＜3話目つづき＞
それからKさんは、友人のお肌を徹底的にサポートし始めることに集中しました。
すると、面白いことが起こり始めました。
友人の中に「ネイルサロンをやっているオーナー」がいて、
その方が自分のお店のお客様を紹介してくれるようになったのです。
そして、その結果が良かったので、オーナーがやっているお店の一角を使って、
時間貸しでいいからお店を出さないかと言われたのです。
そこで、そのお店を出す提案がうまくいくかどうか一緒に考えて、
それが実現できる流れを一緒に作りました。
ポイントは2つありました。
ポイント①
紹介していただいたお客様が本当に満足して、
その満足を「実感する」こと。
ポイント②
そのお客様が施術を受けること
今回の提案のポイントは、
「Kさんの資金的な背景を考えてくれた結果、時間貸しでお店を出せること」にあります。
つまり、サロンオーナーは、「時間貸しのスペースでエステをしてもらわないと売上にならない」のです。
そうすると、サロンオーナーが人を紹介したい！と思っていただけるためには、
紹介したお客様が喜ぶだけではなく、
「フェイシャルエステの施術を受けたい」と思って、実際に受けてもらうことが必要なのです。
そうすると、化粧品がただ売れればよいという話ではなくなりました。
でも、これはKさんが確実に
「周りを巻き込んで事業化していく流れ」になってきているので、チャンスです。
そこで、今サポートしているお客様から
実際にフェイシャルエステの施術を受ける流れを作っていくためには
どのようにしたらよいのか、具体的に確かめることにしたのです。
お肌のサポートをしている方で、乾燥が気になるというお客様がいらっしゃいました。
この方が、乾燥が気にならなくなるのと同時に、エステまで受けたいと思えるようになるには、
化粧品のサポートだけではなく、もっと相談したいと思えるようにならなければいけません。
でも、Kさんはお客様が絶対に次も相談してくるようになるには、
何をしたらよいのかわからないという状態でした。
そこで、Kさん自身は乾燥が気になるのかどうか質問をしてみると、
Kさん自身も乾燥が気になっていたというのです。
さらにある質問をしました。
すると、Kさんは
“笑ったときに口の周りやホホの周りが割れるような、ひきつるような感じになった時”に、
「乾燥している」
と感じるのだそうです。
そこで、さらにある質問をすると、このように言われたのです。
「あー、なるほど・・・今、言葉にしたときに、この状態を何とかしたいと思ったし、
なんでそうなるのか、知りたいと思いました。
この姿勢がポイントか・・・」
私はさらにある確認をしてみました。
するとKさんはこのように言われました。
「そういえば・・・先ほどの話は自分ではわかってはいたんですよ。
しかも、何気なく話していることはあるかもしれない。
でも、聞いてもらえたことはありませんでした。」
そこで、私はさらに確認してみました。
すると、Kさんは嬉しそうにこのように言われたのです。
「そうなんですよ～！
今ね、磯見さんは私のことをわかってくれた！という気持ちになりました。
なるほど～そういうことですか！」
それからKさんが気づかれたことをまとめると、施術までの流れが少しずつですが、見えてきました。
１、お客様が普段わかってはいたけど言葉にできなかったことを言葉にできること
２、その結果、なぜそのようになったのか、その理由を納得できるまで確かめながら話し合う。
３、そうすると、自然にその人にあったケア方法（その人だけのメニュー）ができる。
こうすると、化粧品が売れて、自然に施術を受ける流れができたので、
サロンオーナーのニーズも満たされて、全員がWINWINの関係になることがわかってきたのです！
＜続く＞