先週の土曜日に、個人事業主向けのセミナーの手伝いに行きました。
講師達の共通テーマが「健康」だったこともあって、参加者の希望から「体にいいお水を作る機械」のセールスマンが壇上に上がって、セールスしてました。
商品を持参して、俗にいう「劇場型セールス」（ジャ〇ネットみたいな感じ）が始まりした。
①まずは、科学的に如何に効用があるか。
②研究機関で研究を重ねた商品であることをアピール。
③機械で生成された「水」を使って、実験アピール。
④価格説明。（絶対に値引きしません。）
⑤本日参加者への特別価格の案内。
⑥本日購入用の申込書配布。
⑦さらに本日購入の特典。
こんな順番で、スライドを使いながら、それはもう流暢にセールスしてくれました。
もう⑤の段階で参加者「どんびき」
だって、「絶対値引しない！」と言ってから数秒後に「値引価格の案内」じゃ誰も信用しないでしょ
更に「今回契約してくれても、奥様は効用を信用してくれないでしょう。取付時に今日やった実験も含み、きちんとご説明します。」って、
「買わないと説明にこないのか！」とつっこみを入れたくなりました。
残念な営業です
１００歩譲って、ここでどうしても契約してほしいなら、セールストークの順番かえようよ。
③①②の順番で、先に実験で参加者を引き込んで、科学的な裏付けで説得力を増幅。
価格の出し方も、④⑦⑤⑥の順番で、特典から購買意欲を引出し、価格は最後。値引に説得力を持たせるなら「本日購入特典」でなく、「奥様はこの場にいないので効用を理解いただけないでしょう。奥様に説得して頂くための手間賃として、その手間を見込んだ価格を提示します。」とか「この効果を多くの方に体験頂きたいんです。ですから、今日お見えの皆様は、実際ご利用いただいて本商品をご紹介ください。モニター利用して頂くための価格です。」なりに値引の理由がなければ、信用できないですよ。（これでもまだ胡散臭いけど。）
順番を間違えてなければ、値引理由を明確にしていれば、１台くらい売れたのに。
私も若いころは彼のような「劇場型営業」してたよなあ
でも、彼は「優秀な営業マン」なんだ。
ああいう営業マンって「本人の資質」に負う所が多くて、会社じゃ育てられないんだ。
そこで、次のブログテーマ「営業マンは育てられない」へ。