「現地案内するときに持参しておいた方がいい小物」第12弾
「ヒアリングマニュアル」
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「ヒアリングマニュアル」の活用法は
できるだけヒアリングで聞き逃している項目を自己確認し、
ヒアリングをして、できるだけ？を作らないようにすることです。
自己資金１つとっても、
親の援助あるのか？ないのか？あるならいくらまでOKなのか？
承諾は取れているのか？反対されないのか？
表舞台に出て話をする機会は作れるのか？どこに住んでいるのか？
いわば刑事のように、どれだけツッコんで、情報を引き出すか？
そしてトークでもプレゼンでも案内でも
シナリオを考えて「契約」というゴールを目指すわけです。
反対要因や契約阻害要因（ローンやお金、場所・こだわりなど）をいかにつぶすか？
不動産の営業は刑事でもあるし、脚本家でもあります。
物件の反響で案内入って、そのまま契約になるなんてケースはほとんどなく、
それはラッキーであって、実力でも何でもありません。
そこを誤解してしまう凡人勘違い営業マンがゴマンといます。