あけましておめでとうございます。
まんまるeねっとの豊島です。
まんまるeねっとでは、自社サイトの「企画・制作・運営」や「お客様の集客サポート（サイト制作・運用代行）」や「インハウス支援」などを行っています。
昨年から株式会社Cと業務提携を行いネットショップの運用を行っています。
今回はネットショップ立ち上げ「売上0」から9ヶ月で「月商150万/月ベース」を3か月連続で達成した軌跡を広告とサイト改善に焦点をあててご紹介します。
■1～3ヶ月目「データ収集/分析」
ネットショップを始めてすぐに商品が飛ぶように売れることはまずありません。最初の3ヶ月は、どうしたらお客様がネットショップに来てくれるのか、どうしたら買ってもらえるかひたすら分析・改善・分析・改善・・・を繰り返す期間です。
自社で扱っている商品がいかに優れていても楽天やYahoo!などのECサイトを見ると、すでに多くの類似商品があり、埋もれてしまいます。売りたい商品が購入したいと思っているお客様の目に届かないことも多いでしょう。
ネットショップで成功するためには、まずは自社商品の分析、マーケティング施策を練る必要があります。
◇老眼鏡とネットショップ
株式会社Cでは老眼鏡を扱っています。20種類以上のデザインをメーカーから仕入れ自社ＥＣサイトで販売しています。
実は、老眼鏡とネットショップの相性はあまりよくありません。近年、若者世代をはじめＥＣショップの利用率が増えましたが、老眼鏡を購入する「高齢者層」は他の世代に比べるとネットショップの利用率が低い傾向にあります。
【インターネットショッピングを利用する人の割合の推移（年代別）】
（過去1年間におけるインターネットショッピングの利用経験率）
引用：野村総合研究所が「生活者1万人アンケート調査（8回目）」
また、「老眼鏡」という商品の特性上、ネットショップだと使用感が分からず、サイトで商品に興味を持ったお客様が他の実店舗で購入してしまうという課題がありました。
◇商材やお客様を把握する
さて、では高齢者はネットショップの需要が低いから避けた方がいいのでしょうか。答えは「いいえ」です。確かに数値で見ると、老眼鏡を利用する高齢者層のネットショップの利用率は全体でみると低い傾向があります。
しかし、65歳以上の人口は3461万人（平成28年9月15日）。その中の、20％以下の人しかネットショップを利用しなかったとしても500万人以上はいるのです。需要はありそうですよね。
しかし、ただやみくもに集客のために広告を出しても赤字が広がる一方です。
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・SNS広告
・YouTube広告etc
広告を使った集客の方法はいくつもあります。どれも有効な手段ですが、軌道に乗るまでの調整や投資は必要です。商材によっては「投資した広告費の10倍以上の売り上げがでた」場合もあれば「広告費をかけたのに全く売れなかった」ということもあります。
ネットショップを始めて最初の1～3ヶ月は、自社で扱っている商材と広告を見ているユーザーがマッチしているか、本当に商品を必要としている人に広告が届いているかを見極め、細かい広告の調整が必要になります。
◇広告で集客を行う
まんまるeねっとではお客様の商材に合わせて広告を細かく使い分けています。
全体の広告費予算は？
CPA（顧客獲得単価）は？
購入者に多い年齢は？
購入者に多い性別は？
配信する地域は？
オーディエンス（ユーザーの興味別の配信）は必要か？
リマーケティングは利用する？etc
「広告を出して集客をする」といっても、単純に出すだけだと失敗し赤字になります。ひとつひとつ仮説を立て、広告をテストして、コストパフォーマンスの悪いものを精査していき、地道にデータ分析の積み重ねを行っていきます。
株式会社Cは、ネットショップを立ち上げて間もないこともあり、広告費を何十万/月もかけられない状態でした。考えなしに、老眼鏡が欲しいユーザー全員に広告を配信すると、数百万/月規模の出費になってしまいます。
そのため、限られた予算で利用する広告を限定し、細かい配信テストを行い「老眼鏡」が欲しいユーザーに的確に広告が届くように調整していきました。
■4～6ヶ月目「データ分析をもとにしたサイト改善」
