読者の心に響くセールスポイントとは？
効果的なコピーライティングは、読者にとってのメリット（利益）を、しっかりと理解して書かれています。
※メリット＝商品の特徴ではありません。
あなたの商品が、お客さまに対して、どのようなメリット（利益）を与えることができるのかを細かく、
書き出してください。それが、お客さまが、あなたがにお金を払う理由になります。
それでは、読者の心に響くセールスポイント（メリット）とは何なのか？その見つけ方をしっかりと理解しましょう。
メリットになっていないメリット
商品の特徴から、読者に対するメリットを書き出すのは、簡単なことのように思えます。
しかし、実際は簡単ではありません。多くのコピーライターが、“メリットになっていないメリット”を、
アピールしてしまい、悲しい結果に終わっています。
“メリットになっていないメリット”は、セールスレターを台無しにします。
例をあげます。
「血糖値を下げよう！」
これは、一見メリットに聞こえますよね。
しかし、実のところ、このコピーでは、商品のメリットは、１ミリも伝わりません。
本当のメリット（訴求ポイント）とは？
誰かの財布からお金を出してもらうようなコピーを書くことは、当然簡単なことではありません。
「誰も血糖値を下げたいわけではなく、糖尿病が原因で、失明したり、風邪を引いたり、手足が麻痺したり、
義手になったり、予期せず死んだりなどしたくないのです。」
そうです！糖尿病で苦しんでいる人は、糖尿病の症状から解放されたいのです。
血糖値を下げることがメリットなのではなく、高血糖値がもたらす不安を解消することこそがメリットになります。
本当のメリットを見つける方法
商品の特徴から、本当のメリットを見つけ出すための、４つのステップを教えます。
１：商品の特徴を、紙に全て書き出す
２：それぞれの特徴が何のためにあるのかを書き出す
３：なぜ？どうやって？ 読者の欲望を叶えられるかを書き出す
４：その特徴から使用者がどんな感情を得られるかを明確にする
例えば、RSSリーダーを例にとってみましょう。
【特徴】
高性能なアルゴリズムを持っている
【なぜ？】
自分が求めている有益な情報を、見逃さないようにできる
【どうやって？】
もっとも読んだ記事を、一番上に表示して、急いでいる時もすぐに見ることが出来る
【感情】
仕事や、趣味に関して、何か新しい情報が入ってきても、必要な情報だけを、
見る事が出来るので、情報過多のストレスから開放される。
※セールスを成功させるためには、お客さまが求める感情的なメリットまで踏み込むことが重要です。
特徴を強調するのが有効な場合
対ビジネスや、高い技術を持った人にセールスをする時は、特徴を伝えるだけで、
効果的にセールスを出来る場合があります。そのような場合は、
感情的メリットを伝えることが、邪魔になる時もあります。
個々のお客さまに対するセールスと違い、対ビジネスや、対技術者のセールスの際は、
彼らは、問題の解決方法や、仕事を効率化するための道具を求めていると理解してください。なので、
商品の特徴が、分かりやすく、魅力的な時は、こちらから、あえて、メリットを売り込む必要はありません。
ですが、対ビジネスによるセールスの場合でも、どのように、その特徴やメリットが実現されるかを、
具体的なデータや証拠ではっきりと説明する必要があります。
なぜなら、多くのビジネスマンは、変化を恐れます。ですので、その恐れを乗り越える必要があるのです。
メリットで売り、特徴で説明する
私たちは、思っているほど理性的ではありません。人間の決断の多くは、感情で左右されます。
感情で決めて、理性で理由付けします。なので、右脳で、読者に、抱えている欲望を認識させて、
商品の特徴やデータで、読者さんの左脳を説得しましょう。すると、財布の紐は緩みます。
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