今回は、どんな業種でも言える内容ですので、誰が読んでも損なし！
必要性と欲求は、全てにおいて関連してきます。
例えば、車を持っている方に、車を売ろうとしても
なかなか売れません。
しかし、お客さんが車を買え替えようと考えていたなら、
売れます。
もしくは、車を事故で壊れてしまった方も売れるでしょう。
普段安定している状態から何かの理由で買う「必要性」が出た場合に
お客さんは車を購入しようとします。
事故、故障、不便などなど
では、これらの理由の無い人には、どうすれば売れるのか？
それは、欲求を与える事です。
実際こんな声をよく聞きませんか？
「いいなぁ～、でも、今乗っている車もまだまだ走るしなぁ～」
「でも、お金に余裕が無いからなぁ～」
「そのうちね！」
必要性は感じていても、欲求が足らないから、適当な理由を付けようとします。
車屋のセールスマンなら、よく耳にすると思います。
こういった方には、どうしたら売れるのでしょうか？
それは、
「説得する！」
おいおい、それじゃ売れないから聞いてるんだろ！
って思うでしょうが、もう少し聞いてください。
ただ、説得するのではなく、「なんとなく」欲しくなるように
説得するのです。
例えば、
「このお車なら、荷物を詰めても、
家族みんながゆったりとドライブに行けますよ！」
「このお車なら、今のお車よりコストが○○だけお得ですよ！」
「このお車は、○○が特徴で、○○する時にはとっても便利ですよ！」
など、車を購入した後にどれだけ、お客さんに得が待っているかを表現して
あげる事で、お客さんは、購入後のイメージをかってに膨らまして行きます。
＜ポイント＞
お客さんが購入する事を前提で、お話します。
「買って下さい」とお願いは、決してしないこと。
※お願いすると、現実に戻されるからです。
※お客さんが優位に立ってしまい
後々、セールスマン自身が苦労するからです。
※売らないつもりで、売ってください。
だって、あなたの商品を欲しがる人は沢山おられますから、
ただ、その方が目の前に居なかっただけですから。
お値段でお悩みのお客さんの場合
「今のお車だと、燃料費や車検などを考えると、
こちらのお車の方が年間○○円もお得ですよ！」
など、車体価格よりもランニングコストの削減を中心に話しを進める事で
話しをシフトしてしまいます。
そうする事でお客さんは、
今乗っている車のランニングコストとの比較で、判断するようになり、
車体価格での判断の比重が下がるのです。
嘘のようなホントのお話です。
車に限らず、あなたもこんな経験ないですか？
「当初、予定してた予算より高いモノを購入した」
「まだ、買うつもりじゃ無かったけど、買って帰ってしまった」
「つい、多く買い込んでしまった」
どうしてこんな事になったか、思い出してください。
これは、人間の心理上よくある事です。
ですから、この心理を上手くコントロールできると
人にモノを購入させる事もできるし、
逆に、購入させられないように気を付ける事もできるのです。
一般的に潜在意識のコントロールともいいます。
この潜在意識のレベルで、お客さんのバランスを崩してあげる事で、
購入までのプロセスを構築する事が可能になるのです。
必要性を感じ無い方には、必要性をアピールする
欲求の無い方には、欲しくさせる魅力をアピールする
本来アンバランスな状態で保たれているものを、
崩してあげる事で、購入する状態へ誘導してあげるのです。
図で表現するなら、
【縦軸が必要性】
【横軸が欲求】
※右上45°方向が購入する到達点
とした場合
通常どちらかに、傾いています。
そのバランスを崩すことで、右上45°へ持っていく事ができます。
※崩す＝不足を補う
どうですか？
なんとなくでも、理解いただけましたか？
この内容については、またの機会でもお話したいと思います。