マネージャーの仕事について

ひさしぶりの更新です(^^;

今回は特にネットショップに関係はなくはないですが、少し余談です。

出向先のショップさんで、最近新しくマネージャーになった人から

「"部下の指導"と言ってもどうしたらいいか全くわからない」

という話を聞きました。

でも未経験のマネージャーの仕事を 『部下の指導』 と捉えると失敗のもと。

そもそも 「指導」 なんて単なる自分の仕事のやり方の押し付けであって、

他人にもそのやり方が適しているなんて、全く根拠がありませんよね。

ほとんど精神論に近いものがあります。

「どうしてこんな事ができないのか？」

そう考え始めると、うまくチームが機能しない原因を自分ではなく部下に持っていってしまい、

「意識が低い」

「考えようとしない、動こうとしない」

「自主性が足りない」

などと責任転嫁をして何も進展しないことになります。

個人的にはマネージャーの仕事とは、

部下がよりよいパフォーマンスを発揮できるように 「助ける」

というものだと考えています。

部下と接するとき、「指導」 ではなく 「助ける」 というスタンスで臨むと、どう変わるか。

例えばある場面で部下が困っていた時、

「指導」 なら自分が同じ状況に立ったと想定して、 「その場合は○○しろ」 と一方通行になりますが、

「助ける」 なら相手を中心に考え、「どうサポートすれば上手くいきそう？」 という問いかけに変わります。

問いかけをする以上、相手の意見も取り入れることになるので、

少なくとも自分の流儀だけを押し付ける形にはなりませんし、複数の解決策が出る可能性も高いので、

ひとつの課題に対して何回かの試行錯誤もできたりします。

う～ん、なんかニュアンスが伝わりにくいかも知れないですね。。。

いつまでたっても文章表現力に難が‥

箇条書きに書き方を変えてみると

・「指導」 は単なる自分の仕事のやり方の押し付け

・自分の仕事のやり方が他人にも適しているとは限らない

・そういった一方的な指導はたいていレスポンスが非常に悪く、効果をもたらさない

・部下のパフォーマンスをよりよくするのは 「指導」 よりも 「助ける」 こと

・「助ける」 方法も主観だけで考えると結局は自分の感性の押し付け

・「助ける」 方法は相手とコミュニケーションをとって、一緒に考える

・その解決方法は自分ではなく、相手に選ばせる

・「どうしてこんな事ができないのか？」 は自分の尺度でしか見れていないというドツボ

・うまくチームが機能しない原因や責任を部下に求めるとアウト

・どうしたら 「助ける」 ことができるかわからなければ素直に相手と相談

・相談の際も 「どうしたらいいと思う？」 なんて漠然とした聞き方はしない

・まず問題を細かく噛み砕きながら、ロジカルシンキングでその根源を一緒に探り当てる

・そして 「ではどうすれば○○の課題の根源、○○を解決できそう？」 と、的を絞って具体的に

・でも 「口は出すけど実際は全く手を出さない」 のように言いっぱなし放置はダメ

・言いっぱなし放置にすると後々、「どうして解決法が出たのに実行してないの？」 になるのがオチ

・経過を見守りながら、たまに 「あの時話した解決方、実行できそう？」 と、フォローを入れる

・それでも進まなければ、何かちょっと手伝ってあげるとかも必要

‥と、こんな感じです。

全くまとまっていませんが。

でも赤色の項目は特に重要なんじゃないかと思います。

だいぶグダグダになったしまいましたがそれでは‥グッドラック！

企画がなかなか出てこない、その原因

よく 「スタッフからなかなか企画があがってこない」 という相談を受けることがあります。

その根本的な理由について深堀りしていきたいと思いますが‥

まずその前に、企画といっても大きく2つに分けられます。

「販促企画」と「商品企画」です。

そして結論からいうと、「企画があがってこない」 原因は後者の「商品企画」にあることが多いです。

個人的には、ネットショップにおける 「販促企画」 というのは送料無料・ポイント倍付け・期間セール・季節イベント、といったものと位置づけています。

定期イベントであって、その内容も改めてどうこうというものでもありません。

だいたいどれも似たような感じで、誰が考えても同じような内容になります。

ただ、これら 「販促企画」 が効くかどうかは、日常の 「商品企画」 の動きに大きく左右されます。

いくら送料無料やポイント倍付けをしてメルマガを打ったところで、いつもと変わり映えしない商品をぶつけていても、いい結果が出ることはありません。

例えば 「販促企画」 として季節イベントを立てても、商品自体が変わり映えしなければ、お客さんからすると、

「春の新生活応援！っていっても、並んでる商品、どれもこないだメルマガできてたのと同じじゃない？」

となります。これが続くと季節イベントをやったところで結果は出なくなりますし、企画するスタッフのモチベーションも下がる一方です。それにそこで無理やり 「販促企画」 を立てたところで、押し売り感が満載になって見え方はあまり良くありません。

送料無料セールなら売上も取れたりしますが、"送料無料"の力に頼りすぎるとドツボにはまります。

とにかく 「商品企画」 がないと、「販促企画」 を立てるのは非常に難しいのですね。現場の人間から言わせると。

逆に 「販促企画」 が苦しくなってきたと感じたら、「商品企画」 が疎かになっていると考えていいと思います。

「商品企画」 がうまく回っていると、メルマガのネタにも困りませんし、売り方の幅も広がってきます。

それによってお客さんの選択肢が広がれば、同梱機会なども増えて注文数増にもつながります。

季節イベントもそれに合わせた 「商品企画」 をちゃんと行っていると、内容は勝手によくなっていきます。

でもこんなことを言っていると、

「そんな頻繁に新商品の投入ばっかりしていたら、在庫過多でキャッシュが回らなくなるよ！」

という意見も出てきます。

そこは直接販売に携わる人間の商品選定力・新商品の魅せ方やページ制作センス・予想販売数量と見切りの見極め・、などが重要になってくるかと思います。うまく商品を回す技術ですね。それが販売スキル全体の肝でもあるのですが‥

