外資系生保の日本の創業者で数百億円まで売上げを伸ばした方の話
「まず商品コンセプトを考えパンフを作り営業部隊が客に売ってしまう。
その後に、客が満足する商品を開発する。僕がしてきたことはそれだけだよ。」
客がいそうなところを徹底的に調査する、
または客を先に確保してしまう。
そういう出口を決めておく。
「まず商品コンセプトを考えパンフを作り営業部隊が客に売ってしまう。
その後に、客が満足する商品を開発する。僕がしてきたことはそれだけだよ。」
客がいそうなところを徹底的に調査する、
または客を先に確保してしまう。
そういう出口を決めておく。
問題解決型と問題発見型。
クライアント側からみたメリットです。
【問題解決型】
短期的には成果をあげることができる可能性が高い
ノウハウを実行するに当たっては、特にクライアント側では
考える必要がなく、楽である
【問題発見型】
当初クライアント側で問題と想定していたものと、
全く別の視点を与えられる。
そうすることで、クライアント自身が
自ら継続的に成長することができる
クライアント側からみたメリットです。
【問題解決型】
短期的には成果をあげることができる可能性が高い
ノウハウを実行するに当たっては、特にクライアント側では
考える必要がなく、楽である
【問題発見型】
当初クライアント側で問題と想定していたものと、
全く別の視点を与えられる。
そうすることで、クライアント自身が
自ら継続的に成長することができる
あるモノを、企業に対してレンタルするビジネスを
展開している経営者の方からのご相談です。
そのビジネスを20年以上も経営されております。
創業した当時から既に、同種のビジネスを展開してる
ところはあったのですが、今回の相談者の方が
ある新しい基軸を打ち出したことにより、それまでの
既存の業者を蹴散らし(笑)、ぐんぐんと業績を伸ばして
きたそうです。
月額で課金レンタルしているので、
安定的かつ継続的に収益があがってくるという
すばらしい仕組みをお持ちです。
ただ、近年、多数の企業が新規参入してきており、
さらには、やはり離脱する会社様もあるので、
新規の法人を獲得したいというご相談です。
現状は飛び込みで新規のお客を
獲得しているとのこと。
ご相談者の方が、認識している、
新規客獲得に関する問題を整理すると
・現状は、基本的に飛び込み営業
・ツールも改良の余地あり
・営業マンが積極的に新規を獲得するモチベーションが低い
＊ある程度継続的に収益が上がってくるビジネスモデルゆえ？
・定期メンテナンスも営業マンがか兼ねているので、
月に数日新規開拓の日を設けてはいるが、成果が上がりづらい
そこで、私が発見した問題は・・・
展開している経営者の方からのご相談です。
そのビジネスを20年以上も経営されております。
創業した当時から既に、同種のビジネスを展開してる
ところはあったのですが、今回の相談者の方が
ある新しい基軸を打ち出したことにより、それまでの
既存の業者を蹴散らし(笑)、ぐんぐんと業績を伸ばして
きたそうです。
月額で課金レンタルしているので、
安定的かつ継続的に収益があがってくるという
すばらしい仕組みをお持ちです。
ただ、近年、多数の企業が新規参入してきており、
さらには、やはり離脱する会社様もあるので、
新規の法人を獲得したいというご相談です。
現状は飛び込みで新規のお客を
獲得しているとのこと。
ご相談者の方が、認識している、
新規客獲得に関する問題を整理すると
・現状は、基本的に飛び込み営業
・ツールも改良の余地あり
・営業マンが積極的に新規を獲得するモチベーションが低い
＊ある程度継続的に収益が上がってくるビジネスモデルゆえ？
・定期メンテナンスも営業マンがか兼ねているので、
月に数日新規開拓の日を設けてはいるが、成果が上がりづらい
そこで、私が発見した問題は・・・
問題解決型と問題発見型。
この２つの違いについて、みていきます。
【問題解決型】
提供する側(コンサルタント)が持っている、枠組み・フレームワークや、
専門家としての知識やノウハウをクライアント側へ、伝える。
そして、その伝えた内容を実践するように指導するスタイル。
【問題発見型】
クライアントの現状と、あるべき姿とのギャップから、
解決すべき問題を発見する。
