皆さんお仕事お疲れ様です！
相続業務に強い行政書士のだいっけです！
ところで皆さんは交流会に行っていますか？
士業交流会や同業種の支部会、異業種交流会など様々な交流会があると思いますがここで一つ質問があります。
「皆さんはどういう目的で交流会に行っていますか？」
おそらく皆さんは、コミュニティ作りや将来の顧客作りのために行っているのではないかと思われます。
ただ、経験上はっきり言えることがあります。
「交流会はただ漠然と行くだけではダメで、具体的な目標を設定し、それに基づいた計画を立て、大量行動しないと必ず失敗する」
ということです。
では具体的にどうすればいいかこれからお話したいと思います。
目次
1.過去の失敗事例で学んだこと
1-1 交流会で10回中８回失敗した
1-2 ダメな理由を分析する
1-3 「モチベが上がる」は信用できない
2.交流会ですべき３つのこと
3.交流会に行く前にすべきこと
3-1 新人でも結果を出せる売り込み術
3-1-1 「経験ないと相手してもらえない」は半分嘘
3-1-2「 記憶に残る人」になるのに「経験」は不要
3-2 イベントページを分析せよ
3-2-1 主催者は誰か・主催の目的を確認せよ
3-2-2 ページを読み込んでターゲットを明確にせよ
3-2-3 過去のレビューを見よ
3-2-4 交流会のルールを確認せよ
3-3 行く前は「売ること」を徹底的に追及せよ
3-3-1 ペルソナを決める
3-3-2 売ることを意識した成果目標を決める
3-3-3 成果目標に対して何をするか決める（行動目標）
3-3-4 イメージして頭の中でロールプレイングする
4.交流会ですべきこと
4-1 売ることを考えない（売り込まない）
4-2 行動目標を実践する
4-2-1 何も考えず大量行動する
4-2-2 データを取る
4-2-3 後でふりかえり分析する
4-3 質問をする
4-3-1 相手の情報を可能な限り集める
4-3-2 悩み・問題・ニーズを聞き取る
4-3-3 理想の未来（ベネフィット）は何かを特定し確認する
4-4.次のアクションのアポイントをとる
5.交流会後ですべきこと
5-1 実践した行動をふりかえり分析する
5-1-1 大量行動する
5-1-2 データを取る
5-1-3 後でふりかえり分析する
5-2 リスト（見込み客）を作り次の行動を決める
5-1-1 交流会メンバーのペルソナシートを作る
5-1-2 将来のリピート客候補、VIP客候補を絞り込む
5-1-3 優良な顧客からアクションをかける
5-1-4 すぐ行動する
5-1-5 お客さん（リスト）目線で商品を徹底的に追及する
6.まとめ
1.過去の失敗事例で学んだこと
1-1 交流会で10回中８回失敗した
僕は今まで１０回以上、異業種交流会や士業交流会などの交流会に行ったことがあります。
その時名刺をたくさん交換したり、いろんな人と話をしたのですが、１０回中最初の８回はその後につながるようなアクションが全くありませんでした。
それで８回目の失敗の時に心が折れかかったのですが、「過去の失敗は貴重な財産である」と教えてくれた人がいて、今までの失敗を分析することにしました。
そうするとダメな理由が明確化して、改善点がわかりました。
それによって９回目はその後のアポイントをとることが出来きましたし、１０回目はその後のアポイントを生かして仕事を獲得することができるようになり、今では毎回成果につながるようになりました。
1-2 ダメな理由を分析する
僕が交流会で結果を残すために最初にやったことは、失敗した時のダメな理由をとことん掘り下げて分析することでした。
具体的には、実際やった次の失敗例を書き出して、相手の立場に立って考えてみることでした。
①何も考えず名刺を配る
②ただ名刺をもらう
③話をしてもあまり盛り上がらない
④緊張して話しやすい人とずっと話をしてしまう
僕はこれらの行動を次のように分析しました。
「①何も考えず名刺を配る」
今までは何も考えず普通に名刺を配ってました。
ただ、考えてみると過去自分は多くの人から名刺を貰ったことが経験があるのですが、名刺を貰っても今では誰かすら忘れてしまった人の名刺がかなりの数あります。
自分にメリットを提供してくれた人（依頼をくれるなど）の名刺以外は、ほとんどがしばらくするとこの状態になってしまってました。