ただ、 「商品企画」 と言っても新商品を仕入れることばかりじゃありません。

「商品企画」 は、既存の商品単体、または複合のアレンジによる見せ方・特徴の変更でも可能です。

既存商品の改善・バージョンアップはもちろんのこと、規格を変える、包装を変える、セット販売する、商品名を変える、バリエーションを出す、コンセプトを変える‥

商材にもよると思いますが、新商品を投入すること以外でも結構できることは色々あります。

それだけでもいつも打ってるメルマガと全然違ったネタをお客さんに提供できるのではないでしょうか。

あまり深堀しすぎると長くなってしまいますが、

とにかく 「販促企画」 は 「商品企画」 ありきであることを押さえていてほしいのです。

「スタッフからなかなか企画があがってこない」

そう感じたら一度、商品自体のことについてじっくり話し合ってみてはいかがでしょうか。

商品に対して実はあんなこと感じてた、こんなこと思っていた、とういう意見が出てくるかも知れません。

それをちょっとづつ改善していくと、「企画」 の類がスムーズに回るようになるでしょう。

ぶっちゃけ、エスキモーに氷を売ることができる人間はそうそういないと思います。

それでは‥グッドラック！

課題解決を考える際、いきなり最終的な答えを求めようとしない

経験上、たとえば五つの解決課題があったとすれば、その内の四つは社内のコミュニケーション不足に起因するもので、社内調整を行えば何とかなるケースがほとんどです。

そして、目の前の課題の形が明確であるにも関わらず、一向に改善が進まないという場合。

そんな時にはに一度この点について考えてみてください。

いきなり 「どうすればいいか」 という答えを見出そうとしていないか。

組織で発生する課題には大方、複数の人間・部署が関係してきます。

そして解決には当然、この複数にわたる関係者間の調整が必要になります。

やはり個々の業務上の都合もあるので、例え少人数の組織であっても、課題解決に対するその考え方は様々です。

それなのに、手っ取り早く最終的な答えを見つけようとしても、なかなかいい結果にはなりません。

当たり前の内容かも知れませんが、次のようなステップを焦らずゆっくりと踏んでみてください。

-----------------------------------------------

１． 関係者を洗い出す

当たり前の作業ですが改めてもう一度。

ネットショップの場合、仕入・販促・顧客対応・制作・梱包くらいに分かれていて、何かしら改善しようと思えば、大抵このうちの二つから三つくらいのポジションは絡んできます。

あと売上分析データの雛形なんかを改良しようと思えば、経理の人も絡んできますね。

２． 解決したい課題内容をざっくり伝えた上で、個々の意見をヒアリング

まだこの段階では、各部署間での意見交換は避け、自由な意見や本音を出してもらいます。

更にここで大切なのは、各人の立場になってその考えや都合などを理解することです。

組織間の調整をする際は、自分が各部署の代表や個々の代弁者の役割を果たします。

立場上は中立者であっても、気持ちの面では中立というより関係者すべての味方といった感じです。

３． ヒアリングした内容を整理し、解決草案を作る

自分なりに関係者の意見を整理し、ある程度の模索点を見出しておきます。

重要なのは、関係者同士で必ずギブ＆テイクの構造が成立すること。

例えば関係者がＡとＢの二者いた場合、

Ａにはある部分で負担をかけるが、そのかわりＢには他の部分で協力してもらう。

結果として、全体の問題が解決され、間接的にＡとＢの両方にメリットが発生する。

‥という理屈を作り上げておきます。

この段階では、例え本当の正解でなくてもかまいません。

表面的であっても、各関係者に不公平がなさそうな形をひとつでも作っておくことで、特定の誰かだけに負担が発生する、という先入観を除いた状態で本当の議論を行うことができます。

４．その草案をスタート地点として、実際に各関係者を交えて話し合う

草案といっても、社内業務の改善によって自分の負担が増えるのではないか、という警戒心を解くためだけで十分なので、わざわざ資料などにしなくても、言葉だけのもので構いません。

「できるだけ誰かだけが損をしないようにしながら、改善方法を探すための話をしたい」

というきっかけ作りです。

改善によってそれぞれがメリットを享受できる、というイメージを持ってもらいます。

５．自分の仕事のスタイルを押し付けるのではなく、あくまで個々の都合を考慮した調整を

調整役となる人間が体育会系な人間だったりすると、どうしても精神論で押し切ろうとしたくなります。

自分もどちらかというとそっちですが。

ただ、そうなると部署間の相互理解が欠如してしまい、「めんどくさいことになった」 という感情が残ってしまいます。

自分と他人の価値基準は違っていて当たり前なので、各部署の考えや都合をきちんと汲み取り、お互いにうまく理解してもらった上で、改善方法を模索しましょう。

自分のことはちゃんと理解してもらっている、と思ってもらった方が、いいアイデアも出やすいです。

-----------------------------------------------

以上、言葉にしてみると随分回りくどく見えてしまいますね。自分でもよくわかりません。

結局何が言いたいかというと、大事なのはとにかくそれぞれの声を聞くこと。

個々の現状や都合を把握した上でないと、なかなか適切な改善案はでてきません。

自分の主観だけで 「こうした方がいい」 と思っていても、周囲と感覚がズレてしまっていては、気持ちがついてきてくれません。

かといって迎合するという訳ではなく、あくまで合理的に、でも人間的にというのがポイントです。

もちろんこれも数ある中のひとつの方法ですので、色々な方法をとりながら、組織にあった課題解決の道筋を作ってみてください。

グッドラック！