ときには、クライアント側が気づかない問題も気づかせたりすることにより、
自ら対策を考えることができるよう、新たな基軸や設問を投げかける。
この２つの違いについて、みていきます。
【問題解決型】
提供する側(コンサルタント)が持っている、枠組み・フレームワークや、
専門家としての知識やノウハウをクライアント側へ、伝える。
そして、その伝えた内容を実践するように指導するスタイル。
【問題発見型】
クライアントの現状と、あるべき姿とのギャップから、
解決すべき問題を発見する。
ときには、クライアント側が気づかない問題も気づかせたりすることにより、
自ら対策を考えることができるよう、新たな基軸や設問を投げかける。
意図的な意見の不一致といいうものの必要性を最も
理解していた大統領は、おそらくフランクリン・ローズヴェルトだった。
彼は重要な問題が出てくると側近の一人をつかまえて
「これを内密に検討して欲しい」と頼んだものである。
実際には、内密の頼みも直ちにワシントン中の人間の耳に
入ってしまうことになっており、ローズヴェルト自身も
そのことは承知していた。
しかも彼は、その側近とは明らかに考えの違う何人かの
人間をつかまえ、同じように「内密」に同じことを
頼んでいた。
その結果、
問題のあらゆる側面から検討され提示されることになった。
そうして彼は、特定者の特定の結論のとりこになることを
防いだ。
理解していた大統領は、おそらくフランクリン・ローズヴェルトだった。
彼は重要な問題が出てくると側近の一人をつかまえて
「これを内密に検討して欲しい」と頼んだものである。
実際には、内密の頼みも直ちにワシントン中の人間の耳に
入ってしまうことになっており、ローズヴェルト自身も
そのことは承知していた。
しかも彼は、その側近とは明らかに考えの違う何人かの
人間をつかまえ、同じように「内密」に同じことを
頼んでいた。
その結果、
問題のあらゆる側面から検討され提示されることになった。
そうして彼は、特定者の特定の結論のとりこになることを
防いだ。
ある事業が成功するかどうか、それはボーリングにたとえれば、
ストライクを取ることだと私は思っております。
ストライクを取るためには、センターピン、
つまり一番真ん中のピンを外してはなりません。
センターピンに当たらない限り、ストライクは取れないのです。
センターピンを外さなければ、かなりの高確率で成功します。
問題は、その見極め方です。
有名なデザイナーが手がけたこと、有名シェフの料理がある、音楽のセンスがいい、
音響や照明の設備がいい・・・
いずれもセンターピンではありません。
では、ディスコにとってのセンターピンとは何か。
“いつも大勢の人がいて、毎日盛り上がっていること”、
すなわち「常に満員であること」
これこそディスコのセンターピンなのです。
お祭り騒ぎにおいては、ディスコに勝る場所はありません。
お祭りは大勢の人があふれていて初めて盛り上がります。
ディスコもそれが成功の条件なのです。
『プロ経営者の条件』
問題発見をする際、このようにあなたのビジネスの
センターピンはどこにあるのか？
を探ることも一つの大事なポイントです。
ストライクを取ることだと私は思っております。
ストライクを取るためには、センターピン、
つまり一番真ん中のピンを外してはなりません。
センターピンに当たらない限り、ストライクは取れないのです。
センターピンを外さなければ、かなりの高確率で成功します。
問題は、その見極め方です。
有名なデザイナーが手がけたこと、有名シェフの料理がある、音楽のセンスがいい、
音響や照明の設備がいい・・・
いずれもセンターピンではありません。
では、ディスコにとってのセンターピンとは何か。
“いつも大勢の人がいて、毎日盛り上がっていること”、
すなわち「常に満員であること」
これこそディスコのセンターピンなのです。
お祭り騒ぎにおいては、ディスコに勝る場所はありません。
お祭りは大勢の人があふれていて初めて盛り上がります。
ディスコもそれが成功の条件なのです。
『プロ経営者の条件』
問題発見をする際、このようにあなたのビジネスの
センターピンはどこにあるのか？
を探ることも一つの大事なポイントです。
嶋田＠問題発見士です。
問題＝あるべき姿－現状
