昨日はお誕生日のメッセージありがとうございます(^^)
新しい一年を思い切り楽しみます‼︎
本日のテーマは
アプローチ方法は一つではない。
今朝は後輩のクライアント先での一コマ。
クライアントとの商談のなかで近況をヒアリングしていた所、後輩がある商品を提案。
今日提案するぞ！と入念に準備をしておりました。
しかし結果は断られてしまいました。
クライアントの求めているものではなかったから。
答えはシンプル。
ただそれだけ。
すっかり、意気消沈してしまった後輩。
こちらが契約させたい商品とクライアントが求める商品は当然結び付かないケースもあります。
そこで諦めちゃうの？
状況をヒアリングしていく中で、
クライアントの困っている、
悩んでいる事実を聞き出せたのに。
他の商品に繋げようとしなくてよいの？
後輩にアプローチ方法は一つではないことを知って欲しかったので、ヒアリングした際に聞き出せたキーワードをヒントに他の商品を提案し、最終的に３つの商品をご契約頂きました。
後輩も帰り道、自分の営業が自分本意であったと振り返っておりました。
コンサルティング営業って、
クライアントのニーズを聞き出しながらクライアントに合った商品をご提案していくはずなのに、
自分が契約を取りたい商品を提案することばかり考えてしまっている。
自分本意の営業は長続きしません。
自分の売りたい商品と相手が買いたい商品とを合致させるには、事前のヒアリング、準備が欠かせません。
クライアントもこれだけ現状を話して、
ニーズに合わない商品を提案されると、
きちんと話を聞いてくれていたのか不安になりますよね。
数字は双方の意見が合致した際に出来上がります。
クライアントの抱える問題を解決するアプローチ方法は一つではありません。
あらゆる角度から解決できる方法を考えましょう。
そして、もし今月はこの商品を契約して頂きたいというこちらの思惑があるのならば、事前にヒアリングを終えておく必要があります。
クライアントが心地良く『Yes』と言えるようにアシストしましょう。
営業の成果が上がらないのは、
トークがスムーズではないからでもなく、
人見知りだからでもなく、
クライアントのせいでもなく、
事前の準備、ヒアリングが出来ていないから。
営業の成果が上がる人は、
饒舌だからではなく、
運があるからでもなく、
何でも契約してくれるクライアントがいるからではない。
準備にアプローチし、準備しているから。
事前にあらゆるアプローチを試してみて♡
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