの本質が詰まっていることを知った>
ビジネスはそこに人と人がいて始まります。
相手がいて、その相手が求めていることを知り、売る。
自分の仕事によって、相手に満足してもらう。
そして、個人事業主としてでなく、組織として、大きく成長させる会社として、売り方やサービス提供の仕方を効率化・高品質化する。
要は、相手がいるから仕事ができて、その仕事の対価としてお金をもらうわけです。
そして、チームで動くのであれば、チームとしての動き方を上手くやらないと大きなチームには
なれない。
これは全ての仕事の本質です。
この先どんな仕事をすることになっても、アウトバウンドの営業で学んだこれさえあれば、なんとかやっていけるだろうな、そんな自信を得ることが出来ました。
<「良い会社」について分かるようになった>
当然、良い会社の定義は人によって変わります。
ただ、現状そろっている条件から、これからどのような成長を辿りそうか、変わるためには何が必要かという想像をある程度できるようになります。
私にとって伸びる会社の指標のひとつは、製品力があるか、そして売上を上げていくしくみがあるかどうかです。
どういう意味かをここで書くと長くなるので詳しくは書きませんが、端的に言うと企業は良い製品・サービスがないと個人事業主の集まりレベルに留まることになるというのが私の経験上での見解です。
<親に感謝した>
私は今、両親を心から尊敬しています。
何故かと言うと、営業をやってみて「稼ぐ」ということがどんなに大変かを知ったから。
彼らが私を育てるためにどれだけ苦労したのかを考えると、素晴らしい両親を持ったことに誇り高い気持ちになるのです。
なので私は、インバウンドで問い合わせが沢山あるよという会社であったとしても、新人営業マンにはアウトバウンドを経験させた方がいいと思うんです。
ビジネスがとうやって成り立つのかを知って初めて、彼らの発想力がビジネスとリンクしてくるんじゃないかと思うから。例えその後にどんな職種や業種に進んだとしても。
出世したいとか、独立したいとか、安定してるポジションに行きたいとか、色々考えがあるだろうけど、
何れにしても処世術としてきっと役に立つと思うんですよね。
頑張っている君たちへ
結局何が言いたいのかというと、「いつかきっと報われる日が来るよ」ってこと。
その日は明日かもしれないし、もしかしたら今の会社ではない所でむかえるのかもしれない。
けど、今の業務に向い合って、
真面目に
頭をつかって
体も動かして
積み上げていったものは、いつかきっと何かの役に立つよ。
私のドヤ顔が見えたって？
さっさと業務に取り掛かって下さい。
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【Writer】
古藤 大貴 Taiki KOTO
株式会社エッジコネクション
マーケティングソリューション本部 本部長
アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングまで、幅広い
マーケティング手法によって「顧客との接点を創る」マーケティング・コンサルタント。
【Others】
エッジコネクションのウェブサイトにて、経営にまつわる各種ノウハウを公開しています。
マーケティング以外の面で経営の悩みがある方、ご参考までにどうぞ。
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