これはおそらく相手も同じで、こちらが名刺を渡しても、その名刺が与える効果期間は短く、しばらくしたら忘れ去られてしまいます。
じゃあ、名刺を配ることが一番効果が発生するのはいつか？
それは、「貰った瞬間」です。
貰った瞬間は名刺をまじまじと見てくれる絶好の機会なので、ありきたりな名刺だと印象が薄くなってしまいます。
デザインを変えたり、写真や似顔絵を入れたり、自分が一番得意なジャンルの業務を目立つように書いたりして相手に興味を持ってもらうように仕向けましょう。
そこから新しい会話のきっかけができるし、自分のアピールをする絶好のタイミングになるからです。
「②ただ名刺をもらう」
これは完全にツッコミのターンです。
今まではただ貰って眺めていただけでしたが、名刺には会話のきっかけが隠れているし、相手の良さがアピールされてたりするのでただ貰うだけじゃなくツッコミを入れてあげましょう。
具体的には、相手の名刺から良いところを見つけて「〇〇をやっているんですね〜」とか「〇〇ってどういうことをやっているんですか？」と質問をしたりしてあげましょう。
特に凝った名刺を作ってる方は名刺にかなり思いが込められている場合が多いので、褒めてあげたり、質問してあげると喜んでもらえてあなたの印象がかなり好印象に変わるはずです。
「③話をしてもあまり盛り上がらない」
実は、これが一番重要だったりします。
今までは、何も考えず相手の話を聞いていました。
盛り上がらずにあまり話が続かない時も結構ありました。
盛り上がらない理由はなんだったのか。
それは、「お互いが、お互いのことを十分理解していないから」です。
当たり前のことかと思うでしょうが、相手のことを理解しないと会話は続くわけがありません。
例えば友達と一緒に歩いていたら、急に友達が見知らぬ人に話しかけられ、仲良く話してる場面って経験ありませんか？
それは友達にとっては「仲のいい人」だったんですね。
ではその時自分はどうしているでしょう？
なんとなく空気のように友達の側にいたり、携帯をいじってその場をやり過ごしていませんか？
なぜそういう行動をとってしまうかというと、それはあなたが相手を理解する用意ができていないからなんです。
理解する用意ができてない状態になると、話を振られてもそっけない対応になってしまったり、会話の内容も浅くなってしまいます。
当然、相手のあなたに対する印象も薄くなってまいますよね。
交流会においても何も考えずに行くということは、相手のことを理解する用意ができていない状態と同じということなんです。
特に僕は人見知りなので、用意なしに交流会に行くと全く話をすることができませんでした。
ひたすら料理を取り分けて食べることばかりしていた気がします（笑）
なので、事前にしっかりと準備をして交流会を望んだら相手のことが理解して仲良くなれましたし、自分のことも相手が理解しようとしてくれたことが実感できました。
実際どんな準備をしたのかは後述で詳しく解説してありますので最後まで読んでいただければわかるようになっております。
「④緊張して話しやすい人とずっと話をしてしまう」
これは交流会で結果が出せない人が必ずやってしまうパターンです。
実際僕もこれをやって失敗してました。
これ、なぜダメだかわかります？
「類は友を呼ぶ」という言葉がありますが、交流会で失敗する人はなぜか同じように交流会で失敗ばかりしてしまう人とくっついてしまいます。
恐らく同類オーラが出てるんでしょうね。
人は同じ境遇だったり立場だったりすると安心感を抱きます。
新人だと新人の人を見つけるとホッとするでしょう。
外国に行ったら日本人を見つけたら話しかけたくなるように。
これでは、交流会に行く目的は果たせませんよね。
将来のお客様を探しに来ているのでしょう。あなたは。
人脈もない、仕事も期待できない人と必要以上に仲良くなる必要ってありますか？
学校と違って社会に出たら生き残っていけない人はどんどん脱落していきます。
あなたが仲良くなった新人のその人は、３年後も事業を続けている証拠はありませんよ。
相手もあなたが新人だとわかると喜んで話かけてきますよ。
でもその人との会話で限られた時間を浪費するのは勿体無い。
それよりも、今成功している人と繋がりましょう。
そうですね、、一番話しかけずらい人に話かけに行きましょう。
きっと、その人があなたの最高のお客さんになる可能性が一番高いはずですから。
