ステップ1 売れるセールスレターを書く前にすべきこと

①　お客を『しっかり』理解する。

殆どのマーケッターは、お客や見込み客について大きな認識のずれはありません。

それに、これはとても重要なことで、お客を理解すればするほど成功の可能性は大きくなるります。

ダン・Ｓ・ケネディ特製

マーケット分析とプロファイリングの

鋭い質問10　

1. お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か。
2. お客は、何に不安を感じているのか。
3. お客は、何について、誰に対して怒っているのか。
4. お客の毎日の不満の上位３つは何か。
5. お客のビジネス、あるいは生活上の今の風潮とこれからの風潮はどんなものか。
6. お客が秘かに一番熱望しているものは何か。
7. お客の意思決定の仕方に特有の傾向はあるか。（例えば、技術屋＝非常に分析的である）
8. お客の使う専門用語はあるか。
9. 同じようなものを売ろうとしているのは、他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているのか。
10. 同じようなものを売り込んだのは、どんなところで、なぜ失敗したのか。
     

上記のプロファイリングで視覚化して、お客や見込み客の一日を思い浮かべてみましょう。
 

• どんなふうに一日を始めるのだろう。
• 職場に着いて、最初にすることは何だろう。
• 郵便物は、既に仕分けされた状態で届くのか。
• 開封された状態か。
• 未処理書類ケースから手にするのか。
• それとも手渡しか。
• 手にするのはいつ頃だろう。
• 読む時は、どこに立ち、あるいは座っているだろうか。
• その時、他に何か考えているだろうか。
• うわの空だろうか。
• 心配事や不満、秘かな望みや楽しみは何だろう。

こうやって想像を広げて行き、自分の書いたセールスレターを受け取る人間の立場になって考えてみましょう。

そうすれば、相手の考えや反応が予想できるようになります。

そして、

② 読み手にとって一番重要な事は何か

やり手セールスマンの、こんな逸話があります。

新型の住宅暖房システムを、老婦人に売り込もうとした時のこと。

熱出力、構造、保証、サービス等、言うべき事を全て説明し終わると老婦人が訪ねてきた。

「ひとつだけお伺いしますけど、それは、私みたいなお婆ちゃんでも暖がとれるものなの？」

と…

セールスや販売の経験がある方であれば、一度や二度は経験した事があると思います。

自分の扱っている商品やサービスについて深く理解し、お客にとって価値のあるものだと信じている。

なので、お客を置いてけぼりにして、機関銃のごとく喋り倒すあれです。笑

そして、セールスレターを書くときは、尚更このミスを犯しやすい。

何故なら、書いている間、修正出来るようなお客からのフィードバックの可能性が無いから。

だからこそ、お客にとって重要な事は何かを前もって正確に判断しないといけない。

そして、こちらの優先事項ではなく、お客の優先事項を書かなければいけない。

見込み客、顧客、クライアントは、どういう相手で何を望んでいるのかを、しっかり突き止める事。

そうしないと、他の全ての努力が無駄になってしまう。

つまり、売れるセールスレターを書くための1stステップは、

お客を徹底的に

「分析し」「理解し」「関わりを持つ」

ことです。

「究極のセールスレター」より

著者　：　ダン・Ｓ・ケネディ
発行所　：　東洋経済新報社