今日も営業テクニックについて具体的に
分かりやすく説明していきます。
あなたにアポイントが取れない本当の理由
というひとつのテーマに入る前に、
お伝えしておきたいことがあります。
あなたの会社の営業パーソンの中には
売れる人、
売れない人、
どっちとも言えない人、
様々いるわけですが。
あなたが今現在どのポジションに立ってようとも、
是非心がけて欲しいことが一つあります。
それは何だと思いますか？
この答えは最後に持ってきますので、
この質問を頭の片隅に置いてこれから
読み進めてもらえればと思います。
では、まず最初に売れる営業と売れない営業
との境目とも云えるものにアポイントという
乗り越えなければならない一つの壁があります。
あなたが売る商品には会社で用意された
営業トークがついてくる場合もあるでしょう。
それらを例えば１０人の営業パーソンに一人づつ渡して、
さあこれから一斉にアポイントを取って下さい。
と言われたとします。
制限時間も売る商品も売るトークも
全員が全く同じ条件です。
やがて１時間が過ぎて、結果発表となりました。
ある人は５件のアポイントがとれ、
ある人は１件のアポイントもとれず０件でした。
この違いが何であるかをまずあなたは
知っておく必要があります。
ただ何となくではダメですよ。
何が違うのか、より鮮明に、具体的に知っておいてください。
これが今回の大きなテーマとなります。
では具体的に見ていきます。
まず最も重要な事、それは・・・
【立ち振る舞い】
です。
結果を出す人、出せない人の要素を
分解して縦に棒グラフ状に並べた場合、
一番大きく違いを占めるのは実はこの
"立ち振る舞い"なのです。
もう少し分かりやすい表現に直すと
以下のようになります。
・醸し出る雰囲気
・みなぎる自信
・頼りがいのある発言
これらはすべて、その人の立ち振る舞い
となり人へ伝わります。
私の経験では、売れなかった時期を
振り返ってみても、売れた時期と立ち振る舞い
との照合性はものの見事に一致します。
売れない時期と売れた時期の境にあるのは、
閃きでもなく、特別な行動でも、特別なツール
でもなく、特別な営業トークでもなかったのです。
本当に大したトークでもないのに
売れ始める時期がありました。
私はもともとから人と話すのが得意な方では
ありませんし、かといって話教室や独自の営業トーク
を日々研究することも全くと言っていいほど
やってきませんでした。
ただ違いは明らかで、
自信が出たころから売れ始めたのです。
「それは神谷さん、売れてるからそういう自信が出てくる
のであって、売れないで自信がないから困っている
んじゃないですか！」
と言いたいですよね。。
大丈夫です。
それをこれからお伝えしていきます。
では、より具体的に、どのような雰囲気なのか？
についての実践論に入っていきましょう。
1.売れる人の雰囲気を真似る
・私はいつでも10万円くらい財布に入っています。
この雰囲気を自分で偽装体験するのです。
売れない時は当然のごとく10万円なんて
ポケットマネーであるはずもないわけです。
私の場合も同じで、昼食代に５００円以上は
使う勇気も無いほどの金欠状態だったころでした。
ある先輩に
「神谷、いいこと教えたるけん、騙された～と思おて一回やってみ？」
と言われ、先輩に進められるがままこれを
実行してみた事が始まりです。
その先輩は、営業成績ではトップクラス
だったために何の躊躇もなく素直に行動できた
のですが、なんせビンボー暇なしの日常で
貯金もゼロ、どこから100,000円なんて
降ってくるんか～いの世界です。
しかし先輩は、私の事情を知ってか知らずか、
絶対に一円も手を出さないことを条件に３か月間、
私に貸してくれたのです。
今思えば、なんて男前な先輩だったんだろう。。
と思います。感謝^^;
で、どうなったかというと、
気持ちに変化が起こったのです。
それまで持ったことの無い大金なのですから
最初はえらく緊張しまくったわけです('◇')ゞ
緊張からさらに変化が起き始めました。
景色が変わったのです。
それは見るモノ、感じ取るモノ、匂いまでもです。
買うことの出来ない高級車のガレージや、
高級レストランの看板やメニュー、
(ワインはどこ産でなんという名の)、
花屋さんの前を通れば立ち止まって店員さんと
いま旬の花は・・など話し込んだりして。
自分でも意識していたのかも知れませんが、
なんだか手の届くモノだと感じているからこそ、
取れた行動としか思えませんでした。
正確には、
脳が勝手に妄想している状態( トランス)
を作っていると表現できます。
清々しい気分で過ごせるようになり、
行動となって勝手に現れるんですね。
それは、行動からやがて表情へも伝達されることになります。
自信満々でやっているトップセールスの
表情が自分で意図的に作り出せてしまうのです。
是非あなたもやってみてください。
100,000円は一日でも構わないです。
