顧客視点で

ある健食通販の会社さんで、ここ数年売上げが伸びず、

打つ広告もレスポンスがかなり落ちてきているということで、

弊社に相談がありました。

現状のレスポンスの悪さが、

その広告の痛々しいくらいのオファーからも察知できます。

今までの定価3000円以上するお試し商品を

8割引きくらいの価格で売っているのです。

それでも、レスポンスは満足いくほどではないようでした。

以前はこのお試しセットを半額で提供していたのですが、

さらに値引きしてという状況なのでしょう。

私からもいろいろアドバイスはさせていただきましたが、

最終的に先方が取られた手段は「3000円以上するお試しセット」を

ついには無料にする、ということ。

本品がかなり高い金額設定でもあり、

無料でレスポンスは取れたとしても、引き上げは果たして・・・。

私的には納得いく方法ではありません。

無料オファーは、以下の場合に採用すべきかと思います。

① とにかく競合商品とのシェア争いに勝つ

② 試してもらわないとわからない商品。

試してもらえばかなりの確率で本品誘導できる。

③ また、とにかくリストを集めて、他商品を販売する。　

①は販売戦略的なもの。ただ、企業側にかなりの資金的、

マンパワー的な余力がないといけません。

②は商品特徴が起因する理由で、

試してもらったら買ってもらえる可能性が非常に高いものです。

③は、品揃えが必要です。

ただ、以上の話は企業側からの理由付けによるもの。

顧客視点で考えたらどうでしょう？

無料なら欲しいものかどうか。

また、見込み顧客が無料の意図をはっきり意識できるかどうか？

その無料の商品が、お金を出していい、と思えるくらいのものか。

とにかく、売り手視点になりやすいところを、

顧客視点で見るようにしてみましょう。