現代広告の心理技術１０１：その４

現代広告の心理技術１０１：その４





■信念のリランキングで相手の現実を変化させる

多くの人間は、変化を好まない、という事実。これには納得です。

信念に固執するのが人間なので、この信念には当てはまらない広告を見ても、人には購買意欲が沸かないということになります。

しかし、この信念を変える（本の言い方をすれば信念の焦点を変える）ことができれば、購入に結び付けることは可能である、ということです。


そして、信念に影響を及ぼすための方法には、以下の２つがある、と本には書かれていました。

１：恐れ、ユーモア、うしろめたさなどの感情に訴える方法
　　⇒（創造性をつかさどる右脳に影響を及ぼす）

２：イメージや統計、あるいは実際の証拠や例を挙げて知性に訴える方法
　　⇒（論理性をつかさどる左脳に影響を及ぼす）

これら要素を利用して、今相手が頂いている信念があったとしても、新たな考え方が示されれば人の信念は変わる可能性があるということのようです。


上記２点の要素に加えて、信念の重みを変えるという付加的なアプローチも可能と書いています。今ある信念に加えて付加的な信念を加えることで、変わった信念がさらに強化されることになるということのようです。

ただし、注意が必要で、否定的な反応を引き出すようなやり方だと、拒絶反応や怒りを買うことになってしまうので、見込み客と戦うのではなく、見込み客の間違いを指摘するようなことをしてはいけない、ということです。



少し抽象的な内容だったので、具体例を１つ挙げます。

「牛乳は炭酸飲料よりも健康的だ」と言うよりも「炭酸飲料は健康上のリスクをはらんでいる可能性がることをイメージと実例で紹介するということ。

こうすることで、見込み客の既存の信念と正面からぶつかることなく、上手くはぐらかして、信念の焦点を変えることに成功するそうです。

見込み客に「自分で決断した」と思わせることができるのが、

「信念の焦点を変える」

というテクニックです。

具体例が他にもいくつか記載されていましたが、この「信念の変化」における具体例を利用すれば、売れる広告のコピーを書くのも難しくないことが分かりました。

これで広告を作るのも苦ではなくなりますね。




■二つの試行回路を念頭に考える

人がものを買う時には、２つの思考回路があるといいます。この思考回路を利用することで、態度を変化させる方向に導くそうです。

その２つの試行回路とは、

１：論理、論証、深い思考を用いた説得⇒中心経路
２：楽しい事、前向きな事、などに結び付ける⇒周辺回路

というそうです。


この２つの使い分けは、見込み客の属性（買おうとしている商品）によって行わなければならないというのも納得がいきます。

それは、見込み客が決断を下す前に、特に購入前に広告の論点と主張についてじっくり考えてもらわなければならない場合は⇒中心経路


表面的なイメージや手がかりに集中するように仕向ける場合は⇒周辺経路


と言う風に使い分けるということです。これも具体例が記載されているので、その通りに人間心理を誘導することができる広告が作れそうな気がしました。

現代広告の心理技術１０１：その３

現代広告の心理技術１０１：その３



■転嫁と呼ぶ心理技術

この転嫁の章においては、すでにセールスレターなどで目にする機会が多かったので、理解しやすい内容でした。

これは広告でも同じく利用できるテクニックです。しかし、限られた紙面の中にどうやってこのテクニックを記載するのか？スペースに限りがあるなかで、表現するのは難しいと思いました。

セールスレターやスクイーズページには、十分載せるスペースがあるので、利用価値は高い方法です。


広告の転嫁とは？

「一般的に権威や敬意の対象となっている人、団体、組織に結びつく印象、イメージ、見解、に関連づけた戦略」

ということだそうです。


つまりは、社会的に認知度の高い有名人などの推薦の言葉た紹介があれば、その商品は信頼に足るものであると消費者に思わせることができます。これも広告には有効な方法だと思います。

良くあるのが、お客さんの声を載せるというのがありますが、お客さんは、権威の対象としては、考えにくいと思います。

となると、有名人を利用するのが最適なのですが、コネや有名人を野党予算などが無い場合、は実現するのはなかなか難しいのでは？と思いました。



これに関しては、大事なことだと思いますが、敷居の少し高い心理戦略と言えそうです。

現代広告の心理技術１０１：その２

現代広告の心理技術１０１：その２




■恐怖と言う心理を利用する

本の最初の方に出てくるテクニックは、恐怖という人間心理を利用することで、購入させることができる、という説明でした。

『恐怖を利用して商品やサービスを効果的に売ることができるなら、その恐怖の対象を解決できる可能性が、その商品やサービスの中に本来備わっていることになる』

まさしく上記の通りだと思いました。

人の感情を麻痺させるのが恐怖であるなら、、自分の広告の中に、脅威を軽減するために、確実に達成できる具体的で信用できる提案が、盛り込まれている必要があるということ、なので、恐怖心を利用しない手はないですね。


例えば、

「今すぐに歯の治療をしないと、数か月後には、脳にまでばい菌が繁殖し、体の各所に痛みや不具合がでます。だから、すぐに歯を治療してください。」

というような文言です。
　
　将来の自分の体に対する不安を恐怖心に変えて、緊急性を持たせて行動を促しています。こういった効果的な恐怖心の利用は、悪用しようとすれば悪用ができる、少々過激で恐ろしい感じもします。

ですが、広告は人に行動を起こさせるものでなければならないという観点から考えると、行動しない広告では、金をドブに捨てているのと大差がない、と言い切っています。


恐怖心、これを呼び起こす広告を作るように意識するということです。


衝撃的でした。