1-3 モチベが上がるは信用できない
よく交流会に行くとモチベ（ーション）が上がるからそれだけで価値があるという人がいます。
確かに、セミナーや交流会などはすごい人の話が聞けるので自分のモチベーションが上がるかもしれません。
ただ、これだけは言っておきます。
「モチベーションを信用してはいけません。」
例えば、交流会でモチベが上がったとします。
ただ、その後に彼女から別れを告げられたらあなたのモチベーションはどうなりますか？
そう、モチベーションは外からの影響を受けやすいのです。
要するに簡単に上がり下がりするということ。
なので、交流会でモチベが上がってもそれはその時だけの話。
そんな不安定なものをおみやげにするのは、費用対効果であまりにも勿体ないと思いませんか？
もっと形に残るものを交流会で得るようにしましょう！
2.交流会ですべき３つのこと
では、早速交流会に何をすべきかを解説していこうと思います。
交流会ですべきことは、大きく分けて３つあります。
①交流会に行く前にすべきこと
②交流会ですべきこと
③交流会後にすべきこと
この３つはそれぞれのタイミングでやるべきことが全く違います。
ここで注意です！
それぞれやるべきことのタイミングを必ず守ってください！
例えば①ですべきことを②でやってしまう。
などは絶対にダメです。
なぜなら、多くの人がこの順番をバラバラしたり、このタイミングでやるべきでないことをやってしまって成果が出ていないからです。
それぞれのタイミングでやることには重要な意味があるので、必ずそれぞれのタイミングでのみ行って、それ以外ではやらないようにしましょう。
では早速１つずつ解説していきましょう〜！
2.交流会に行く前にすべきこと
2-1 新人でも結果を出せる売り込み術
話を始める前に、よく「経験のない新人は交流会に行っても意味がない」と言われることが度々あります。
理由は色々とありますが、確かに一理あると思います。
ですが、これから書くことは実践するだけで効果がある「経験不要」のノウハウです。
新人でも結果の出せる自分の売り込み方をこれからお伝えさせていただきますね！
2-1-1 「経験ないと相手してもらえない」は半分嘘
交流会において相手はあなたにメリットを求めてくるので「経験がなければ相手に何も提供できないあなたには興味がわかない。」というおっしゃる方がいると思います。
しかし、これは半分本当ですが、半分「嘘」です。
逆にこの嘘に気づかなければ、経験があろうともあなたは相手にメリットを提供することができないでしょう。
じゃあ、何が「嘘」の部分なのか。
答えは簡単です。
相手はあなたの経験だけをメリットと感じているわけではないからです。
重要なのでよく覚えておいてください。
相手が求めるものは、良きビジネスパートナーです。
良いビジネスパートナーとは「良き理解者」のことです。
経験や知識だけあっても相手の「求めるもの」を的確に掴み、汲み取ってあげられなければ良きビジネスパートナーにはなり得ません。
ここを皆さん誤解しているんですよねー。
むしろ、今自分の経験や知識に自信が満々の先輩書士の先生方は何を言っているのか理解出来ないかもしれません。
僕は過去、超ベテランの先輩書士の先生から乗り換えてもらった顧客がかなりの数います。
その時の僕は決して経験が十分あったとは言えない新米でした。
重要なことなので、もう一度言います。
僕は決して「経験」に頼らず顧客を獲得してきたのです。
2-1-2「 記憶に残る人」になるのに「経験」は不要
じゃあ具体的に何をやってきたのか。
それをお教えしますね。
それは、お客さんの「記憶に残る人」になったんです。
具体的には、第一印象で圧倒的な好印象を与えて、あとで名刺を見て連絡をもらえる確率を上げたんです。
はっきり言ってこれに「経験」全く必要ありません。
むしろ、経験に頼ってはいけません。
「面白いね君！」となることが大事なんです。
具体的な方法は１つじゃありません。
・笑いをとる
・相手の興味をひくことを言う
・ポジショニング
・初対面で相手のニーズを引き出す
・フットワークの軽さ
・若さを武器に変える
・質問をする
・人柄
など色々ありますが、人によってはハードルが高いものもあります。
なので、今回は簡単なものを教えますね。
それは、①質問をする
と ②初対面で相手のニーズを引き出す
です。
でもちょっと待って！！
