9月9日（土）
第4,038話
こんばんは
今日も素敵な1日を過ごされましたか？
まずは1杯、今日の疲れを癒してくださいませ
ご依頼いただいて
定期的にコラムを寄稿しています。
もう、何年も書かせていただいているのですが
何人かの方から、記事を読んでみたい！！とご要望があり
今夜は
どんなことを書いているのか？
少しだけ紹介させていただきたいと思います。
「どうして営業は嫌われるのか？」
第４回：お客さまは、どんな人から買いたいと思っているのか 編
９８％のお客さまが望んでいることがあります。
でも営業は、その９８％の望みをスルーしてしまいます。
９８％の望みとは何か？それは、自分の話を聞いて欲しいということです。
・どうして親の話を聞いてくれないの？
・どうして私の話を聞いてくれないの？
思春期の子供を持つ親は、聞いてくれない、わかってくれないと嘆き
その子供も同じく、自分の親は聞いてくれない、わかってくれないと嘆く。
親子、夫婦、上司部下、それぞれの世界で、聞いてくれない、わかってくれないが繰り広げられる。これと同じようなことが営業の世界でも起こっています。
・まずは私の話を聞いてほしい
・おすすめ商品の提案を聞いてほしい
９８％の人が話を聞いてほしいと思っているのに、売り手が伝えたいことを伝えようとする。これでは、そのお客さまにとって良い商品でも、オススメできてもお届けまでは至らないことが多くなってしまいます。
ガスコンロに対して、どんな感情を持っているのか？
ガスコンロを使ってきて、どんな想いを持っているのか？
次、買い換えるのであれば、ガスコンロにどんなコトを求めるのか？
お料理を作っているときに、どんなことを考えているのか？
お料理を通じて感じる、喜怒哀楽の感情には、どんなコトがあるのか？
この家に対して思う、１番のお気に入りポイントは何か？
この家に対して思う、今一番、改善したい部位はどこか？どうしてそう思うのか？
この家を買おうと決心した理由は何だったのか？
この家と共に歩んで積み重ねてきた思い出はどんなコトがあったのか？
お客さまに興味・関心の矢印を向ければ、聴きたいこと、知りたいことが、どんどん出てくるはずです。営業にとって一番大切な仕事は、お客さまに気持ちよくお話をしていただくこと、話したくなるような環境を創ることです。
つい、お客さまが話したくなる。
（お客さまが話を聞いてもらっていると認識してもらう）
つい、お客さまが話しすぎてしまう。
（私（お客さま）のことをわかろうとしてくれていると感じてもらう）
つい、お客さまが時間を忘れてしまう。
（悩みを理解してもらいたい、共感してほしいとお客さまの本音が出る）
このような「話をしたくなる環境」を創ることが、実は営業成績に直結しています。
お客さまのことを思ってお伝えするアドバイスも
お客さまのことを思って提案する新商品も
お客さまに「聞く気」がなければ、「反応」すらされないのです。
お客さまの「聞く気」がどうして生まれるのか？
お客さまの話を聞き切ったとき、すなわち９８％のお客さまの「聞いてほしい気持ち」を満足させられたとき、自然と攻守交代の時間になります。あなたはどう思うの？こんなとき、どうすればいい？など、お客さまからこちらにバトンが譲られて来ます。
バトンが譲られて、初めて「アドバイス」や「提案」をさせていただきます。
お客さまは「横柄な人」「嘘をつく人」「不潔な人」「知ったかぶりをする人」「場の空気を乱す人」「人の話をさえぎる人」「話を横取りする人」「話を聞かない人」「人を否定する人」「人を不安にさせる人」を嫌います。
無意識のうちに、空気を読まなかったり、話を遮ったり、横取りしたり、そもそも聴き切れてなかったり、それは違います！と否定したり、不安にさせたりしていませんか？
「伝える前に聞き切る」
お客さまにとって買いたくなる営業マンとは「私の話を最後まで聞き切ってくれる人」です。
今一度、自分のことばっかり話していないか？自分の提案を振り返ってみてはいかがでしょうか？
1200文字から1500文字くらいの文章を書くのですが
毎日のブログ2000文字くらいなので、
1200文字くらいだと、さらっと書く感じになります。
日々書いていることの重要性を感じている次第です。
2016年から書き続けていること
続けるということも
考えるということも
表現し続けることも
どれも大切ですね！！
少しでもお役に立っているのであれば幸いです。
