「現地案内するときに持参しておいた方がいい小物」第11弾
「寒い日のホットドリンク」
寒い日にホットドリンクでお茶とか万人向けのドリンクを
「寒いからどうぞ」と提供してあげて下さい。
これをまず、幼稚園児以上の小さい子供にあげると、なお効果的です。
それはうるさい・ぐずる子供を黙らせられる
親に大事な商談の話に集中させやすいなどメリットがあります。
そして最初に恩を提供できるので、ここがポイントです。
人間の心理で返報性の法則をビジネスに応用するテクニックです。
「受けた借りは返さなければならない」心理が働き
「ここまでしてくれたんだし、前向きに購入を検討しないと失礼」
そう思っていただける可能性が若干でも高くなります。
だから、営業では子供を落とすと、親も落ちやすいので
子供のためにとかのセールスで、子供をせめるのは販売営業の定石です。
たとえば、家庭教師の営業なんて、親より子供を先に落とせば
親が難色示していても、子供がやる気出たのに親が潰してどうするの？と
クロージングかければほとんど即決で契約です。
親は子供には弱いわけです。
ちなみにホットドリンクの提供作戦は、反対ではいけません。
お客さんからドリンクなどをおごってもらうことは厳禁です。
「今回は買えなくてごめんね。せっかくだからこれあげるから勘弁してね」と
お客さんに心理的借りを返させ、契約しないでも心理状態を安定化してしまう
＝自己納得させてしまう危険があるので、
逃げられてしまいかねません。
契約という名の見返りを求めるのだが、やっていることは見返りを求めずに
お客さんにあの手この手で気配り心配り接客して
やれるだけのことをやって、営業するわけです。
契約できるかできなくても半年１年後に契約へ向かうか
追いかけても契約にならない「追ってはいけない客」か見極めて判断します。
寒い日のホットドリンク提供は、相手に気持ちを落ち着かせる効果と
暖かい飲み物くれた人＝暖かい人 プラスイメージアップ
そして、先に「契約という名の見返りを期待した」背景がある、心理的貸しを作ることが主な目的です。
（トータル１３万人の人が見にきた、不動産営業ブログ）