それをする前に絶対やらなきゃいけない下準備があるんです！
これをやらないと、間違いなく失敗します！
順番は必ず守りましょう。
まずは下準備が大切なので、先ずはその方法を解説します。
3-2 イベントページを分析せよ
プロスポーツ選手やプロカメラマンは本番の前に必ず場所を調べたり、実際にその場所に行って規模や環境を確認します。
最高のパフォーマンスを出すためにその場所をよく調べるわけです。
また、孫子の教えに
「勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求むる」
というものがあります。
これは勝ちに行く兵は「先ず勝てる状況を作り、それから戦う」それに対して負ける兵は「とりあえず戦ってから、それから勝利を願う」という意味を持っています。
結果を残すためには事前によく下調べをして事前に作戦を立てる必要があるというわけなんですね。
3-2-1 主催者は誰か・主催の目的を確認せよ
交流会の広告ページをよく読みこみ、主催者はどういう職業なのか、法人か個人か、どのような目的を持っているのかを確認しましょう。
主催の趣旨がわかれば、どういう人が集まるのか予想ができ、自分が求めてる人が集まるかどうかわかり、行くべきかどうかの判断ができます。
ただ、よく「主催者が営業目的の場合は行かない。」という人がいますが少し違うと思います。
なぜなら、あなたも自分を売り込みたいという「営業目的」だからです。
ビジネスにはお互いのメリットになる目的が存在します。
だからこそ、主催者は広告や手間をかけてまでイベントを主催し、趣旨にあった良い人を集めるわけです。
逆にいうと広告費や手間を掛けないイベントに良い人が集まらないということです。
主催者が営業目的だからこそ、あなたの求める人が集まりやすい仕組みを作ってくれるんですね。
3-2-2 ページを読み込んでターゲットを明確にせよ
どんな交流会にもターゲット（集まってほしい人）は存在します。
広告ページをしっかりと読み取れれば、主催のターゲットが明確になり、具体的にどんな人が集まるか、その人がどんな目的を持ってくるかがわかってきます。
では、一つ例を挙げて見てみましょう。
これを見てわかるのは、
「士がつく職業の人を集めたい」
「宅建士（不動産屋）の交流会も合同開催」
これだけでも、主催者の狙いが大体わかるのですが、もう少し読み込んでみましょう。
ここまで読むと、イベントの内容がほとんどわかります。
その中で特に重要なポイントは以下の2点です。
・士業紹介をやっていること
・定番の参加士業が書いてある
士業紹介に関しては士業種だけでなく、得意分野である「強み」も書いてありました。
おそらく主催側のつながりのある士業の先生でしょう。
そうだとすると、主催者はかなり士業のコミュニティを持っている可能性がありますね。
また、定番の参加士業が書いてあることで今回も、定番の参加士業を中心のメンバーになる可能性がありますね。
3-2-3 過去のレビューを見よ
ここでも2つ、参加者レビューを見てみましょう。
この方は、個人事務所として独立開業されている20台後半の弁護士ですね。
この方は不安や悩みがありそれを士業交流会で解決するために来たようです。
実際にアドバイスをもらえる先輩弁護士に出会えて満足していたようですね。
このように不安や悩みを抱えている人は解決を目的に交流会に来ています。
ただ人脈作りを目的としている人よりも緊急性の高い人なので、あなたがうまく関わることができれば、次に繋がる深い関係になる可能性がありますよ。
さて、次は行政書士の方です。
この方は同じ境遇、同じ目的の行政書士さんもいらっしゃるのではないでしょうか？
ただ、この方は名刺交換にば成功しましたが、その次に繋がる人脈作りが出来たか定かではありません。
前にも書きましたが、名刺をもらったり話を聞いただけでは、数ヶ月後にはあなたの事はすっかり忘れられてしまいます。
実際私は10回中8回はこのパターンでした。
やはり、しっかりと戦略を持って次に繋がる人脈作りをしましょう。
3-2-4 交流会のルールを確認せよ
交流会のマナーが書かれています。
これ時々いるんですが、例えば名刺交換会では名刺以外の販促物、セミナー広告チラシややパンフレットなどを渡すことを禁止しているものも多くあります。
