インターネットでクルマを売るということ。
クルマをネットで売るときのもっとも重要な考え方についてお話したいと思います。
みなさんは、インターネットでクルマを売る際に一番重要な事とは何だと思われますか？
・人気車種や人気カラーのクルマを仕入れる。
・安い価格で掲載し、お客の反応を上げる。
・アフターフォローをしっかりやる。
などでしょうか？
たしかに、これらのような事ははどれも重要なことですが、実はそれ以前に常に意識しておかなければならない重要な考え方があります。それを意識しているかいないかで、あなたがインターネットに載せているクルマの価値が大きく変わってくるのです。
何を意識していれば良いのでしょうか？
それは、「インターネットで売っているものというのは。クルマ本体ではなくその情報なのだということです。
「なんだそんなことわかってるよ！」
「現物が見せられないんだから、画像や説明文でお客に買ってもらうワケでしょ？」
と思われた方。「情報を売る」という意味を考えてみてください。この考え方がちゃんと出来ているクルマ屋さんというのはとても少ないです。
自分たちが扱っているモノは『情報』なんだということを常に意識して販売しているお店は、他店より良く売れています。しかも利益を出しています。
売れているクルマと売れていないクルマ屋の大きな違いは何か？それは『クルマを情報として扱っているかいないか？』なのです。情報を売るということは、インターネットにクルマの年式や距離、排気量や事故車の有無など、クルマのスペックや数枚の写真を掲載しているだけでは売れていきません。それにプラスアルファ、クルマを情報として考えた場合の『付加価値』を付け足していく作業が必要になるのです。
では『中古車の付加価値』とは一体なんでしょうか？
・付加価値をつけるためにはワックス＆コーティングがけをしてクルマの価値をあげよう！
・○○社製の社外マフラーが付いてるからもう５万円販売価格を上げちゃおう！
・走行距離が少なくて人気車だからきっと売れるぞ！価格は強気だ～！
なんてなってしまいがちですねが、この考え方は“リアル”（店頭販売）での話。直接来店するユーザーや既存客相手にあれこれセールスするには良いですが、インターネットは“バーチャル”（パソコンの中の仮想空間）の世界です。バーチャル空間でリアルと同じ販売手法をそのまま行っていると必ず失敗してしまいます。
バーチャル空間では、クルマに乗ってそのクルマの雰囲気を確かめたり、実際に目で見て触ってハンドル握って購入を決定するというわけにはいきません。（当たり前の事なのですが、わかっていないクルマ屋さんが多い！）
アルミを付けたり、エアロをつけたり、磨いたりという作業は、インターネット販売では実店舗ほど効果をあげません。インターネットでクルマを売るには、事前にボディをピカピカにコーティングしたからといって売れるわけではないのです。
パソコンの画面の中ではその効果が半減してしまいます。室内を消臭してもインターネットではクルマが売れるわけではありません。もっと違うアプローチをしなければならないのです。
お客は展示場で現車を前にすると「うわっ！このエアロかっこぃぃー！！」・・となるのですが、インターネwっと上では、実店舗ほどの感動を得ることができません。感動が薄れちゃうんですね。写真と現車の差は大きいのです。ですから今までとは違うアプローチをしていかないと、インターネット上でお客を感動させることはできません。
ホームページで販売するにせよ、インターネットオークション等で販売するにせよ、年式や距離・グレードなどのスペック情報だけでは思うように売れていきません。単なる年式や走行距離などのスペック情報では全国の競合車種との差別化がはかれないですよね？
ではどうやれば簡単に他店との特徴を出せるのでしょうか？
しかも費用をかけずに・・・
また、リアル店舗とは違うインターネット特有のシステムにも悩まされることがあります。それは「検索機能」
同じ年式の同じグレードのクルマは、カーセンサーやグーネットで検索するとゴロゴロ出てきますよね。このインターネットの検索システムというのは、ユーザーにとっては非常に便利なものなんですが、我々クルマ屋にとっては結構厄介なシロモノです。たった１年、年式が違うだけで検索に引っかからなかったりするわけですから。
例えば、平成１４年式の５点モノで距離1.1万キロ・・なんていうクルマを仕入れて大手中古車検索情報サイトで販売していたとしましよう。
ところが、ユーザーが『１５年～最新まで』『距離１、０万キロ以下』などという検索条件で検索を行った場合は、一切表示されないわけです・・。雑誌であればきっとお客の目についたことでしょう。候補に入ったはずなのです。しかしインターネットの“検索”ではこれが一切表示されません。たった１年の差でも、0.1万キロの差でも・・。これはもったいないですよね。お店であればあなたの販売トークで年式が１年希望と違っても成約できるかもしれないのに。
インターネットでは、どうやって自分の掲載している車両をみてもらってお客にコンタクトしてもらうのか？どうすればお客に自分のクルマの価値を見出してもらうのか？そんな都合の良い方法があるんでしょうか？
