ピラミッドと逆ピラミッド。

今日はネットショップにおいて、超重要なお金の話。
超重要なリピーターの話。





上図を見ていただいて、お分かりいただけますでしょうか。


お客さんの数は左のようにピラミッド型
しかし、売上の80％位は有望客以上が占めている形になります。


ここで重要になってくるのは、お客に対する考え方。
ネットショップにおいて、お客様といっても様々なお客さんがいます。


商品を買いそうな「見込み客」
初めて利用した「新規客」
積極的購入を行ってくれそうな「有望客」
黙っていても積極的に購入をしてくれる「優良客」


それぞれのお客様に対するアプローチは、
均一ではなく購入金額等で考えると効果的かもしれません。



新規のお客様に対しては、優良客から逆引きし
どのようにすれば将来利益をもたらす優良客になってくれるのかを
考えていきましょう！



優良客のメリットは
・お店の売上をあげる
・安定した売上金額を見越せる
・新サービスや新規商品のテスト等を行うことができる



しかし、新規獲得だけに目がいってしまい
この優良客へのアプローチを怠っているショップが多いのが現状です。


どんな優良ショップであっても、
10回も購入してしまえばお客様は飽きてしまいます。
本当に“浮気”は、簡単です。



そこで、重要になってくるのはリピーター対策。



「このお店に優遇されている」
この感覚が、ショップとのつながりをより強固なものに変えてくれます。

例えば、

「限定先行販売」や「闇市」

リピーターが増えればネットショップの運営は必ず楽になります。

優良客を超優良客に。

グルメならリピート率50%を目指して欲しいところです。

暗中模索なときは。

やることが、多すぎる時とか。

やることが、少なすぎる時とか。


こういった場面には、ビジネスだけでなく、何度も遭遇する。

「何から始めればいいのか分からない」
「何が課題かわからない」


こういう時ほど、原点に返ってほしい。

「目的」　と　「手段」

これを、間違えてしまうと大変なことになる。

野球選手は、何の為にトレーニングしているのかを考えてほしい。
筋トレはあくまでも「手段」であって「目的」ではない。

「目的」が筋トレの選手は、筋肉量がいくら増えても、
一流の野球選手にはなることができない。
一流の野球選手になるために筋トレが必要なのである。


店舗運営も同様である。

「うちは、他のお店みたいに安売りできないからネットでは、
販売しない」

と、おっしゃる人がいる。


これは、残念ながら筋トレ好きの野球選手と同じ思考回路である。


ネットショップの運営にとって、まずはじめに
「集客」は欠かすことはできない。


集客の為に、沢山の入り口を作ってほしい。
・検索対策
・オークション
・オープンセール
・ブログ
・懸賞
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・。


だが、ここできっちりと考えていただきたいのは
「集客」＝「利益」にはならないという事。

実店舗を運営されていらっしゃる店長さんなら
当然お分かりになると思いますが、
改めて、お伺いします。



オープンセールは何のためにやるのでしょうか。



そう。
「目的」と「手段」。

ネットショップは、実店舗と違い、ふらりとお客さんは入ってきません。

だからこそ、皆さん必死で「集客」をします。



それは、ゴールではなくスタートです。



後は、ページ上でお客さんが買いたいと思える「接客」ができているか。
買ってくれたお客さんに対して、「増客」の施策をうっているか。



安定した収益を残してくれるのは、何といっても常連さん。

この常連さんがいればいるほど、そのお店は単価も高く、
売り上げも伸びることは間違いないでしょう。



業界最安値！は
単なる目立つ看板の一つしかないということ。

本当に、それだけしか売れなかったら
お店は潰れてますから。

ちょっとした、勘違い。

よく、上司から本質を見極めろといわれます。

お客さんから「どれくらい売れるの？」と聞かれることがありますが、
“売る事”って、正直簡単ですよね。


例えば、商品を2万で仕入れて、1万で売る。
100個売れば、単純計算100万円の赤字ですが
売上も100万円。

変な話、その店は単月100万円の売上店舗となるわけです。


大事なところは、

「沢山売る」=「儲ける」

では無いという事。


皆さんは「利益率を残して、沢山売るための手段や戦略」を思いつたでしょうが、
「経費を抑える」ことが儲けを作るための超重要施策であることを
きちんと心得ていますでしょうか。


ネット通販は商品を売る以上「物流コスト」を切り離すことはできません。
物流業界は年間50兆の金額が動いています。


この金額を見ても、まだまだ削減の余地はあるかなと思います。
つまり、まだまだ儲けを増やすことができるということ。

物流コストといえば、
仕入れ　配送　倉庫　受注　問い合わせ　システム維持　商品開発等
様々な要素に分解されます。

優先順位度の高いところから、
コストを落としていくことが重要ですが・・・


改めて、本質を見極めてください。


果たして、闇雲にコスト削減をすることは正解なのでしょうか。

商売はお客さんがいて成り立つものです。
ネット通販の場合、お客さんにきちんと届くまで（本当はアフターフォローまでだが。）
が一連の流れとなります。


闇雲のコスト削減は、サービスの質を落としてしまいます。

梱包が悪いお店にあなたは、もう一度注文しますか??

コスト削減の成功のみという、目先の利益を追ってしまうと
ショップの限界が見えてきてしまいます。


そして、もう一点。
コストは一度落とすと元に戻すのが難しいという点。


年間500万の配送会社と年間300万の配送会社。
300万の配送会社は確かにコスト削減。
しかし、運営をはじめると、配送トラブルが多く
お客のクレームが増加しました。

物流コストの削減は直接利益になります。

ここで、200万の利益に満足してしまうのは
黄色信号点灯です。
お客様が離れていることに気付かずに、更なる
コスト削減だけを考えている人は完全に
赤信号点灯しています。

お客様の満足度⇒リピート率を高めることは
間違いありません。
物流コストはここまで計算に入れないと、真の利益にはつながってきません。

「無駄を無くす。システムを効率化する。お客様の満足度を高める。」

これこそが、コスト削減の鉄則です。

メッセージカードを入れたり、ガムテープの端を折って剥がしやすくする。

本質を見極めてください。
本当に儲けるために。