「欠点をさらす」それが売上達成の第一歩
え！？ と思うかもしれませんが、商品・サービス・オファーの欠点を明らかにする事は、売上達成への大きな一歩となります。
欠点を認めれば、手紙を読む相手が感じる疑問、不服、心配に嫌でも対処せざるを得なくなるからです。
つまり、信用を高める事にも繋がると言うこと。
反応がない理由を突き止めると…
人間とは、全くへそ曲がりな生き物だ！
完璧なオファーをして、相変わらず反応が無い事がある。
何故だろう…
その理由を探るため、反応しない理由を、情報カード一枚に一つづつ書いてみる。
セールスレターを読む相手の不服や心配、不安、疑い、言い訳など、あらゆる可能性を考えてみること。
ある日、一人の医者に、競合相手が扱っている商品について話をした事がある。
その医者によれば、少なくとも１０通余りのセールスレターがその会社から届き、読んでみてその商品に興味を持ったという事だった。
その医者なら、購入するのに金銭的な問題は無いはずなのに買わない理由は何だろう。
その医者曰く、
「そのオファーは話がうま過ぎて、商品について言っている事全て胡散臭く感じる」
と言う事だった。
この反応が起る事を予想して手紙の何処かで疑いを解いていれば、反応はもっと上がっていたに違いない。
不利な点を認めると「信頼」につながる
どんな商品・サービス・オファーにもパッとしないところはある。
完璧なものなどないし、そんな事は誰にでも分かっている。
オファーの不利な点を認めて、正直に言ってしまうと手紙を読んだ人は、大抵「信用出来る」と評価してくれるものだ。
次の例を見てみよう。
こじんまりとしたイタリアンレストランが住宅地域に送ったセールスレターの一部だ。
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もし、イタリア料理を食べに出掛けるなら、ウェイターはタキシードを着て、腕には白いナプキン、読めない様な言葉だらけのメニュー、高価なワインを銀製のワインクーラーで。
と言う様な所がお望みなら、当レストランは場違いです。
でも、もし、お望みが本物のしっかりした自家製パスタ、イタリア人のママが新鮮な野菜やスパイスから作る風味たっぷりのソース、白いテーブルクロスの代わりに、赤と白のチェックのナイロン製クロスで宜しければ、当店はきっと気に入って頂けます。
ワインは、赤と白の二種類だけですが、お食事には無料で無制限にサービスしていますので、お好きなだけ飲んでいただけます。
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このレストランのオーナーは、競争上の不利な点を逆手にとり、手堅く「茶目っ気ある」話に変えて上手く売り込んでいる。
「究極のセールスレター」より
著者 ： ダン・Ｓ・ケネディ
発行所 ： 東洋経済新報社