こんな商品は通販で失敗しやすい

２０年近くいろんな商品のリアル通販に携わってきましたが

リアル通販でこれは“実は売りにくい”というものが大きく２つあります。

① 認知度が低い成分をメイン訴求にした健康食品や化粧品

② 商品本来の機能に別機能を加え、別機能を特長として売るもの

① は、メインの成分に認知度がないので、

そこから説明しなくてはなりません。

人は自分の知らないものは関心をもたない傾向にありますから、

そこを乗り越えるのは至難の業。

この場合は、認知度のある成分や食べ物や植物など

引き合いに出して訴求します。

①に当てはまると考えられる場合、

どの程度その成分についてターゲットの認知があるか、

というのをしっかり把握しておくべきです。

意外と認知率は低いものです。

①のような商品を通販で販売する場合は、

セグメント媒体から実施していくのがよいでしょう。

②の商品はわかりにくいと思いますので、

具体例でお話ししましょう。ある通販化粧品会社さんが

美白もできるファンデーションを発売するということで

制作のお手伝いをしました。その会社の担当の方は、

今まで売れているファンデーションに、

さらに美白機能（メラニンの生成を抑える）も付け加えた新商品は、

絶対ヒットすると信じていました。一見売れそうな感じしませんか？

当初私もそう期待していましたが、制作を始めてみると、

だんだんこの美白機能って必要？と感じてきました。

ファンデーションはシミやくすみをカバーして肌を美しく見せるもの。

そこに美白機能は果たして必要なのか？ということです。

そのあたり不安を抱えながらも、

製品訴求ポイントをメインに打ち出して広告テストしましたが、

結果惨敗。やはり、本来人がその商品に求める機能より、

付け加えた他の機能を立たせたものは売れないのです。

②の場合は、本来の機能訴求を弱めないようにするのがポイント。

① も②も人の関心・思考・習性などを把握しておくことが

大事ということがわかります。