であり、問題を明らかにするには、
まず「あるべき姿」「現状」をきちんと
認識する必要があることについてお話しました。
＊主観認識・客観認識
で、「あるべき姿」「現状」を認識し、
問題を明らかにすることができると、
どうなるるか？
解決すべき問題を明らかにすることにより、
最小限の労力で、大きなリターン
を得ることができるようになります。
「あるべき姿」「現状」、そして問題自体が
ぼんやりしていると、実際何を解決するために
具体的に動けばよいか分からないし、
何を解決してよいか分からないと、ちょっとした
問題が出てくるたびに、場当たり的に解決策を
採っていくことになる。
そうなると、問題を解決するために時間はかかるし、
解決できないストレスがどんどん溜まり、
問題解決から遠のいていく悪循環になってしまいます。
そんなことにならないためにも、まずは解決すべき
問題を明らかにする必要があります。
＊今、抱えている問題を教えてください。
問題＝あるべき姿－現状
であり、問題を明らかにするには、
まず「あるべき姿」「現状」をきちんと
認識する必要があることについてお話しました。
＊主観認識・客観認識
で、「あるべき姿」「現状」を認識し、
問題を明らかにすることができると、
どうなるるか？
解決すべき問題を明らかにすることにより、
最小限の労力で、大きなリターン
を得ることができるようになります。
「あるべき姿」「現状」、そして問題自体が
ぼんやりしていると、実際何を解決するために
具体的に動けばよいか分からないし、
何を解決してよいか分からないと、ちょっとした
問題が出てくるたびに、場当たり的に解決策を
採っていくことになる。
そうなると、問題を解決するために時間はかかるし、
解決できないストレスがどんどん溜まり、
問題解決から遠のいていく悪循環になってしまいます。
そんなことにならないためにも、まずは解決すべき
問題を明らかにする必要があります。
＊今、抱えている問題を教えてください。
今回も、現状認識について。
現状認識を歪んで認識していると、あらぬ方向に
問題を解決する方向に進んでいってしまいます。
分かりやすい例を挙げます。
あなたにも経験があるかもしれませんが、
相手から相談を受けたとします。
その、相談。
よく、話を聞いてみると、
「え？何で、そんなことで悩んでいるの？」
「え？それって、そんな問題じゃないじゃない？」
ってことありませんか？
もちろん、人の悩みはその人本人にしか分からないという
考え方もあります。
しかし、一方で、視点を変えることで、
本人が認識しているものに対して
問題に見えたり
問題ではないように見えたり
と。
その視点とは、自身で問題の設定を変えることももちろん、
人から新たな視点を指摘してもらうことで、もっと別の
問題を発見することにつながったりする。
つまり、問題と自分で勝手に考えていることでも、
実はそれは単なる自分の思い込みであって、
その勝手に考えた問題を一生懸命に解決を求めたり、
解決をするた めに努力をしたとしても、
そもそも思い込みの問題に対しての解答そのものも
思い込みである可能性が高いということもあります。
現状認識を歪んで認識していると、あらぬ方向に
問題を解決する方向に進んでいってしまいます。
分かりやすい例を挙げます。
あなたにも経験があるかもしれませんが、
相手から相談を受けたとします。
その、相談。
よく、話を聞いてみると、
「え？何で、そんなことで悩んでいるの？」
「え？それって、そんな問題じゃないじゃない？」
ってことありませんか？
もちろん、人の悩みはその人本人にしか分からないという
考え方もあります。
しかし、一方で、視点を変えることで、
本人が認識しているものに対して
問題に見えたり
問題ではないように見えたり
と。
その視点とは、自身で問題の設定を変えることももちろん、
人から新たな視点を指摘してもらうことで、もっと別の
問題を発見することにつながったりする。
つまり、問題と自分で勝手に考えていることでも、
実はそれは単なる自分の思い込みであって、
その勝手に考えた問題を一生懸命に解決を求めたり、
解決をするた めに努力をしたとしても、
そもそも思い込みの問題に対しての解答そのものも
思い込みである可能性が高いということもあります。