不動産営業新人への研修内容7）物件確認の仕方と応対
売主側の物件だと、
いろいろな仲介会社が確認の電話・高校掲載承諾の電話やＦＡＸ来ますので
「あります・契約予定です・１番手買い付けもらいました」など
色々な返事をして、
「図面くれ」と言われたらＦＡＸで販売図面をＦＡＸしましょう。
販売図面は原本用意してＦＡＸするだけです。
仲介側の物件確認は
社名を名乗り、確認ですが、と
住所、物件名、値段を言ってください。
価格変更した場合には新価格を教えてくれます。
物件があるかないかだけではなく、
「価格や区画変更など変更がありますか？」と聞くことです。
また具体的に考えているいい物件だと、担当者に聞いて
「なぜ売るのか？価格交渉の余地はあるのか？」
業者にもこのようにヒアリングします。
仲介営業では、契約が欲しければ、
トークよりヒアリングのほうがはるかに重要です。
ベテランでも意外とヒアリングできない・不十分な人は少なくありません。
それは営業マンは「話したがり」が多く、人の話をよく聞かない人が多いから。
あと、会話の中で自然にヒアリングしようと思うと、
意外と「何を聞いたらいいのか？」？？？なシーンに出くわすはずです。
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