100円自販機で分かる客先心理

最近、街のあっちこっちで見かける100円自販機。


大都市の主要な駅周辺でも見かけるようになった。


少し前まで、コンビニ、自販機は定価販売が当たり前だった。


それが、数年前から、コンビニで150円の500ml飲料水が125円で売られている。


今では、プライベートブランドなら、100円という商品も出てきている。


自販機と同じぐらいに、街中ではコンビニを見かける。


そして、自販機は、メーカー、飲料水の種類が限られるが、コンビニなら各社から選べる。


さらに、コンビニなら、発売間もない新商品がある。


それも、自販機同様、24時間対応である。


想像するに、昔に比べ自販機1台当りの販売量も減っていることだろう。


さらに、定価販売の自販機を見かけても、近くに100円自販機がないか、探す自分がいた。


その上、メーカー、飲みたい飲料水の種類がない自販機なら、さらに近くに100円の自販機がないか、探している自分がいる。


この自分の心理の動きに気付いて、今のお客様の購買心理を推察してみた。


客先心理とは、


欲求が満たされる同種の商品なら、少しでも安い商品を選ぶ。


商品を決めていても安く購入できることを知っているなら、それを探す。


同じものなら、より安く購入できるところから買う。


飲んだことのない新しい清涼感を試すなら、多少の価格差は意識しない。


そして、その新しい清涼感が気に入ったなら、わざわざ、それを探して購入する。


こんなところ、だろうか。


商品とは、こういうものなのだろう。


貴社、貴店を自販機に例えて、考えてみることをオススメする。


発売して、もしくは出店して、間もない間は、よく売れる。


しかし、売れる商品、店なら、類似商品、競合店がすぐ出てくる。


それと差別化できなければ、価格競争に巻き込まれる。


そして、安く購入できることが分かれば、安く購入できるところから買う。


商品を開発する企業、店舗なら、できるだけ他社、他店が真似をできないものを作ること。


類似商品、同業他店を出てきた時には、それ以上に差別化した商品を作り出すこと。


仕入れてそのまま販売する企業、店なら、同業他社の動向に細心の注意を払うこと。


そして、常に新商品にアンテナを張り、同業他社に先駆けて扱うこと。


客先心理が分かれば、やらなければならないことが明確になる。


現在、貴社、貴店は、そんな客先心理を常に意識した見せ方をしているだろうか。



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営業支援・営業代行のＣＳプランナー

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最小の資本と人で最大の経済効果を上げる。

私の営業支援の基本的な考え方について、あらためて確認をしてみました。


「最小の資本と人で最大の経済効果を上げる」というものです。


事業にとって最大の経済効果は、「売り上げを上げる」ことです。


どんなに立派なことを言っても、売り上げが上がらなければ事業は成り立ちません。


まずは、何が何でも売り上げを上げなければなりません。


そのためにはお客様を増やすことです。


その上で、1円でも多く利益を上げることを考えなければなりません。


お客様を増やして売り上げを上げ、1円でも多く利益を上げる。


余計な経費を掛けて売り上げを上げても、利益が増えなければ意味がありません。


ここで言う経費とは、固定費のことです。


固定費は売り上げに関係なく、常に掛かるものです。


最小の資本とは、必要最低限の資産(設備投資など)のことです。


そして人とは、必要最低限の人員(遊んでいる、余剰人員がいない)を言います。


その体制で最大の経済効果を上げる営業支援をしています。


現在、営業支援をしています宅配とんかつ専門店の「かさねや」は、個人飲食店にとって、まさに「最小の資本と人で最大の経済効果を上げる」ビジネス形態です。


ぜひ、お気軽にお問い合わせ下さい。




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発信の手段

先程のブログの続き、です。


発信の手段も時代と共に大きく変わっている。


一昔前なら、取っ掛かりはダイレクトメールや電話発信、飛び込みという手段が当たり前だった。


しかし現在は、そのいずれも効果を上げにくくなっている。


