今日は社長早朝勉強会でした♪
チャンスなことにノドが治らず声が出ません
なので、私の変わりに特別講師に参上してもらいました♪
栃●銀行の営業部の根岸さん（28歳）です！
テーマは、「銀行マンの営業について」
見た目は、ごく普通の営業マンですが、
普通だからこそ伝わるものが有りました♪
講師を務めるのが初めてということで
またお客様先であることで更に緊張していましたが
たくさん気づきを得られました♪
以下、勉強会の抜粋です！
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栃●銀行では、平日が企業向け融資の法人営業で
土日は個人宅の住宅ローンの借り換え営業で
1日100～150件のローラー営業をしている
個人宅営業では奥様の「土日に来てもらって悪いわね！」という言葉を狙っている
「独身なんで夜２２時でも行きますよ！」を武器にしている
1件も取れないと、先輩から
「帰ってくんじゃねー！！」
「バカヤロー明日も行ってこい！！」と愛のムチ♪
ここまでは、
『根性論』、『精神論』、『あたって砕けろ』、『やれば出来る！』
的な右脳的営業（これだけだと右脳バカ）
そして、ここからは左脳的戦略に基づいたロジカルな戦術（手法）
まずは、顧客ターゲットの絞込み
１．幼稚園の授業料引落しなどの既存口座を持っているお客様
理由①⇒テレアポができるので効率的だから
理由②⇒幼稚園児がいるお客様は住宅ローン開始から６～７年経ってるケースが多く借り換え時期であるから
２．マンションのお客様
理由⇒一度にたくさん回れて効率良いから
３．且つオートロックのお客様
理由⇒営業マンが住人と会いづらく、他行の営業マンが行ってないから
４．奥様が在宅しているところ（テレアポで確認）
理由⇒決定権者のご主人は忙しいし、休日はくつろぎたいから営業マンと会いたくない。
なので奥様から落とすため
このように、顧客ターゲットをここまで絞込み一点集中して営業をかける
そして、重要な行動は、奥様が大好きな、サランラップや家庭用品などを
訪問するたびにたくさんお渡しする
紹介してくれたら、倍くらいのものお渡しする⇒すると更に喜んで紹介してくれる
これはほんの一部ですが、右脳と左脳の組み合わせた営業方法で
根岸さん（28歳）は、越谷地域でも住宅ローンの成約数がＮｏ１だそうです♪
どんな営業手法も、何気なくやらず考えてやること、そしてＰＤＣＡを回しながらどんどん良いものに進化させていくことが大切です
この他にも
年配のお客様には、アポなしのほうが喜ばれる、とも言っていました
私は、アポなし飛び込み営業は基本的に受け付けませんが顧客ターゲットが変わると営業手法も変わってくるということです
その人には、どれが合ってるかということを、考え、工夫することが大切です！
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続いて、やる気の出ないとき、モチベーションのあがらないときはどうしてるか？
・基本バイク営業なので、サボれない（車だと車内で居眠りをしたりできるが、バイクは出来ない）
・サボるなら、お客様のところでサボる
好きなお客様、気に入られているお客様のところに行く
顔を出すことで喜んでもらえるし、紹介に繋がるから
またお茶を出してもらえるので、お財布も痛まない♪
しかし、好きなところばかりで苦手なところに行かないと
痛いしっぺ返しが来る
⇒いつも間にかに他行から融資をうけていて決算月を終え
決算書を預かってみると、他行から3000万も融資を受けていたことがあって
このときは上司にこっぴどく叱られた
お客様に提案していて他行との戦いの上、負けたのならしょうがないが
知らぬ間に取られているのは、営業マン失格です
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有名で素晴らしい実績のある人の話も
もちろん大切ではあり、必要でありますが
実は、本当に心にスイッチが入る時って
自分に近い人の話を聞いたり、目の当たりにして
「あいつに出来てオレに出来ないわけがない！」
と、多少の悔しさがあるとき、自分毎に考えられた時が多いものです
同年代や同業者、地元の友達の成功などなど。。。
これが、その人の当事者意識に火をつける！
今回の勉強会では、普段自社の中だけの価値観や
情報や比較の中にいた社員にとっては
また違った刺激になったのではないでしょうか？
あとは自分達に置き換えて、『実践』あるのみです！
やらないのであれば、今日のこの時間がすべて無駄になってしまう
必ず形にして、考動していこう！
近い将来、うちの社員にも、お客様企業から講師依頼が来て、右脳と左脳で考え抜かれた営業の仕組みを自信満々に語れて、いい影響を与えられる人間になってほしいと、思います♪
ご協力頂いた根岸さん、本当にありがとうございます♪
しっかり住宅ローンの宣伝と融資の約束をとって行く辺りも
したたかで、本当に素晴らしいです♪（*^_^*）
