ターゲットにした人の心を釘付けにする
魅力的なバックエンドを作るために必要なリサーチ術
ゴールから逆算するリサーチ術
最初にバックエンド商品の調べ方について説明します。
バックエンドとは
あなたが最終的に売りたいと思っている商品のことです。
ただ「バックエンドを調べる」と聞くと少し不思議に思うかもしれませんね。
なぜなら
『商品のことはあなたが一番よく知っている』からです。
「だから今さら調べることなんてないですよ」と思ったでしょう。
しかし
バックエンド商品について改めて詳しく調べることは
商品を本当に欲しがるお客さんに買ってもらうために とても重要なのです。
なぜなら
『あなたは商品の本当の魅力に気がついていない』からです。 これは非常にもったいないことです。
例えば
あなたがダイエット商品を作ったとします。
まずは、あなたの商品はどのようなものか考えます。
するとあなたの商品は、ダイエットの商品で
お腹まわりのお肉を落とす運動の方法だったとしましょう。
次に、その商品によって
お客さんはどんなことができるのか考えます。
お腹のお肉を落とすことができるから、痩せることができますね。
最後に、商品が完成した後にもう一度じっくり考えます。
すると
あなたが作った商品の新しい魅力に気づくことができます。
それによって
その商品がどのような人に売れるかが分かって
ターゲットにするお客さんも明確になります。
例えば、お腹の肉を落とす運動の方法だったら、
今まではメタボが気になって健康のことを心配し始めていた
４０代以上の男性をターゲットにしていたけど
この方法を使えばお腹の肉を落として
引き締まったウェストも手に入れられることが分かったとします。
すると、ボディラインをきれいに見せたい若い女性も
ターゲットにすることができることが分かります。
しかし、もとは男性向けに作られた運動だったので
一般の女性には少しハードだということに気づきました。
こうして、さらに商品の価値を上げるために
女性もできる簡単な運動の方法も加えようと思いつきます。
このように、商品を改めてリサーチすることで
あなたの商品の今までに気づかなかった魅力や欠点が分かます。
そうすることで新しい客層もターゲットにできる可能性もあるのです。
バックエンド商品の強みを知る
さて
商品を調べるといっても、何から調べたら良いのでしょう？
まずは、商品の特徴を調べます。
特徴を知ることで『商品の強みを見つけられる』からです。
例えば、人にも特徴と強みというのがあります。
『特徴』というのは「背が高い」や「英語をしゃべれる」などで
『強み』というのは
「背が高いから高いところにあるものにも手が届く」や
「英語がしゃべれるからたくさんの外国人と会話できる」などです。
同じように、商品の特徴を徹底的に調べることで
商品が売りにできるポイント（強み）を見つけることができます。
このように、商品が独自に持つ特徴や強みのことを
『USP（Unique Selling Proposition）』といいます。
この USP を知ることこそが
リサーチの目的だと言っても過言ではありません。
なぜなら、商品の USP が分かれば
それを前面に出して商品の魅力を伝えることができるからです。
これは人の場合も同じで
「英語がしゃべれる」というのが自分の USP だと分かればそれを使って
通訳や翻訳ができるし、英語教えることもできます。
そうすると
「英語が苦手だけど外国人と仕事しなくてはいけない人」や
「外国の本に興味があるけど英語が読めない人」や
「英語を習いたい」という人まで
いろいろな人をターゲットに仕事ができます。
これは全て「英語がしゃべれる」という
自分の USP を理解しているからこそできるのです。
これが商品の場合だとどうでしょう？
まずは
その商品を使うことでどんな得をすることができるか考えます。
前の章で例に挙げたダイエットの商品だと
「お腹のお肉を落とすことができる」というのが特徴です。
次に、この特徴は何に活かせるかを考えます。 すると、最初は
「メタボを予防して健康になれる」と考えていただけだったのが
「きれいなボディラインを手に入れられる」ことにも気づきました。
これも、ダイエットの商品の USP を知っていたからこそ気づくことができたのです。
では、商品の USP を知るためにはどうすれば良いのでしょう？
それは、『他の会社の商品の徹底的なリサーチ』です。
USP を知るといっても、あなたの商品だけを調べても分かりません。
例えば、あなたの身長が１８０cm あったとします。
ただ、それだけ言われても
あなたの身長が高いのか低いのかは分かりません。
これが、日本人の成人男性の平均身長が１７０cm だとしたらあなたは身長が高い人だと言われます。
しかし、平均身長２m のバスケ選手の集団の中にあなたが入ればあなたは背が小さい人だと見なされてしまうでしょう。
つまり、まわりのものと比べることで
初めて自分の特徴が分かってくるのです。
だから、あなたの商品の特徴は
他の会社の商品と比べることで初めて分かるのです。 例えば
「他の商品はお腹のお肉を落とすのに１ヶ月かかるのに あなたの商品は１週間で同じだけお腹のお肉を落とせる」
ということが分かれば、あなたの商品の USP（強み）は
「短期間でお腹のお肉を落とせること」になります。
このように、あなたの商品のことを調べるのと同時に
他社の商品のリサーチも徹底的に行わなければいけません。
他社の商品のリサーチ方法としては
Google や Yahoo であなたの商品と同じジャンルの商品を調べます。あるいは、Amazon のようなショッピングサイトも活用できます。
このように徹底的なリサーチをする中で
あなたの商品の特徴や、他の商品にはない強みを調べます。