ステップ６−3 読んでもらう

経営者や経営幹部宛に送る時のアドバイス

経営者や経営幹部宛の手紙を書く時は、その手紙のイメージに特に気をつけること。

こういう人達が重視し、取り引きしたいと考えるのは、成功している相手である。

何度も言うが、ここにも間に立つ人間がいる。

手紙を捨てるか回すかを判断するのは、受付や部下の人間かもしれない。

なので、次のガイドラインに従うと良い。

1. 質感や透かしがある上等な紙と封筒を使う。
2. 封筒に宣伝物をたくさん詰め込まない。
3. 次のような言葉でセールスレターに格式ある印象を織り込む。

• 従来とは異なる
• 協会
• 魅力的
• 創立委員
• 例外的
• 独占
• 個人会員
• 優先所有権
• 著名
• 限定
• 高品質
• 妥協しない
• 価値ある
• 収益

同封物でも格式付けはできる。

プラスティックの会員カードなどがよく効く。

広く消費者宛に送る時のアドバイス。

テレビ世代の人間が注意出来る時間は、およそ10秒。

この短時間の間に刺激が無ければ視聴者はリモコンのボタン一つで他所へ行ってしまう。

この条件反射的な気の短さが、セールスレターにも及んで来る。

読み手に接触し、間髪入れずに相手の急所をつかみ、その後も繰り返し関心を引かなければ、もうそれ以上読んではくれない。

だから、相手を巻き込む仕掛けを作れば関心を保つのに役立つ。

スクラッチカード、引換券、ステッカーなどの仕掛けで返信してもらうように巻き込むのだ。

それと、消費者宛の時は色が重要で、はっきりした色使いの物は目に留まりやすいし、カラー写真も効果的。

通信販売の場合のアドバイス。

読み手に即決で品物を買う決断をして欲しいなら、分かり難いサービス内容や複雑な契約を云々するのではなく、次のガイドラインに従うこと。

1. その商品に満足しているお客様の声を伝える。
2. 線画やイラストより写真の方が効果が高いと肝に銘じる。
3. その商品の使いやすさをはっきり示す。文章や写真、お客様の声を使ってもいい。とにかく証明する！

専門職のサービスを売り込む場合のアドバイス。

この場合は、信用第一。

事実を具体的に説明するもの（開業年数、クライアント数、クライアントのリストなど）があれば非常に役立つ。

あなたが、ビジネスを始めたばかりなら、初診や初回の相談を無料にしたり、参考資料一式を無料提供するのも良いアイディア。

相手の疑念や不信感といった壁が取り除けるかもしれない。

そのサービスが読み手にどう関係があるのかをきちんと説明すること。

同じく目に見えないサービスの利点がはっきりと分かるように工夫して伝えなければいけない。

使用前、使用後の写真や実話、その他の例を紹介する方法も使える。

こちらのサービスの価値を証明しよう！

「究極のセールスレター」より

著者　：　ダン・Ｓ・ケネディ

発行所　：　東洋経済新報社