今日財布の中へ入れて、明日そのまま戻してもいいです。
あなたなりの方法で準備できるようでしたら
是非実践してみて欲しいと思います。
2.米つきバッタをやめる
米つきバッタとは人に頭をペコペコ下げる人
を嘲うときに使う言葉ですが、本人が意外と気づかずに
これをやってしまっている場合があります。
特に売れない時であればあるほど、
これをやってしまう傾向があります。
どうか堂々とした態度で人との
接触に臨んでほしいのです。
3.売り込まずに断る
関心の無いお客さまに対し、購買意欲を喚起させよう
とする行為をやめてしまいましょう。
どうしても、買わない相手を買わせようとするには
それなりの方法がありますが、いまあなたがやるべき
ことではないのです。
あなたの商品を今すぐ買いたいというお客様に
一分一秒でもあなたは届けることがミッション
であることを意識してください。
また、この商談を断ち切る勇気をあなた自身が
もっていることを目の前の商談客にはっきりと
示す行為
とも言えます。
私の商品を無理に買って頂かなくても結構ですよ。
他に買いたお客様がいるのですから。
別にこの言葉をそのまま相手に伝える必要はありません。
弱々しい言葉で、
話だけでも聞いてください・・、
ご説明だけでも・・・
→おお何かいい話でもあるのかな？
とはつながりにくいものです。
この一点だけでも納得できるようでしたら、
あなたは今日からやめるべきなのです。
いやいや、腰の低い営業が僕のスタイルでして・・・
というかも知れませんが、
腰は高い所から一気に引くから効果があるのです。
低い腰をいくら引いても相手には
何らインパクトを与えないことを知っておいてください。
よく勘違いされるのですが、
横柄とか失礼な態度を取りなさい
ということではありません。
見かけ上は爽やかに、雰囲気よく、
やるのです。
重要なことは、このような立ち位置をあなたが
意識しているかどうかです。
あなたはこの言葉を懐刀として
常に忍ばせておくということです。
立ち振る舞いとは太刀振舞とも捉えることが出来ます。
売れる営業パーソンは、この
雰囲気
を必ずといっていいほど備えています。
4.そして本物へ
失敗の経験談を多く語れるようになりましょう。
人は成功談には抵抗なく受け入れやすいものですが、
失敗談はあまり話したくないものです。
でも、
失敗はあなたにとって
かけがえのない宝
となります。
あの時、こうすればアポイントが取れたに違いない。
あの時、こう言っていれば、契約できたかもしれない。
悔しい思いを積み重ねることで自分の力になります。
失敗を恐れない勇気をもつことと、
それを周りの人へどんどん話してみることです。
思いがけないアドバイスをそこからもらう
ことは本当によくあります。
また商品知識も大事ですが、
知らないことを恥だと思うのはやめましょう。
お客様からの質問に答えられなくてもいいのです。
知らないことを知っているかのように話すという
高等テクニックはさておき、知らなければ知りません
と相手に伝えた上で、誠意をもって調べた結果を後で
伝えれば済みます。
調べたことを次、同じ質問が来た時には
すっかりあなたのものになっているわけですから、
失敗を恐れずに行動に移すことが大切です。
最後に、お客様の声を集めることです。
あなたから買って頂いたお客様へは、日を改めてでいいので、
感想を聞きに一度電話するか、訪問してみることです。
うちの商品使ってみてどうですか？
という一言ですね。
これを言われて気分が悪い人は誰もいません。
むしろ、気を使ってくれるあなたを相手は
とても気に入ってくれます。
またあなたから買いたいと思うのです。
でも、集まる声は全て感謝の声ではないでしょう。
こういう所が残念だった、とか
ここをこうしたらもっと良かったとか
逆に、こいうところは非常に助かっているの、とか
お客さまの生の声は、あなたが、また会社が語る製品
の説明よりも、数倍の説得力をもって次の購買客の購入
へのきっかけとなり、
何よりもあなた自身の声の重みにつながる
事を忘れないでください。
今日は、とても大事なことをお伝えしました。
冒頭であなたに質問した答えは、【雰囲気】です。
あなたが今現在どのポジションに立ってようとも、
是非心がけて欲しいことなのです。
売れていようが、売れていまいが関係ありません。
あなたが営業パーソンである限り、
決して軽視してはならないもの、
その答えがここにあります。
売れている営業パーソンと売れない営業パーソン
との違いは、遠いところにあるわけでは決してありません。
との違いは、遠いところにあるわけでは決してありません。
あなたがその気になればいつだって手の届く
ところにあることを忘れないでくださいね。
ところにあることを忘れないでくださいね。
では今日はこの辺で。
また次回も具体的な営業テクニックの話し
をしますので楽しみにしていて下さい。
をしますので楽しみにしていて下さい。
では、また次回！