これがあるんです。
しかも費用はかからず・他のお店との差別化が図れて同一車種より高く売れる方法が・・・。
それは、インターネットでクルマを探しているお客に価格やスペック情報をクルマ探しの判断基準から取り外してもらうのです。
お客がクルマを実際に展示場で見ているときとパソコンの画面で見ているときの一番の違いは何でしょうか？「リアル」にあって「バーチャル」にないものは何でしょう？
お店のプライスボードに書いてある情報（年式や距離とか・・）と、ＷＥＢ画面でみる情報についてはかわりませんよね。インターネットでは年式が１５年なのに現車は１４年じゃぁマズいですしね！
そのクルマが１５年式で距離１万キロのクルマだということも展示場でもインターネット上でも同じです。ボディカラーや販売価格もインターネットとリアルで違うということはありません。
では何が違うのか？
インターネットで超高額商品であるクルマを売っている我々に足りなかったものというのは・・
感覚と感情
です。
インターネット販売においては、feeling（感覚）を重視し、emotional（感情的）な表現手法を用いてクルマという“情報”をアピールする事。これが一番の秘訣なのです。
多くの中古車販売店が行っているインターネット上での車の売り方というのは、「Ｏ年式のＯＸＯＸキロのトヨタの赤の無事故車のＡＴのフル装備のカローラが１００万円ですよ～」という売り方をしているだけです。検索ボタンひとつでいくらでもふるいにかけられてしまうインターネットの世界で、パソコン画面の中に競合店がひしめき合う状況で、あなたはこの何の変哲もないこのカローラを「欲しい！！」と思うでしょうか？
私がユーザーなら、全く欲しいと思いません。なぜって、魅力が全く感じられないから・・。
「Ｏ年式のＯＯキロの無事故車ＡＴのフル装備の赤のカローラ」を、特に欲しいとおもいますか？
おもいませんよね？
ところが、このクルマにこんな説明文がついていたとしたらどうでしょうか？
『当店のご近所にお住まいのステキな奥様が乗っていらっしゃったこの真っ赤なカローラですが、ご主人の転勤のために泣く泣く手放すとの事で、私たちのお店で下取りさせていただきました。とても大切にお乗りになっていらっしゃったようで、展示する前に簡単に点検したのですがいつもディーラーで点検整備をされていて、大きなトラブルもなく、消耗品の一部交換で済みそうな感じです！内装は禁煙車だったようでタバコのにおいもありませんでした。おそらく車内は禁煙のはず。トップシーリングからシートにいたるまで、タバコのにおいや黄ばみなどは見受けられませんでした！この奥様は週末にしかお使いにならなかったようで、走行距離も１万キロしか走っておりません。外装は青空駐車場でしたので一部塗装に艶のないところがあるのですが、契約後にはポリマー加工をいたしますので全く心配いりません。このお車は、女性の方におすすめです！とても洒落た赤いカローラですのできっとお買物が楽しくなると思います！今までいけなかったちょっと遠いデパートまで、このカローラでぜひお買物に行ってみてくださいね！きっととても楽しいお買い物になること請け合いです！etc..........』
どうですか？
「妻のセカンドカーにでも買おうかな、、安心できそうな感じだし・・」なんてちょっと思ったりしませんか？
先ほどの「Ｏ年式のＯＸＯＸキロのトヨタの赤の無事故車のＡＴのフル装備のカローラ」とこのカローラは同じカローラなのですが、あなたお客ならどちらを買いますか？
私なら、後者のカローラにします。なぜって？
どのように使われていて、どのような状態で、買ったらどんな風に使おうかとイメージすることができましたからです。
つまり、お客が本来展示場で感じるはずのそのクルマのもつ雰囲気や気品などをインターネットの画面で伝えるのです。その車のかっこ良さとか、愛らしさなんかをパソコン画面で伝えるのです。エンジン音やエグゾーストノートも伝えられます。内装の雰囲気やシートの汚れもです。外車や希少車なら、優越感とかそんな事もアピールできますよね。運転した感じや購入後の生活スタイルの違いとかも・・・。
本来展示場で現車と対面している時に感じる感覚的なものや、あこがれていて、どうしても欲しかったクルマを目の前にしたドキドキワクワクしたキモチをインターネット上で伝えてあげることなのです。
お客が展示場で実際にクルマを見ているときに心の中で湧き上がる感情をＷＥＢ画面上で再現すること。
このような解説方法を活用することで、お客の想像力を最大限高めることができます。
お客に「クルマが高い（安い）」という基準を忘れさせて、「この車欲しい！かっこいい！かわいい！」という感情がわき出るように説明にするわけです。
もちろん、ただ詳しく説明すれば良いというものではありません。意識して記載する必要があります。
しかし決して難しい事ではありません。必ず誰もが出来るようになります。そして確実にクルマが高く売れるようになります。
この中古車の表現手法を学ぶことにより、同業者や同一車種の競争には負けなくるのです。
どうですか？ちょっと試してみたくなりませんか？