ダイレクトメールやポスティングは、レスポンス率が0.005％と言われる。

1％は、100件で1件、0.1％なら1000件で1件、0.01％なら10000件に1となる。0.005％は20000件に1件である。


よほど大きな金額かリピートが望めるモノでなければ、中小、零細企業には無理になった。


電話発信も時代と共に大きく変わった。


個人相手ならまずは、固定電話ではつながらない。


また出たとしても、着信番号で、警戒され、話をマトモに聞いてもらえない。


飛び込みも同様である。


昔は、受付突破などと言って、マトモに会社名を名乗らない、なんて言われたこともある。


「儲かります」「当たりました」「選ばれました」なんて、トークも当たり前に使われていた。


決定権者が出れば、それからが本番。


それまで、どんなことをしても良いなんていう時代だった。


今は通用しない。


正攻法に名前を名乗って目的を伝えなければならない。


そうでなければ、話を聞いてもらう前提の信用が得られないのは当然だ。


そういう意味では、一昔前の営業スタイルが染み込んだ壮年世代が通用しない理由が解る。


正攻法に行って、伝えるべきを伝え、機会を待って、問い合わせをもらう。


そんな発信(営業)スタイルを確立することが重要になった。


(営業の本音を言えば)ふぅ～である。



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儲かるとは、人が他の人に言う仕組みを作ること

仕事柄、どうして儲かる会社と儲からない会社があるのだろう、と考えてしまう。


結論から言うと漢字からその意味が解る。


儲かるとは、人と者の間に言と書く。


もうお解り頂けたと思うが、人から他の者へ伝えることが儲かることになる。


若しくは、人がそのモノの良さを伝えるとも取れる。


この際の人とは、自社の者と考えても良いし、世間の人と考えても良い。


但し、最終的には世間の人と解釈した方が良いだろう。


「あそこは良い」「あそこは美味しい」「あそこは感じが良い」


もちろん、自然発生的な伝わりが良いに決まっているが、最初に発信しなければ、発生することはない。


儲かるという漢字から、人を外すと諸という漢字になる。


もう発信源が無くても、勝手に独り歩きしている「口コミ」ができて儲かるということになる。


この発信することをしなければ儲かるはずがない。


中小、零細企業で、これが解って発信に投資しているところが、あまりにも少ないのが残念だ。



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牛丼に見るコストパフォーマンスの限界

以前のブログで、「この価格ならこの程度でも仕方が無い」というのが多いと述べた。


今日の新聞で、すき家が寿司、松屋がとんかつの業態の店舗を増やすという記事が載っていた。


即ち、牛丼ではこれ以上のコストパフォーマンスが出せない、限界であることを意味している。


では、コストパフォーマンスとは何か？


全く違う分野で、これも前にブログで述べたが、輸入車が増えている。


海外からは貿易障壁に軽自動車が取り上げられて、輸入車が売れない理由として今も言われている。


そんな中で輸入車が売れているのはなぜか。


端的に言うと、コストパフォーマンスは人の欲求(余裕)によって変わるということだ。


走れば良い、長距離は乗らない、予算が限られている、なら輸入車は必要がない。


そこには、選ぶ前提から輸入車はあり得ない。


冒頭の「この価格ならこの程度でも仕方が無い」という人は輸入車を選択しない。


もっと満足度の高いものを求めている人が輸入車を選ぶ。


そこにあるのがコストパフォーマンスだ。


では話を戻して、牛丼に今以上の単価を払ってでもコストパフォーマンスを感じさせることができるか。


すき家、松屋の答えはNoだ。


だから、他の単価が高い業態に注力し店舗展開するというのが、今日のニュースだった。


しかし、本音を言えば、遅いとしか思えない。


大手だから可能だった(まだどうなるか分からないが)。


中小、零細企業なら、とっくに転換しなければ会社自体、存続できなかったはずである。


牛丼は身近な例だが、日本の多くの企業が同じ問題を抱えているように思えてならない。




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