お客さんを訪問するときに、
準備がいい加減だと
ロクな結果にならないと
つくづく思うんです。
つまり、
・お客さんの業界
・お客さんの製品
・何が必要か
・どう進めるか
・なにを質問するか
・製品の特性が生きるか
・・・
そして、
情熱と、
自信をこめて
商談ができるか・・と。
正直、自慢するほどの
もんじゃあありません。
思考錯誤の連続ですネ。
納得がいかないと、
どうしても、ダメなんです。
こういう時は、焦っても
なんでも
訪問はしません。
いや、
できません。
すると、
いつも通りの、
計画、実行、チェック、改善
なんです。
前回の訪問時の、
チェック、改善
が抜けていると、次回の準備
は必ず失敗してるんです。
忙しさに紛れて
チェック、改善
をサボってるんです。
で、次の準備
計画、実行
に回っていかないんです。
例えば、前回に、
・いい製品だと思う
・１ヵ月ほど繁忙で検討できない
・社内改善検討会で聞きたい
ということであれば、
・いい製品とはどういう意味で
・繁忙とは何を意味し
・検討会で聞きたいとは何か
というようなことで、まず、
チェックをしていかなければ
ならない訳です。
で、その結果、
・プロジェクターで説明
・短時間で効率よく説明
・複数者への説明
などに、改善して次の訪問計画を
練るという段取りというような・・・
チェック、改善がという準備が
なければ、
次回は前と同じ結果ということが
ほとんどなんです。
進展なし。
チェック、改善があると
次のアプローチの計画につながり
ますから、
その結果は、成否の別なく
納得が行くんです。
正しく、備えあれば憂いなしです。