こんにちは！
龍馬です。
ウチの小３の次男がラブレターもらってきやがりました。(-公-;)
絶対見せないと言っていたのですが、
机の上に置きっ放し。
見るべきか、見ざるべきか・・・
息子との信頼関係を考えると、やっぱ見てはいけないのか・・・(-公-;)
・・・
前回、アメンバー記事の中で「①導入期の新台プロモーション」についての
方向性を書かせて頂きました。
今回は、「②成長期機種のプロモーション」の方向性についてです。
さて、唐突ですが、
「成長期」に突入出来る機械は一体どれくらいあるのでしょうか。
殆どないのではないでしょうか。
ごく短期間で見れば「成長期らしい」グラフになっている場合もありますが、
それは外的要因による影響を受けた場合が多く、
殆どは導入後、稼動グラフが横ばいになることなく、降下していきます。
これはここで書くまでもなく、３番店の店長は既に体験済みだと思います。
この「成長期」と、次の段階である「成熟期」のグラフに、「横ばい状態」を作り出すのが、
マーケティングです。
したがって、マーケティングには「いきなり導入期からの稼動を大幅に上げる効果」はありません。
（少なくとも、ここで対象としている３番店の経営資源では。）
「いきなり」と書いたのは、「新台入替の回数を重ねる度に上げていく事は出来ても、
急に上げるのは無理」だと言うことです。なぜなら「急に信頼は得られない」からです。
したがって、３番店は「来る可能性の低い成長期」を待つのではなく、
マーケティングによって「成長期を創り出す」必要があります。
しかし、それは限られた機種になります。
「成長期を迎える可能性のある機種」だけを厳選し、導入を行なっていかなければなりません。
ここで言う「成長期を迎える可能性のある機種」とは、自店のターゲット、ポジショニングに合致する
機種のことです。
例えばＣＲエヴァ。
この機種の特徴は、「まったく必要としない店」もあり、
「何が何でもトップで導入したい店」もあることです。
（既存ホールではそのような考え方はしないのですが、
新興ホールではそのような考え方をします。）
しかし店長が熟考し導入した機種が、
結果的に「成長期を迎える可能性のある機種」ではなかったとしても、
その機種に対するマーケティングを最低限行なっていれば、グラフの降下率は下がります。
それはそれで、被害を最低限に食い止めた形になります。
年間で、導入する機種がすべてドンピシャで期待した効果を得られるわけはありません。
（努力は必要ですが・・・）
・・・話が逸れてきましたので、修正します。
さて、本題である、「②成長期機種のプロモーション」。
前回の「①導入期」は、「設定したポジショニングに関してのターゲットの記憶を呼び戻す」事が、
役割になると書きました。
端的に言うと「新台広告」ではなく、「店舗提案広告」だと書きました。
しかし、「②成長期機種のプロモーション」では、
「その機種に対する自店の優位性を高める」ことが役割となり、
その役割は、「①導入期」とは逆に「成長期機種そのものに焦点を当てる」ことになります。
３番店はそれを、
①「自店の導入機種が、成長期へと突入すると確信した時」
②「確実に成長期へと突入した時」
③「成長期ステージ中」
④「競合店の成長期機種が成熟期機種に落ちていく時」に行ない続ける必要があります。
３番店においては、特に①と④のタイミングが非常に重要になります。
なぜなら①と④が自店のターゲット顧客を創造する最高の機会だからです。
・・・
さて、「成長期機種のプロモーション」の方向性は「機種そのものに焦点を当てる」と書きました。
そこで重要なのは、チラシ、ＤＭ、店内外告知物、顧客に対してのスタッフからの案内などの
幅広いツールを効果的に使っていくことです。
現状多くの場合、３番店の「成長期機種」は、競合店の「成長期機種」でもあります。
なので、同じようにプロモーションを行なっても効果は期待出来ません。
自店は、「誰に」「いつ」「どこで」「何を」「どうやって」告知すれば、
一番効果的かを考えなければなりません。
各プロモーションツール別（チラシ、ＤＭ、ＰＯＰ、スタッフ伝達など）の目的に関しては後述しますが、
それらには別々の役割があります。質を追求し、必要であるなら量も行なうことです。
それらをどう組み合わせて、一番効果的に行なうかを決めることが重要です。
その中で、今まで何気なく使ってきたプロモーションと、
それに掛かる費用を考え直すことも必要です。
無駄なことをいつまでもやっていても、お金をドブに捨てているようなものです。
そこで威力を発揮するのが、またしても「インプットの質と量」と、
それに伴った「その成長期機種に関しての、共感される提案」です。
それはターゲットに向けた、直球の「キャッチコピー」、「タグライン」、「コピー」で表現されます。
そして更に言うなら「コピー」は両面提示（※前述）でなければなりません。
（基本的に、メーカーのカタログに載っているセリフは一切使用しません。）
３番店は「成長期機種」、「成熟期機種」に命運を託すべきで、
「導入期機種」にその役割を求めるべきではありません。
新興ホールは、「その機種が、成長期へと突入すると確信した時」から、本格的に動き出します。
・・・
以前からこのブログの中で「下値支持線向上こそが３番店の生命線」と書いてきました。
それを支えるのが「成長期機種、成熟期機種に関するマーケティング」です。
「成長期」に突入するかどうか分らない「導入期機種」に経営資源を集中させるのではなく、
（購入費用も含め。）
「成長期」に突入する機種に経営資源を集中させることが、特に３番店には必要です。
３番店が「機種そのもの」に焦点を当てるのは、「成長期」以降の機種に限られます。
次回は「③成熟期機種のプロモーション」について書いて行こうと思います。
さて、
・・・
ラブレターみちゃお・・・(・∀・)
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。(^-^)/