決断力を営業に生かすにあたって、まず大切なこと。
お客様との「信頼関係」を築くことです。
営業をしていると、つい自社の商品やサービスの説明に注力してしまいがちになりますが。
実は、お客様は営業マン自身を見ているのです。
誰から買ってもいいのですが、目の前にいる「あなた自身」から買いたいと思っているのです。
そう、営業マン自身が、一番の「商品・サービス」なのです。
ネット注文で頼むのは、サービスや商品自体に信用があり、お客様自身が情報を持っているからです。
そういう場合は、価格競争になるのがオチです。
体力の無い企業から、脱落してゆくのです。
ですが、人間はそう論理的に、無機質に購買行動をしたいとは思っていないもの。
特に、自分に知識が乏しいと思っている商品・サービスほど、営業マンの人間性を見てから買いたいと思います。
信頼関係をつくることで、お客様の購買行動につながるのです。
商品やサービスを売り込むのではなく。
営業マン自身を売り込むことが大切です。
かといって、押し付けがましいと、お客様は引いてしまいます。
自然に、さりげなく、営業マン自身を売り込むこと。
信頼関係を築いた営業マンの言うことは、お客様の心に響きます。
無理に決断を促さなくても、ごく自然に購買行動を起こしてくれることでしょう。
神戸・パナマ領事館