4～6ヶ月目では、1～3ヶ月で溜めたデータをもとにサイトの改善を行っていきました。
1～3ヶ月では広告の費用対効果を意識して配信先の精査を行いました。しかし、この先絞ってばかりもいられません。大勢のユーザーに購入をしてもらわないと、利益には繋がりません。
◇購入につながるサイト改善
あなたはどんなネットショップなら商品を購入したいと思いますか？
また、どんなネットショップだと商品を購入したくないと思いますか？
お客様に商品を購入してもらい広告の費用対効果を高めるために、サイト改善で行うことはたくさんあります。
ここでは一例として、「お客様」と「広告」と「サイト内容」の不一致をなくすことを紹介します。
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例）20代の女性が可愛いメガネをネットで探しています。「おしゃれなメガネがたくさん！」という広告を見つけて、ネットショップに訪問しました。すると、かっこいい男性向けのデザインのメガネばかりで、自分の試着イメージがわきませんでした。
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極端に書きましたが、
このように「おしゃれなメガネ」という広告を見た女性は「自分に合うメガネがあるかも！」と思いサイトに訪問します。しかし、実際に訪問すると目に入るのは男性向けのデザインばかりだったらどうでしょう。
もしサイト内を探したら女性向けの可愛いデザインがあっても気がつかずにサイトを離れてしまいますよね。
ネットショップを始めて集客・分析を繰り返していくと購入者の年齢層や性別の傾向が分かってきます。20代の女性がサイトに訪問すると事前に分かっていたら、女性向けのデザインをサイト内の分かりやすいところに配置したり、サイト内の雰囲気を女性向けに改善することができます。
こうやって少しずつサイト内の改善を行いCVR（Webサイトにおける最終的な成果の割合、ネットショップなら購入率）を高めていきます。
老眼鏡の販売でも同様に1～3か月のデータをもとにサイト改善を行い、サイト内のCVRを1％以下から3～4%に引き上げることに成功しました。
■7～9ヶ月「集客と売り上げの拡大」
1～3ヶ月で広告の配信を調整・データ収集
4～6ヶ月で集客データをもとにサイト改善・CVRアップ
ここまで成功したら次は集客の拡大です。
現状で費用対効果がよく売り上げが出ていたとしても、サイト内に50人/日しか来なかったら一日1個の売上です。労力に見合いません。
リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など複数の広告を駆使して広告のテストを行っていきます。ひとつひとつ仮説を立て、広告をテストして、データ収集を行い、コストパフォーマンスの悪いものを精査していく。やることは1～3ヶ月目と変わりません。しかし、1～3ヶ月目の時に比べるとサイト改善でCVRが上がっているので売上も大きくなります。
【ネットショップ売り上げ拡大のPDCA】
この地道な積み上げと繰り返しで、株式会社Cはネットショップ「売上0」から9ヶ月で「月商150万/月ベース」を3か月連続で達成に至りました。
■まとめ
月商150万/月がゴールではありません。株式会社CのECサイトはまだまだ助走の段階です。
・SEOのコンテンツ施策
・SNSを絡めたキャンペーン施策
・他店舗で購入してしまう方への対策
・LINE公式アカウントで固定ファンの獲得etc
まんまるeねっとがご提案した「ネットショップの売上向上のためのWEBマーケティング施策」に関して、このブログでお伝えできていないことはたくさんあります。
・ネットショップを開いたのに全然売り上げがない
・ネット集客をどうしていいかわからない
そのようなお悩みに寄り添う情報を今後も発信していきます。
EC事業部 豊島
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一般的なweb制作会社のように「作ったら終わり」ではなく、制作後もお客様と共にアクセス分析、広告運用も行う「数字の見えるwebコンテンツ」を提供しております。
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