◼︎ 原因探し
人間は弱いので成果が上がらない時には、
「お客様のせい」
「商品のせい」
「環境のせい」
と「何かのせい」と結論付けてしまうのがとても楽です。
成果が上がらない理由は本当に
「自分の接客内容のせい」ではないですか？
テスト前に部屋の片付けを始めてしまうように、
無意識に一番の課題から目を逸らしてはいませんか？
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■ 「獲る」 ということ
「件数獲れるかな」という悩み。
営業は最終的に件数を獲る仕事です。
例えば新人であったり、その他よほどのことがない限り
コンビニで「レジ打てるかな」とは考えません。
厨房で「料理作れるかな」とは考えません。
営業という業種では、そもそも「獲る」か「獲らない」かという選択肢はありません。
悩む内容は、
「どうすればより一層話を聞く姿勢になってもらえるか」
「どうすればより一層商品の魅力を伝えられるか」
「何件獲るか」
で悩もう。
■ 目標値
目標を立てる際、
「０件はやばいので目標はとりあえず１件」のような【０件からの積上げベー ス】ではなく、
「日々５件獲るためには何が必要か」という思考を働かせ続ける。
常にこの試行錯誤をしている人間は、０件と１件の挟間にはいない。
■ 目先の件数を追わない
「件数件数件数・・・」と血眼になって接客しない。
「もう少しだけお客様をリラックスさせるには」
「もう少しだけお客様を楽しませるには」
「もう少しだけお客様がわかりやすくするためには」
「もう少しだけお客様の好奇心をくすぐるには」
「もう少しだけお客様の信頼を得るには」
はじめから件数を考えるのではなく、
目の前のお客様に対して全力で「もう少しだけ・・・」を思考し続ける。
振り返った時には獲得の山が築かれています。
■ 営業の大前提
営業トークを学ぶ前に、
まずは「一体営業とはどういう仕事なのか」を考えることが重要です。
「自分を売り込む仕事だ」
「○○話法などを駆使して商品を売る仕事だ」
「商品を猛プッシュして勢いで買わせる仕事だ」
「商品を根性で売る仕事だ」
これまで様々な営業マン、営業部管理者から聞いた言葉です。
会社により考え方が違うため、どれも否定する気はありません。
ただ僕は営業についてはこう考えています。
「商品の、お客様が知らない優れた側面を教えてあげて、欲しがらせる仕事」
「売る・買わせる」ではなく「教えてあげて欲しがらせる」
営業とはあくまで受け手（お客様）との相互関係があって初めて成り立つ仕事であり、
買うかどうかを最後に決めるのは受け手であるお客様です。
ところが営業マンは1ヵ月も経てば営業トークを覚えて饒舌に話すようになりますし、
もっと成績を向上するために更にたくさんの営業トークを覚えて一生懸命喋ります。
すると、皮肉なことに頑張って喋れば喋るほどお客様の気持ちは離れていってしまいます。
営業マンが仕事の慣れから「喋る」意識に比重が傾くと、相互関係ではなく一方通行の状況に陥りやすくなります。
そのためお客様に欲しがらせる事がゴールなのに、この根幹がブレてしまうと
「件数件数・・・」
↓
「件数のためにこうやって喋ろう」
↓
【一方的に喋っているため獲れない】
↓
「件数件数件数件数・・・」
と営業マンの頭の中からお客様の意思が消え去ってしまい、主観ばかりの負のループに陥りやすくなります。
そして最悪な場合、「お客様が悪い！」「商品が悪い！」と八つ当たりが始まります。
素晴らしい営業トークで獲得しよう！はもちろん大切な心構えなのですが、
実はきちんと商品の要点を教えてあげる事ができれば、
欲しくなったお客様はそれだけで勝手に申し込みます。
営業は「喋る」のではなく、 「会話する」 「教えてあげる」
あくまでお客様の気持ちありきの仕事だと常に認識することで、
営業の質は素晴らしいものになり、成績はぐんぐん向上し、
きっと営業が、より一層楽しい仕事になりますよ。