聴く・聞く・訊く。どれも 「きく」 と読みますが意味がそれぞれ違います。
聴くは積極的に心で感じながら聴こうとする姿勢があること。
聞くは音を聞く声を感じるなど音声を聞こうとする姿勢があること。
最後の訊くは尋ねるという意味がある訊く姿勢があること。
どれも同じ「きく」という言葉ですが、それぞれのいいところがあります。
ビジネスにおいて最も大切なのが、この「聴く・聞く・訊く」の３原則。
何かを提案したい時、何かを販売したい時。
人はその物の特性や良い点を積極的に話し伝えようとしがちです。
しかし話す内容は的を得ているでしょうか。
提案する、提供するというサービスは相手のニーズがあってこそ成立します。
ではニーズはどのように察知出来ているでしょうか。
様々な立場で様々な年代の方が多種多様なニーズをお持ちです。
一般的なニースを市場から分析した内容を把握し
頭に叩き込んだ知識や知恵は本当にニーズとマッチしているでしょうか。
トップセールスマンという人たちの多くは提案する商材の詳しい話は
ほとんどしないという傾向があります。
理由は「聴く・聞く・訊く」という３原則を実行されているからです。
お客様の言葉に耳を傾け、寄り添う心を持つことで共感するポイントを
しっかりと把握し、何を求めていらっしゃるのか、どうすればその期待に
お応え出来るのか、どのようなイメージをお持ちなのかを
会話の中から把握し的確な提案をすることで信頼と信用を生みだし
お客様が満足いただける着地点に到達されています。
目指すべき場所がお客様と同じ場所であっても
どのルートを使うのか、何に乗るのか、旅に例えてみると分りやすくなります。
あなたが思う温泉のイメージが草津温泉でもお客様が思う温泉が別府温泉なら
方向も違えば湯も違い、地域の雰囲気や食べ物まで変わってくるのです。
基本の「聴く・聞く・訊く」があれば、同じ目的地へ共に歩むにはどうすればよいか
しっかりと見えくるものですね。
上手に話すばかりが基本ではなく聴くことの基本を学ぶことでより良い提案が
出来るようになります。
今日から出来る３原則。お客様と共感しあえる関係を構築していきたいですね。