こんにちは、神谷です。
今日のテーマはずばり営業トークの磨き方
についてのお話です。
これから話すことを実行するなら、
明日からの飛び込み営業が嘘のように楽にできる
ようになります。
これを知らないと、
やっぱり自分は営業には向かないと思い込んでしまい、
二度と営業職を希望しない自分へと変ってしまうかもしれません。
また、この手法を実際に続けている人は
営業パーソン全体の５％に満たない
ともいわれていますのでしっかりと実践してもらいたいと思います。
さて、はじめに売れている営業パーソンと売れていない営業パーソン
の違いの一つにトークの違いというものが話題になることがありますよね。
売れているあの人にはきっとすごい決め台詞があるに違いない・・とか。
常に営業トップのあの人のクロージングトークには秘訣があるはずだ・・とか。
まったくの嘘です。
それでも、やっぱり
売れている人って毎日どんな工夫をして仕事をしているのだろう・・
って気になることありますよね。
そのステージに自分が立つにはどうすればいいのだろうか、
どのような道を選択することでそこまで到達できるのだろうか・・・
営業をやって行くうえで、誰もが感じることであり、
だからこそ成長できる重要な自問自答のひとつです。
今回は、このあたりについて私なりの考え方や
アドバイスについて触れていきます。
売れている営業パーソンが必ずといっていいほど行っている
セルフトレーニングというものがあります。
鏡と録音
では、具体的な内容に入りますが、
まずは覚えて頂けているかどうかですが、
このブログの第二話で、
では、どうやって相手に対して好印象を与えつつ、
言うべきことをはっきり伝え、
頼りがいのある営業パーソン、
との評価を得るのでしょうか。
それは、言葉よりも雰囲気であるということです。
いい雰囲気はいい表情から生まれるということですね。
いい話をしたからいい表情が生まれた。というのは自然現象です。
一方で、いい表情があったから、いい話に思えた。
というのは不自然現象です。
だから、今日一日のスタートはあなた発の
強制スイッチをOnするところから始めなくてはなりません。
私の場合、今でも時々やっていることのひとつに、
朝顔を洗ってタオルで顔の皮膚組織に刺激を与える
ということからスタートしています。
表情筋のトレーニングに入るわけですが、
ここで重要なのが声を出しながら行うということです。
表情とともに、声を出してみて、自分の耳で
どんな印象を受けるかを確かめてみるのです。
トークの流れの中で、
一番相手に伝えたいことをひとつだけピックアップしてみます。
それをどういう印象で相手に伝えたいのか、ゴールを決めます。
逞しい印象で伝えたいのなら、
表情と声のトーンはどんな組み合わせがいいのか？
いろんなパターンで試してみるのです。
今週はこの言葉をこの声のトーンでこのスピードで３０人に話しかけてみる
というふうに目標をきめてもいいでしょう。
そして、実際に相手の前で、きちんと話せているか、
余計な話を挟んでしまっていないか、
相手の質問にきちんと対応しているか、
などのセルフチェックを行います。
私は、ICレコーダー(ローランド R-09)を使って
かなり高詳細な音域まで拾えるものを使っています。
わざわざボイスレコーダーを買わなくても
今はスマートフォンなどでも、かなりのレベルで音声を録音できますので、
相手との会話を録音して、後で確認できます。
(相手も依りますが、録音することの許可をきちんととってから行うべきかは判断してくださいね)
そうすると、ちょっと驚くかも知れません。
自分が、想像していたものと全く違うなんてことが起こります。
声のトーンが思ったよりも沈んで聞こえる。
切り換えしたつもりが、まったく食いついていない。
媚びる営業のようにお願いという言葉がやたらと出てる
というように
自分の描けていた理想の営業スタイルとのギャップ
に気づきます。
営業トークと直接結びつけることはできませんが、
有名な人のスピーチや、プレゼンテーションを動画サイトなどで探してみて、
表情や言葉の言い回しなどもチェックしておくといいです。
人を引きつける話し方とは何か。
どういう表情なのか。
どんな言葉の間を使っているか。
アメリカのオバマ大統領は専属のボイストレーナー
を雇ってまでも演説の説得力を増す努力をしている
と言われていますが声の質もさることながら
彼の豊かな表情に注目すべきです。
彼なら任せてみよう！
アメリカ全土の支持を得ることに成功した人物なのですから、
一度はこのような目線でチェックしても損はありません。
オリンピック誘致レセプション会場での滝川クリステルさんの
YouTube動画などは、見てみるとわかりますが、
笑顔になる瞬間と、真剣になる表情をかなり使い分けています。
もちろん、本人がどこまで意識していたかはわかりませんが、
参考になりますし、お手本となる人の雰囲気を読み取って、
自分はどうだろうかと振りかえり、実際に鏡の前にたったり、
録音機を使って確かめるということが大事です。
ですので、まずあなたが最初にやるべきことは、
どの内容を、どんな雰囲気で相手に伝えたいかを決めることです。
今すぐにできますよね？
営業トーク集から一つピックアップしてももいいでしょうし、
あなた独自の相手に訴えたいことでもいいでしょう。
そして、次にやることは、そのトークをあなたの物にするための手段として、
ベンチマークを作ってください。
ベンチマークとは、基準点です。
どこに視点をもっていっても、
ぶれない支点のようなものや軸足のようものです。
それは、あなた自身のキャラクターとなります。
いままでのキャラクターに決してこだわらないことも重要です。
目的を達成するのに、あなた自身の目で確かめた
最も効果を発揮するであろうキャラクターを決めるのです。
自分自身のキャラクターにこだわり続けることが
必ずしもあなたの目標を最短で達成する方法とは限らない
ことを肝に銘じてください。
最初は毎日が確認の作業で大変かも知れませんが、
慣れてくれば構えなくとも、３０分の商談のあと、
移動の途中で気になったところだけ再生してチェックをして、
消去、そしてまた録音と繰り返すことで、どんどん手間も省けてきます。
それをもって、朝の鏡のなかの自分で再度修正してみて
表現方法を変えてみるという流れになります。
これは、聴くという作業と、話すという作業で
使っている脳の分野が違っていることに起因した相乗効果となります。
客観的自己評価をするとても効果のある方法であり、
すぐに変化が現れるトレーニングなのでまずは挑戦してもらいたいなと思います。
やがて、明らかにお客さんの反応が変わったと感じる時が来ます。
そうすると、どんどん楽しくなってきますし、
さらに反応がとれるようになるのです。
今日は、とても大事な２点をお伝えしました。
あなたが、どの内容をどんな雰囲気で相手に伝えたいか
を先に決めることができたら、コメントで報告してもらえればと思います。
決めたことを誰かに報告することはとても重要ですし、
実際に変化がおきたらまたここでシェアしていきたいとも考えています。
それでは今日も最後まで読んでくださりありがとうございました。
また次回お会いしましょう！