こんにちは！
龍馬です。
笑い飯の鳥人が大ブームの予感ですねー
私も笑い転げました。ﾍ(ﾟ∀ﾟ*)ﾉ
私の中では、チュートリアルの「ちりんちりん」以来の大ヒットです。
苦労人が活躍するとやっぱ嬉しいもんがありますね。(・∀・)
ビデオで鳥人を３回目に見たときは、なんか神妙な面持ちになってしまいました。(ﾉ_-｡)
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さて、前回、「７４８人」をパレートの法則の見地から考えてみました。
１０人中２人は年間１１２回の頻度で来店し、
残りの８人は、年間７回しか遊技しない。と書きました。
その結果、「自店のポジショニングに賛同した１１２の客」を確保しなければならないとも書きました。
さて、上記の「７４８人」をパレートの法則で分けてみます。
７４８×２０％＝約１４９人。
７４８×８０％＝約５９９人。になります。
ここで重要なのは、２０％の「１４９人」は、「自店でしか遊技しない客ではない。」と言うことです。
自店を含めた現在の既存ホールでは、主に「新台入替」、「イベント」等の施策を使って、
この客層の取り込みを図ります。
以前、下値支持線について書きました。
この「１４９人」が数ある競合店の中から、自店を選ぶ比重が高ければ、
いかなる外的要因（競合入替、イベント等）に対しても、自店の下値支持線は比較的安定します。
逆にそうでなければ、例えば競合が休みの日には自店稼動が異常に高く、
翌日競合のオープン日には自店稼動が異常に低い。という稼動数値が出ます。
後者を何年もずーっと繰り返していると、両方の日の稼動差が徐々に狭まってきます。
「１４９人」が徐々に減り続けている状態です。
従って、稼動が落ちきる前に今の状態をよく観察し、自店が今どの状態にあるのかを正確に把握し、
対策を考えなければなりません。
「稼動数」しか見ていなければ、「今の状態」を正確に把握することは不可能です。
なぜなら以前書いた通り、「どのタイプで遊技するかによって、同じ稼動数でも、
来店客数は大きく異なる」からです。
ここは非常に重要なポイントになります。
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さて、売上の８割を占める「２０％の客」を「自店でしか遊技しない客」にする事が出来れば、
中長期的に自店の営業は安定したものになります。
何度もこのブログの中核として書いてきた、
「既存ホールとはまったく違うターゲットに絞り込んだ新興ホール」だけが
「２０％の客」を繋ぎ止めることが出来ます。
この場合の「２０％の客」は、「競合店が提供する価値より、自店が提供する価値に賛同する客」です。
この辺りは、過去のブログを参照して頂ければと思います。
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さて、上記で書いた、「自店が今どの状態にあるのかを正確に把握」することが、
「離脱率の管理」になります。
結論から書くと、「顧客管理」をしっかり行う以外にありません。
以前、「新興ホールを創るにあたって何から始めたら良いのか。」と言う質問について書きましたが、
それは「顧客管理」です。（やっと書けた・・・(＞_＜)）
ここでの「顧客管理」を「自店会員管理」とします。
３番店の店長は、「会員獲得」を早急に進めてください。
ＤＭ内容とか、告知内容が今、思い浮かばなくても構いません。
早急に進めてください。
まずは「遊技台数分の会員」を目標に設定してください。
それを店長がやっている間、私がここで色々書き続けます。
店長が獲得した「会員」が「自店の火種」になります。
ひとつだけ守ってほしいのは、
少し会員が出来たからといって、無意味なＤＭ等を送らないことです。
最悪なのは、チラシと同じデザインのＤＭです。
最初が肝心です。最初のイメージが悪ければすべて水の泡です。
初ＤＭは「サプライズ」でなければならないからです。
（後に詳しく書いていきます。）
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話を元に戻します。
以前書いた通り、離脱率は年間２０％です。
従って、現在の顧客数の２０％が来年居なくなることが仮定出来ます。
（もちろん離脱率を最少に押さえる施策が必要ですが。）
なので、例えば現在の会員数が１０００名だった場合、
１０００名×８０％＝８００名が来年の同月会員数と仮定出来ます。
では、離脱した２００名を１年後までに穴埋めしようとした場合、
（１０００名－８００名）÷１２ヶ月＝ひと月約１７名。
１７名÷1ヵ月３０日＝約０．６名（一日の離脱数、若しくは一日の会員獲得目標数）になります。
この数字を下回ると、年間離脱率によって来年同月の来店客数が今年より減ることになり、
上回れば、来年同月の来店客数が今年より増えることになります。
しかし、コトはそう簡単ではありません。
これは「競合の成長率」を考慮しなければならないからです。
これを公式に置き換えると以下のようになります。
（以下の競合店とは、一番店を指す。）
来年同月の自店１日平均来店客数＝
（１年後の自店同月会員数÷今月の自店会員数）
÷（競合店の１年後の同月稼動数÷競合店の今月稼動数）
×今月の自店１日平均来店客数。
「競合店の１年後の同月稼動数」ですが、
目安としては競合店の現在稼動の１１０％位にしておけば問題ないかと思います。
競合店の１年後の同月稼動数を高めに設定しておけば、自店の会員獲得目標が
上がってくる。と言うだけの話なので、あまり真剣に分析する必要はないです。
やるべき事は他にあるので、この分析に時間を掛けるべきではありません。
「競合店の稼動数」に関しては、俗に言う「頭取り表」から割り出してください。
もし分らなければメッセージ下されば送ります。
これが「年間離脱率から見た会員数管理」です。
少し長くなりそうなので、次回は「具体的な会員獲得目標」と「ポイントになる数値」について
書いて行こうと思います。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。(^-^)/