こんにちは！
龍馬です。
あけましておめでとう！って言ってたのは、もう約１０日も前ですか・・・
ヤバイ・・・もう今年の1/36.5も終わってしまった。
「人生、あっという間」という言葉の意味が、最近痛い程よく分ります。(＞_＜)
・・・
さて前回、会員獲得の件について少し書きました。
ここでは「会員数＝ＤＭ会員数」とさせて頂きます。
今は、自店のＤＭ会員ではなくても、様々なシステムの中で、第三者機関から自動的に
お客様の手元へＤＭが送られたりすることもありますが、ここではあくまで、
「店内でＤＭ会員を獲得している場合」とさせて頂きます。
現状、そのＤＭ会員数を意識して、毎日獲得目標を定め、動いているお店はどれ位あるでしょうか。
３番店で考えてみるとやはり少ない気がします。
その原因は何でしょうか。
一言で言うと、「長期的視点」の欠落です。毎月の売上、粗利、稼動のノルマに追われ、
長期的戦略を練る暇というか、視点が無くなってしまっているのではないでしょうか。
ＤＭ会員獲得をしないから、ＤＭ会員の分析も当然のことながらしていないと思います。
では何をしているのか。
新台を選んだり、機種イベントを考えたり、データとにらめっこしてたりするわけです。
しかし、店長の仕事の中で何が一番大切なのか。ひとつだけ挙げろと言われれば、
私は迷わず「会員分析」と答えます。
なぜなら、「会員総数」と「来店ランク別会員数」、「ＡＢＣ分析（後述）」を行えば、
自店が過去と比較して今、どの程度の水準にあり、今後中期的にどれ位の集客が見込めるかが、
ある程度正確に把握できるからです。
「新台入替」を例に挙げて考えてみます。
なぜ「新台入替」をするのでしょうか。
「新台入替をしないとお客様が来なくなる。」
「競合店がやるから。」
「この地域では、２週間に一度新台入替を行うのが普通。」・・・
色々理由があると思いますが、
上記の分析を行うことが、「今回は中古を導入すべきか」、「新台で行くべきか」、
「何台くらい導入すべきか」、あるいは「１週間ずらすべきか」。等の
問題に関するひとつの指標になるわけです。
ただ、「中古比率を上げて、機械代を節約した方が良い。」とか、
「今月は新台を買いすぎたから、来月は少し控えるか・・・」などの考え方は、
少し短絡的で危険だと感じます。
上では、例え話で「新台入替」を挙げましたが、
それだけではなく、「会員分析」からは色んな情報が見えてきます。
なぜ最近海物語の稼動が落ちてきているのか。
なぜ土日の稼動が３ヶ月前より１０％アップしたのか。
それらの原因も「会員分析」から掴めます。
以前にも似たようなことを書いたかも知れませんが、
例えば会員数が800名、ＤＭレスポンスが12％であった場合の月平均稼動数が
15,000だったとします。
このレベル（会員数とレスポンス％）を守ることを念頭において、
それを実行できるあらゆる施策を行った場合、
自店の稼動数は、新台入替を行おうが、行うまいが15,000をキープ出来ます。
もっと言うと、「会員数とレスポンス％」を上げることが出来れば、稼動は上がります。
新台入替を行わなかったら12％を達成出来ないかも知れませんが、
それは「新台入替をしなかったから。」ではなく、「新台入替をしなかった場合の
マイナス要素をカバー出来なかったから」です。
３番店店長は今後、「稼動、売上、利益」を守るのではなく、
「総会員数とレスポンス％」を守らなければなりません。
なぜなら「新台入替の規模」で勝てるはずはないからです。
ここで書くまでもありません。
「どのような情報、サービスをお客様に提供すればお客様は喜んで来店してくれるのか。」
また、それは、「どのような顧客層に有効だったのか。」をしっかりと掴むことが重要です。
・・・
前回、
＞「今日の会員獲得目標」も大事ですが、「自ら進んで会員になった」割合を把握し、
それが「誰」なのかを記録しておくことは、
今後の営業（長期的戦略）を行うにあたって非常に重要になります。
と、書きました。
それはなぜなのか・・・
答えは、「自ら進んで会員になった客層」＝「自店の共感、美感、歓迎感に魅了された客層」であり、
「自店と共感し合える客層」だからです。
店の施策を考え実行するのは、店長はじめ、当然自店の人間です。
殆どの施策は、行う前に「成功する確証」はありません。
あくまで「成功する」という「仮説の下」に行われるわけです。
しかし、「自店の共感、美感、歓迎感に魅了された客層」は、
その「成功の確証」のない施策を「大変気に入った」わけです。
すなわち、「自店が行う様々な施策に対して、今後も他のお客様よりも共感してくれる」確率が
非常に高いワケです。
私たちは基本的にお客様を説得出来ません。
しかしこの客層は、説得どころか「もともと同じ考え方」である可能性が高いのです。
しかしここで言いたいのは、「そういった客層を待つ」のではなく、
「自店のターゲットに、最大限に共感、美感、歓迎感を感じて頂ける環境を整える。」ことです。
自店の「共感、美感、歓迎感」の達成度は以下の公式ではじき出せます。
（自ら進んで会員になったＤＭ会員数）÷（ＤＭ会員総数）＝○％
かなり以前、私はこのブログの中で、
「店長が本当に見なければならない数字がある。」と書きました。
この○％がそのひとつです。
この○％を限りなく１００％に近づけられた時、
自店はまぎれもない「新興ホール」になります。
まずは毎月１％でも上げられるように考え、実行していきましょう。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございます。
ハックショ～ン！！！！(＞_＜)