こんにちは！
龍馬です。
今回は「アドバイザー型接客が看板機種の稼動を上げる。」について書いていこうと思います。
このブログの中でも度々書いているように、既存ホール同士の戦いの場合、
「総台数」の差は、思った以上に大きな差として現れてきます。
そんな中、あくまで機械台だけに焦点を当てた場合、
３番店が取るべき戦略で一番重要なものは何でしょうか。
それは以前、「３番店の標準装備」の中で書いた、
「７．店内２０～２５％の盛況感の演出」により「炭に火を点けること」です。（以降２５％とします。）
これを行なう利点は以下のようになります。
①２５％に指定した成長期、成熟期機種稼動分が、「無視出来ない新台稼動分」となる。
②自店の機種戦略におけるポジショニングを明確に出来る。
③ターゲットを選定し、来店動機が得られやすくなる。
今まで既存ホールの３番店は、この２５％の盛況感を「新台」に頼ってきました。
しかし、これからは上の①～③で挙げた通り、「成長期、成熟期機種」で
２５％の盛況感を出していかなければなりません。
では、どうすれば「２５％の盛況感」を出していけるのでしょうか。
①既にプロモーションについては書いてきたので、それの実行、測定を繰り返しながら、
常に最も効果的なプロモーションを行なうこと。
②「アドバイザー型接客」で対応すること。
以下、今日の本題である②について書いていきます。
ここでは分りやすくイベント例を使って説明しますが、
私自身あまりこういった小手先の施策は好きではないため、気が進みませんが、
ひとつの例として見ていただければと思います。
また、本来、「３番店のブランド計画」の基幹となるのは、
「ホールにおけるホスピタリティーの充実」ですが、その辺りはまたの機会に譲るとして、
今回はあくまで「機種」に絡めて話を進めていきます。
・・・
例えば「２５％機種」を「海」と「慶次」に指定します。（合計２５％）
（自店で相関性のある１～２機種を指定する。３機種では多すぎる。）
現在３番店は、「自店の海ＶＳ一番店の海」という認識の下で営業を行っています。
しかし、結果は言うまでもありません。
では３番店はどういった戦略を行なうべきなのか。
３番店は「全体での勝負」を避けることがセオリーとしてあります。
例えば「店全体」、「機種全体」等での戦いは避けなければなりません。
勝ち目はないからです。
一番店は「広げる。」がキーワードになり、
逆に３番店は「絞る。」がキーワードになります。
「絞る」とはどういったことなのか。
それは「海」で勝負するのではなく、「海４列の中の１列」で勝負することです。
「１列」だけを売り出すのではなく、「４列＝４種類」の海で売り出します。
今は海の種類も多いので、どの店も「大海」、「沖海」「地中海」などで区切って売り出していますが、
それではまったく競合店との違いを認識させることは出来ません。
なぜなら、どこの店にもあるからです。
そしてその場合、一般ユーザーは、
自店の「沖海」で勝てば、競合店に行って「沖海の常連」になったりします。
その中で３番店が、真に自店の海ファンを獲得したいのであれば、
「自店の海ＶＳ一番店の海」の構図を、
「自店の海の中での戦い」にシフトすることです。
つまり海が４列あれば、それぞれ別のキャラクター（パーソナリティー）を全面に出し、
別々のストーリーを展開し、それらを競争させるのです。
ここで言うキャラクターは、「マリン」「サム」「ワリン」等ではなく（どこの店も使っているので）、
しっかりと時間を掛けて議論を重ねながら創り上げた、
共感されるオチジナルキャラクターでなければなりません。
女性客をターゲットにする場合は「女性キャラクター」、
男性客をターゲットにする場合は、「男性キャラクター」がセオリーです。
そして、毎日４列中の１列だけは、「競合店よりも圧倒的な調整」を行ないます。
毎日これを日替わりで行ないます。
告知した１列がお客様に認知され、満台が続くようになると、
海の全体イベント（４列合同）は、今よりは良い稼動を挙げられるようになります。
（各列にファンが付きつつある状態）
又、４列を平等に扱うのではなく、その中の１列は「圧倒的王者」として常に扱います。
その他３列は「チャレンジャー」として位置づけます。
そして店内で行なう他のイベント（例えば景品、地域貢献など）にも、これらのキャラクターを
登場させ、彼らがパーソナリティーとして存在感を示し、自店の信頼向上を図ります。
そこには色々なストーリー展開が生まれます。（営業に流れ、動きが出てくる。）
上記のメリットは、今までの「自店１店舗ＶＳ競合店３店舗」の戦いを、
「自店４列ＶＳ競合店３店舗」として顧客に認識させることにより、
「競合店に流出しにくく」することです。
・・・
以上の例は、ほんの一例です。
重要なのは何事もマーケティング計画をしっかりと組み、実行していくことです。
さて、本題である「アドバイザー型接客」とは何か。
もう既に答えは出ていますね。
「上記の様々なストーリーをお客様に伝える役割」です。
言い換えれば、「ストーリー展開のない店に、アドバイザー型接客は出来ない」ということです。
ストーリーのない店の接客は、ただ礼儀正しいだけですが、
「アドバイザー型接客」をする店のスタッフは、お客様との会話が増えます。
本当にお客様のためになる情報を提供しようとしているので、
お客様も真剣に聞き入ってくれます。
また、「伝える」ためには、その決定に「参加」させることが必要です。
「アドバイザー型接客」の中心は、管理職ではなく、スタッフです。
もうひとつ付け加えたいのは、
スタッフは、「お客様に仕える人」ではないという事です。
「アドバイザー型接客」のスタッフに必要なのは、「お客様と関わる人」という姿勢です。
・・・
今回はかなり長くなってしまいましたが、
３番店店長がこれからの施策を行っていく上で、少しでも参考にして頂ければと思います。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。(^-^)/