ゴミ箱行きを免れる
大抵の人は、開封もせずに郵便物を捨てる事がある。
開けて中を見てもらえるかどうかは、受け取った人の選別をかいくぐり、ゴミ箱行きを免れて注目や関心を惹くほんの一瞬に掛かっている。
これについて、ダイレクトマーケティングの鬼才、ゲーリー・ハルバートが、まさに打って付けのアドバイスをしている。
「セールスレターを受取った人が郵便物の束を両手に、ゴミ箱の脇に立って選り分けているところを目に浮かべると良い」
これを標語のように紙に書いて壁に貼っておくと良い。
とても悲しい現実だけど、人は郵便物に対して偏見を持っている。
他人や地域、書物などに対するのと同じこと。
不公平で不当かもしれないが、それが現実なのである。
封筒を「私信」らしく見せる
うちでは、大勢の医者宛にDMを送っているが、数年かけて思いつく限りの封筒デザインを試して来た。
今のところ、一番効果があるは、「ごく普通の」封筒で、こちらの社名は入れずに、ある医者の名前と住所を返信先に入れたもの。
これだと、スタッフに捨てられる事もないし、受取った医者も開封する。
このDMと同じ文面を持った「DMらしい」別の封筒で送った物を比べると、時には３倍もの反応の違いがあった。
では、どうやって開封してもらうか。
前のステップで述べた、郵便局員を騙すのと同じ手口が受取人に開封してもらうのに役立つ。
それに、変わったサイズや色の封筒ならインパクトもあり注意も引ける。
もしトリッキーな方法を使うなら、忘れてはいけない一番重要な事がある。
封筒に書いた事を手紙の中で直ぐに実行している事。
例えば、返信先に医者の名前を使ったDMを送る場合は、その医者からの小さな「メモ書き」を同封する。
内容はこうだ。
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同封の情報は、私にとって大変ためになりました。
あなたもきっと興味をもたれると思います。
発行者からこのサービスのおかげでどれほど私が利益を得たかをあなたにお伝えするように頼まれ喜んで引き受けた次第です。
ぜひ同封物をご一読下さい。
きっと、あなたのお役に立つはずです。
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同じように、もし封筒に「親展」と書くなら、中に何か「私信」があった方が良い。
封筒と中身が食い違っていると、同封した物も、こちらの言っている事も、全て信用を無くしてしまう。
封筒に書いた事をきちんと果たしていれば信用も高まります。
受け取ったDMに興味を持ってもらい、開封してもらったら、きちんと信用を得る事が重要っていうお話でした。
「究極のセールスレター」より
著者 ： ダン・Ｓ・ケネディ
発行所 ： 東洋経済新報社