ディースタンダードの小関です。ブルーランクの解説も残り2つとなりました。今回は、『正確に伝える』です。ここにきて正確に伝える、です。
いかにこの項目が難しいか、ということです。営業の仕事は大半が聴く力で決定されてしまうからと言えます。デキる営業担当者ほど聴く力が
尋常じゃないです。アクティブヒアリングを無理に実行すると、相手は話をさせられている感に見舞われます。人は大概お話好きなのですが、
話をさせられていると感じると一気に不快感に切り替わり、嫌な気持ちになるのです。特に同じ相手に何度も会う場合、常に聞くだけではダメ
だし、前回、前々回の話題がしっかりと吸収されて今に活きていることが前提となります。深みも生まれず、毎回薄っぺらい相槌をされると
バカにされてるんじゃないか、とさえ思ってしまいますからね。このように、正確に聞くことができてはじめて、正確に伝えることができます。
正確に伝える、とは前提となる正確に聞く、の証明になるわけであり、営業担当者がお客様とどんな話をしたのかが手に取るようにわかる領域
になってくるのです。信頼そのものがこの1点に集約されるわけです。そうとう頭を使う仕事だと言えますね。日々の積み上げでしか成立しない
ので、疲れていたりとか、集中力がなかったりとかでパフォーマンスにバラツキがでればそれは、不安な人、という位置付けになります。
なかなかに難しいお話です。