皆さん、こんにちは。
eBayセラーをやっていると何度が届く「値引き要求メール」について、
今日はお話ししたいと思います。
この「値引き要求メール」が、私のところへは１日に何通か届きます。
その値引き要求レベルは、
最悪
↓
やれやれ
↓
なるほど
↓
ＯＫ
の４段階に分かれます。
「最悪」な値引き要求の例としては
“あんたの価格は異常だ、○○ドルに値引きしろ！”
というのが多いです。
この場合、販売価格の半額以下を求めてきます。
また、「やれやれ」な値引き要求は
“××ショップでは○○ドルで売っている。だから、値引きしろ！”
という感じです。
この××ショップというのは、他のeBayセラーではありません。
香港あたりのネットショップと比較されています。
そして、「なるほど」な値引き要求は
“３個買うから、値引きしてほしい！”
という感じです。
最後に、私が「ＯＫ」と応じる値引き要求は
“複数買うから、送料を安くしてくれる？”
という感じです。
私の値引きポリシーは
・商品価格は値引きしない
・組み合わせ送付（複数購入）の送料は値引きする
です。
ちなみに、あなたは値引き要求が来ると
“どうしようかなー．．．”
と迷いませんか？
そして、
“まとめて買ってくれるのだったら．．．”
“このくらいは儲けがほしいから．．．”
“もうちょっと値引きした方が買ってくれるかなぁ．．．”
というふうに、電卓を叩きながら、あれこれ考えたりしませんか？
でもこれは、あまり良くない行動だと私は思います。
というのも、値引きについては「合理的な理由」が必要だと思うからです。
つまり、
「なぜ、その金額の値引きができるかを、明確に説明できる」
必要があるということです。
これは、つぎのことを実現するために存在します。
１．お客様に不公平な対応をしない
２．誰がやっても、同じ対応ができる
まず「お客様に不公平な対応をしない」というのは、
すべての人が値引き要求するとは限らないという前提があります。
値引き要求する人の方が少ないのは事実でしょう。
しかし、ほぼすべての人は「安く買えるなら、安く買いたい」と思っているはずです。
ならば、言った者勝ちですか？
値引き要求した人は安くなり、言わなかった人をそのまま．．．
確かに「自己主張をしなかったから安く買えなかったんだ」という考えもあるでしょう。
そうであるなら、ヤマダやコジマのような家電量販店がやっている
「他店より安くします！」
と、すべての人へ知らせるべきです。
そのためにeBayは「Best Offer」というオプションを用意してくれているのですから。
つぎに「誰がやっても、同じ対応ができる」というのは、
あなたが従業員を雇ってビジネスをやっていく場合に効果が現れます。
従業員は「あなたの損得勘定」が分かりません。
ですから、
“まとめて買ってくれるのだったら．．．”
“このくらいは儲けがほしいから．．．”
“もうちょっと値引きした方が買ってくれるかなぁ．．．”
という「数式化」しにくい要素は排除しておく必要があります。
最後に、私の値引きポリシーが効果を発揮した事例をお話しします。
それは、ロシアのバイヤーさんでした。
初めての購入で「７点」のまとめ買いをしてくれました。
金額は７００ドルくらいでした。
私は、組み合わせ送付による値引きをして、送料として５０ドルを請求しました。
２ヵ月くらい経った頃、再び、このバイヤーさんは「１０点」を購入してくれました。
私は、送料として１１０ドルを請求しました。
すると、バイヤーさんからこんなメールが届きました。
“以前の送料は５０ドルだったと思うけど、今回はなぜ、１１０ドルもするのですか？”
私は、こう答えました。
“以前は７点の商品で、重量が「1.5kg」だった。
今回は１０点の商品で、その中に重たい商品が含まれている。
なので、１０点の重量は「3.7kg」です。
送料は重量によって決まるから、１１０ドルになった。”
バイヤーさんは、
“私は友だちから質問されたので、あなたに聞いただけだよ。
この送料計算は「普通」だと思うよ。
親切な対応をありがとう！”
と、言ってくれました。
おそらく、このバイヤーさんはロシアで販売をしているのでしょう。
そして、自分の顧客から受けた質問を私へ流してきたのだと思います。
でも、私の回答は「とても明確」でしたので、
バイヤーさんが自分の顧客へ説明するのも楽だったはずです。
もちろん私は、バイヤーさんのそんな事情をまったく考慮していませんでしたが、
「値引きの合理的な理由」
という値引きポリシーが威力を発揮したのは言うまでもありません。
タケ
