こんにちは。
龍馬です。
さて、北海道遠征です。
サッカーのクセで、出張というより遠征という感覚が強いです。
北海道のホールさんにはかなりビビらされました。
「名古屋？こっちに比べたら夏だよ。」
私も負けず嫌いなので、北海道をＴシャツで歩いてやろうと思います。(-公-;)
・・・
さて前回、「新台入替戦略」について書きました。
「新台入替時の７つの決め事」についても書かせて頂きましたが、
今日は少し違った角度で新台入替を見ていきます。
前回、「新台入替はきっかけである。
そのきっかけを使い、誰に、何を、何のために行うのかが戦略」という趣旨のことを書きました。
逆に言えば「きっかけは別に新台入替でなくても良い」ことになります。
３番店は、そのきっかけをどのように作り、その時に、
「誰に、何を、何のために」を意識して行動することです。
遠い昔、「ＭＯＴ」についてのお話を書かせて頂いたと思いますが、
今一度、それについて考えてみましょう。
「ＭＯＴ」とは、「真実の瞬間」または「決定的瞬間」と言われるものです。
お客さんが次回来店するかどうかの判断はすべて「ＭＯＴ」に掛かっています。
厳密に言うと、「新台もＭＯＴ」に含まれます。（ひろーーーーい意味で。）
「その新台を打ちたいから明日も来よう」と思うわけですから。
ＭＯＴは接客、店内販促、イベント、遊技台などの個々の要素の特徴が大事なのではなく、
それに触れることで「次回来店を決定的にすること」を指します。
なので、「それぞれの要素の平均点が高い」とか「低い」が一番重要なのではなく、
「それぞれの要素におけるＭＯＴの質」こそが重要になるわけです。
（もちろん、ＭＯＴを意識している店は、平均点が高い傾向にあるのですが）
「新台入替」を行うことが効果的な施策なら、
店内のそれぞれのシチュエーションにおける「ＭＯＴ」に対応することも効果的な施策です。
「新台入替」は、見込み客を来店させるための施策であり、
「ＭＯＴ」は、お客、顧客、得意客、ひいき客を再来点させるための施策です。
「新台入替」は、一番店のポジショニングの強化になります。
（前回も書きましたが、それ以外の店のポジショニングの強化にはなりません。
自店のポジショニングの強化に合致しないすべての施策は無意味です。）
「ＭＯＴ」は、「組織能力」がもたらします。
なぜならＭＯＴは接客だけではなく、すべての営業要素において一貫性を保ち、
それぞれの担当者（社員、アルバイト関係なく）がそれを理解し、行動することからしか
実現しないからです。
結論から言うと、まず３番店は「組織能力」を向上させなければならないことになります。
ここで言う「組織能力」とは、みんなが「目標に向かって頑張ろう！」とか、
「何が何でも今期の売上を達成するために一丸となって頑張ろう！」とか、
そういうことではありません。
（一番肝心なところが、『頑張ろう』という言葉で曖昧になってしまっている店が多い。
そこには本来『何のために、どのように』が入る。めんどくさがってはいけない。）
「お客さんの次回来店を確実なものとするために何をすべきか、どう言うべきか」について
考え、実行する組織を作るということです。
それが出来る組織には一体何が待っているのか。
例えば競合店が、２週間に一度新台入替を行うとします。
新台入替に依存している競合店の客目線での得点は、
当然のことながら日を追う毎に弱くなっていきます（新台効果が薄れるため）。
稼動推移を見れば一目瞭然でしょう。
例えば、新台オープン日（月曜）の得点が１０点だとします。
以下、火曜７点、水曜５点、木曜４点、金曜３点、土曜６点、日曜６点
翌週の平日×５日間は、それぞれ３点、土日それぞれ５点だとしましょう。
その場合、２週間の合計得点は「６６点」になります。
単純計算上、３番店が新台入替を行わなかった場合でも、
一日の得点を６６点÷１４日＝４．７２以上獲得出来れば、
競合店とほぼ同じ稼動数を確保することが出来る計算になります。
（いいんです。いいんです。この辺はアバウトでも。(・_・)）
さて、「組織能力に優れている店」は、「４．７２」を獲得出来れば、
「新台を導入しなくても、競合店と同じ稼動（台数規模などすべての条件が同じであった場合）を
保つことが出来るようになります。
さて、競合店、自店は現状何点の店でしょうか。
そしてその差はどれくらいでしょうか。
そして競合店の得点を大きく上回るためには、何をどうすれば良いでしょうか。
そのためには、どのように組織（チーム）を再構築する必要があるでしょうか。
誰に何をまかせるべきでしょうか。
何をやめて、何を行うべきでしょうか。
どの項目に対する投機をやめて、どこに集中すべきでしょうか。
どの客層に力を入れ、どの客層を切り離すべきでしょうか。
接客はどのように改善し、ＰＯＰはどのように作り替えるべきでしょうか。
サービスは？
くどいようですが、それらの効果はすべて一貫性がもたらすものです。
一貫性とは他でもなく自店のコンセプトを指します。
コンセプトのない店が、空爆のように施策の量を繰り出しても稼動には結び付きません。
「組織能力の強化」において最も重要なのは、
「コミュニケーション」です。
「お客さんとお店の持続的な関係」においても最も重要なのは、
「コミュニケーション」です。
「ＭＯＴ」は「コミュニケーション」に他なりません。
この辺りも今後もっと具体的にお話出来ればと思います。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。
あ、モモヒキ買うの忘れた・・・(-公-;)
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