「リスト」を活用して無駄な費用をかけずに
思い通りの売上を上げるための８つのステップ
売上アップに欠かせない『フロントエンド』と『バックエンド』
この章では、リストを使って売上をアップする流れを説明します。 その時に必ず知っておかなければいけないのが
『フロントエンド』と『バックエンド』という考え方です。
『フロントエンド』とは、先に安く売る商品のことで、
『バックエンド』とは、後で有料で売る商品のことです。
フロントエンドとバックエンドの考え方は
化粧品の無料サンプルを例に考えれば分かりやすいです。
化粧品会社がよく用いる方法として
まずお客さんに無料サンプルを使ってもらう方法があります。
そして、サンプルを気に入ってもらったら
会社が本当に売りたい有料の商品を購入してもらいます。
この場合、化粧品の無料サンプルが『フロントエンド商品』で
会社が売りたい有料の商品が『バックエンド商品』です。
では、なぜこのような方法が用いられるのでしょう？ それは
『お客さんはいきなり商品を売られると買ってくれない』からです。 そこで
お客様に引かれないで商品を買ってもらえるように
まずは無料サンプルを使ってもらい会社の商品を知ってもらいます。
その代わりとして
お客様の名前とメールアドレスを教えてもらいます。
この時、『リストとして情報を残す』ことが重要です。
なぜなら、リストがあればお客さんに対して
こちらから積極的にセールスを行うことができるからです。
例えば
無料サンプルを使ってくれたお客さんに対してメールを送って
『このような商品があるのですがいかがですか？』
というふうに有料の化粧品をメールで紹介するとします。
そうすると
無料サンプルを使って満足したお客さんなら
その会社の化粧品をもっと使ってみたいと思います。 しかも
「無料でこれなら、有料の商品はもっとすごいに違いない！」 という期待もあって有料の化粧品を買ってくれるのです。
フロントエンド商品からバックエンド商品を売るまでの流れ
リスト収集から商品を売るまでの８つのステップ
STEP１ バックエンド商品を考える
バックエンド商品は、あなたが最後に本当に売りたい商品です。 つまり、あなたが集客やセールスを行う目的は
全てバックエンド商品をお客さんに購入してもらうことにあります。
ですので、最初にバックエンド商品の内容を考えて どのようなお客さんに買ってもらいたいか決めて どのように売るかを考えます。
STEP２ ターゲットにするお客さんについて調べるバックエンド商品の内容が決まったら
次に、その商品を買ってもらいたいお客さんを決めます。
そして、ターゲットにしたお客さんに
どのように商品を利用してもらいたいかを考えます。
STEP３ ターゲットにしたお客さんが反応する言葉を集める
バックエンド商品とターゲットにするお客さんを決めたら そのお客さんが反応しそうなキーワードを考えます。
反応しそうなキーワードとは
ターゲットにしたお客さんが興味を持ちそうな言葉のことです。
ここで、ターゲットにしたお客さんの興味に いかにマッチした言葉を集められるかで
商品を購入してくれる人の数が大きく変わります。
STEP４ フロントエンド商品を考えるキーワードを集めたら
そのキーワードに興味を持つお客さんが
欲しいと思うようなフロントエンド商品を作成します。
フロントエンド商品をどれだけ魅力的に感じてもらえるかによって 集められるリストの数や売上の大きさに影響します。
STEP５ ランディングページを作る
『ランディングページ』とは
商品を紹介してお客さんに興味を持ってもらって
最後にメールアドレスを登録してもらうためのページです。
ランディングページは、雑誌の袋とじに似ています。
袋とじは
『中身を見たかったら雑誌を買って破って読んでください』 というふうにして雑誌を買ってもらうのに対し
ランディングページは
『興味があったらアドレスを登録して商品を受け取ってください』 という仕組みになっています。
ランディングページにキーワードを盛り込んだ文章を書くことで ターゲットにしたお客さんに商品を魅力的に感じさせて
メールアドレスを登録してもらって商品を使ってもらいます。
STEP６ アクセスを集めてリストを取る
ランディングページを作ったら
そのページにターゲットにしたお客さんをたくさん集めます。
お客さんの数が多いほどページの内容に
興味を持ってくれる人がいる可能性が高いので
その分、アドレスを登録してくれる人が多くなります。
STEP７ リストに対して教育とセールスを行う
ランディングページでお客さんのリストを集めることができたら そのリストに対して教育とセールスを行います。
『教育』とは、商品の内容や魅力をお客さんに教えることです。
お客さんに教育をする目的は
商品の魅力を伝えてお客さんに買いたいと思ってもらうためです。
お客さんに教育をして、あなたの商品が欲しいと思わせたら 最後にバックエンド商品を売ります。
STEP８ お客さんの満足度を上げる
バックエンド商品を売ったら、それで終わりではいけません。
商品を売った後は必ず『アフターフォロー』をする必要があります。 なぜなら、フォローをしっかりすることで
商品を購入したお客さんの満足度をさらに高めることができ
あなたの商品をまた買ってくれるリピーターになり得るからです。
リピーターとは、あなたの商品を好きになって
1 回だけでなく何回も買ってくれるお客さんのことです。
お客さんに対して誠実な対応をすることによって
リピーターになる人が増えて売上を何倍にもすることができます。
以上がリストを集めてから商品を売るまでの基本的な流れです。