せっかく戦略を立てて交流会に臨んでもマナー違反をしては、台無しになってしまいます。
事前にしっかり読んでおきましょう。
3-3 行く前は「売ること」を徹底的に追及せよ
さて、イベントページを分析できたら次はいよいよ自分を売り込むための戦略会議です。
では何をしたらいいか？
それは「売ることに徹底的にこだわる」です。
多くの人がこれをやってません。
何も考えずに交流会に行くから成果（良い人脈を作ること）ができないんです。
じゃあ、具体的にどうやって「売ることにこだわる」を実践するのか？
それをこれから教えます。
3-3-1 ペルソナを決める
「ペルソナ」って知ってますか？
「 ペルソナ 」とは、商品・サービスを利用する顧客の中で最も重要な人物モデルのことです。
ペルソナ設定は主にマーケティング（広告）をするときに使うものですが、理想の顧客を見つけるための交流会も広告の一種です。
なので、例外なくペルソナ設定をしていきます。
（ペルソナの詳しい説明については後日記事にしてリンクを貼ります。急いでる人はこの記事を参照にしてください）
ここで、あなたが最も交流会に来て欲しい理想のペルソナ像を設定するわけです。
例えば、
宮城県仙台市在住の個人開業司法書士の佐藤太郎さん（３５、男性）保有資格は司法書士・行政書士・宅建士。従業員は１人（パート）で専門分野は相続、会社法人登記。
悩みは、会社設立の案件で補助金や許認可など顧客のニーズに対応できなくなってきている。また、相続案件でも相続税などの節税対策ニーズが高まっており連携できる他士業の先生を探して交流会に来た。
ざっくりしたペルソナ設定ですが、今回は簡単にまとめました。
※本当はもっと細かく設定する必要があります。
ペルソナ設定が終わったら実際にあなたがペルソナに提案できることを一つ一つ書き出して行くわけですね。
ちなみに、なぜここまでやらなければいけないかわかりますか？
私は最初に、
「相手の記憶に残る人になれ」
「相手のメリットを提供しなければ記憶に残らない」
と言いました。
では、その「相手」とは誰でしょう？
多くの人はその「相手」の人物像が漠然としています。
漠然とした相手に提供するメリットなんて、本当に相手に届いているのでしょうか？
これが交流会に行く多くの人が勘違いしているものだと感じます。
あなたの武器はどんなに鋭くても相手に届いていないのです。
3-3-2 売ることを意識した成果目標を決める
ペルソナ設定が終わったら、実際にあなたがどんな提案ができるか考えていきます。
ただ、行動を先に考えるのではなく成果から逆算して行動を決めるのが正しい順番です。
なので、先ず成果目標を決めましょう。
例えば、
「交流会全員と話してその人の悩みを１つ以上聞き取る」
「交流会後に会うアポイントを３件取る」
などがいいかもしれません。
できるだけ数値化できる目標がいいですね。
「相手に覚えてもらう」などは数値化できないですからね笑
3-3-3 成果目標に対して何をするか決める（行動目標）
成果目標が決まったら行動に落とし込みます。
成果に対して一番コスパがいい方法は何かを追求していきます。
例えば、相手に話す（質問する）内容を事前に決めておくのがいいと思います。
全員に同じ行動をすると、それに対するリアクションの傾向がわかり、後で分析しやすくなります。
3-3-4 イメージして頭の中でロールプレイングする
成果と行動が決まったら、一度頭の中でシュミレーションして矛盾点はないか、流れはどうかを確認して改善していくといいです。
これをすることで、当日に頭で考えずに話ことができるので、会話をスムーズに進めることができます。
経験上、仕事ができる人は会話がスムーズです。
それは、物事を頭の中で整理してあるからだと思います。
ロールプレイングすることは、頭の中の整理にもなるので絶対やった方がいいです。
以上が交流会前にすべきことになりますが、ここは一番時間をかけられるフェーズになるので何度もPDCA
していきましょう！（PDCAが分からなければググりましょう！）
4.交流会ですべきこと
いよいよ交流会本番です。
ここまで準備をしてきた人はとうとう実行に移す日ですね！
当日に失敗しないためにもこれから言うことをしっかりと心がけてくださいね。
と、思いましたが長文になりすぎましたので
開業したばかりでも優良顧客を獲得する方法（後編）を作りましたのでそちらで続きをご覧ください笑笑🤣