パーフェクトカスタマーの作り方
あなたの商品を
世界でたった一人に
紹介するとしたら
「究極、誰に売る？」
今回はターゲティングについて考えていきたいと思います。このブログで何度もお伝えしている「選択と集中」。削れば削るほど、自分の商品が明確になり強力になり、伝えたい人により強く（そして深く）メッセージが伝わるようになります。
彫刻と同じです。一本の石膏の状態では、何を表現したいかがわかりません。自分が表現したい形をイメージして、削って、削って、削りまくることで、何者であるかが明確になっていく。それを削っても、私は私のままでいられるか？という問いを投げかけ、極限まで削る。そうすることで、自分が何者であるかを社会で表現できるようになります。（過去記事より抜粋）
それは、ターゲティングにおいても同じです。誰にサービスを提供するのか、その「WHO」の特定によって、業界における自分ビジネスのポジショニングが決まります。
ケンタッキーフライドチキン。当初は様々な料理を一つの店で提供してましたが、フライドチキンに絞るという選択をしてから、一時的に売り上げは下がりましたが、その後爆発的に全国に普及しました。ダイソンもAPPLEも、製品数は20あるかどうか。RED BULLも、商品数はノンシュガーとレギュラー、あと数製品。世界的な大企業は、どこもかしこも「選択と集中」によって大きく成長してきました。（過去記事より抜粋）
ということで、今回は、「ビジョン実現のためには、究極、誰に売るのか？」という問いに対する答えを導き出すための３つのステップを紹介します。
ターゲットを絞り込む
３つのステップ
STEP１
パーフェクトカスタマーの特定
あなたが持っている全ての力を使って向き合いたい「たった一人」を、問いによって明確にしていきます。そしてその「たった一人」のキャラクターをありありと描くとパーフェクトカスタマー像が明確になってきます。一度聞いたらその人物像が自分も聞き手に想像できるくらい臨場感ある表現を使っていきましょう。
２つの方法があります。抽象度が高いところからたった一人に特定する方法と（抽象→具体）、たった一人を決めてからそこから抽象度を上げていく方法です（具体→抽象）。
問い）
現在の収益の８割を占めている顧客は？その中で、たった一人を選ぶとすれば？
自分らしく生きたい人
↓（さらに絞ると？）↓
人生で自分らしく輝いて生きていきたい人
↓（さらに絞ると？）↓
社会で自己発揮したい人
↓（さらに絞ると？）↓
(パーフェクトカスタマー）
自分らしく生きたいと願いながらも
自分の力を発揮するための
方法や場所が見つからず
人生が充実していない
↓（さらに絞ると？）↓
〇〇さん
自分らしく生きたいと願いながらも
自分の力を発揮するための
方法や場所が見つからず
人生が充実していない
パーフェクトカスタマー例）
会社で決められた業務をこなし安定した毎日を過ごしているが、「なんとなく毎日が楽しくない。でもどうしたらいいかわからない」と、現状に不安や不満を抱えている20-30代のビジネスマン
STEP２
PAINとGAINを明確にする
おかっち例）
パーフェクトカスタマー
自分らしく生きたいと願いながらも、自分の力を発揮するための方法や場所が見つからず、人生が充実していない30代主婦
Pain（苦痛）
- やりたいことがわからない
- やらなければならないことが多い（家事、育児等）
- 夢に向かって刺激し合える仲間がいない
Gain（利得）
- やりたいことを見つけて自己発揮したい！
- 自立して稼げる女性になりたい！
- エネルギー溢れるコミュニティーが欲しい！
STEP３
価値を３つに絞る
STEP２のPAINを解決して、GAINを満たすことが顧客にとっての価値になります（価値とは、お金を払ってまで得たいサービス）。
おかっち例）
Value（価値）
- 人生のビジョン（やりたいこと）がみつかる
- やらなければいけないことがなくなる
- 刺激し合える仲間と出会えるコミュニティー
- 社会で自己発揮するための能力を身につける
- 自立して稼げるようになる
そして、上記の中から、３つに絞っていきます（絞れば絞るほどターゲットに刺さります）。
おかっち例）
人生のビジョンが見つかる
社会で自己発揮するための能力を身につける
刺激し合える仲間と出会えるコミュニティー
そして、上記の３つの価値が満たされたら、顧客にとってどんないいこと(ベネフィット）があるかを明確にしましょう。
おかっち例）
やりたいことを仕事にして社会で自己発揮し生きる喜びに溢れた毎日になる
STEP４
サクセスストーリーをつくる
［テンプレート］
〇〇（STEP１）が、〇〇（STEP３）になり、〇〇（STEP４）が実現する。
おかっち例）
自分らしく生きたいと願いながらも、自分の力を発揮するための方法や場所が見つからず、人生が充実していない30代主婦が、刺激し合える仲間と出会えるコミュニティーの中で、人生のビジョンが見つかり、社会で自己発揮するための能力を身につけることで、やりたいことを仕事にして社会で自己発揮し生きる喜びに溢れた毎日を過ごすことができる。
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以上です。
誰に売るのかが明確になれば、次は何を売るかですね。サクセスストーリーを実現するためにあなたはパーフェクトカスタマーにどんな商品やサービスを提供しますか？
詳しくはこちらの記事で紹介しています（後編のみでOK）。
▼おかっちストーリー▼
僕のすべてを物語にしました。
ライフスキルライバー
ミスターおかっち
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