前述の通り、私はブランドマネージャーという立場で
全国３００人以上のの営業関係者と一緒に仕事をしてきました。
作った製品の思いを伝えるためにできる限りたくさんの営業マンたちと
直接話すように工夫をしてきました。
全国４０箇所の営業所を年に６回以上訪問し、ほぼ全営業マンと
同行セールスをし、一緒に売り歩き夜は夢を語り合いました。
これだけたくさんの営業スタイルを見たおかげで販売の本質が
見えてきたように思えます。
この経験をさせていただいたことは本当にありがたいことであったと
今でも感謝しています。
今回は「成績Ｎｏ．１の営業マンの戦略」をご紹介します。
私は３年連続でトップを独走している営業マンに興味を持ち
彼がどうやって売っているのかをこの眼で確かめたくなり
九州へ出かけました。
そのトップセールスマンは九州営業所のＫ君といいますが
いったいどのような戦略で３年間も数字をキープしているのか？
秘密は何なのか？
彼が宿泊出張で、販売実績Ｎｏ１の得意先に行くというので
営業に同行させてもらいました。
売り場は長崎県で地域１，２を争うほど大きな家具専門店でした。
店長さんに持参した手土産をお渡しし、
挨拶を済まし売り場に行きました。
売り場に着くと売上げナンバーワンのチーフが接客中でした。
気がつくとＫ君の姿が見えなくなっていました。
私は一人で売り場のチェックを始めました
売り場のレイアウトはごく普通で販促物やサンプル、ＰＯＰなども
特に変わったものは無く標準的なものが使われていました。
売り場や展示に秘密がありそうには思えません。
Ｋ君はどうやって売上げを稼いでいるのだろう・・・？
その時店内でＫ君の姿を発見しました。
彼はチーフが接客している場所から少し離れた柱の影から
チーフを見つめていました。
接客の手伝いをするわけでなくただ見つめているだけでした。
いったい彼は何をやっているのだろう？
通常の売り場応援ではメーカー社員は
販売員さんが売り易いようにとか、
製品説明の補助が必要な場合にすぐ駆けつけるような範囲で
さりげなく作業などをしているものです。
あんなに見られていてはチーフも接客しにくいだろうと思いました。
Ｋ君は少し離れてはまたチーフを遠くから見つめまた居なくなるを
繰り返しました。
商談の結果、当社の製品が契約となりました。
Ｋ君はその後も他の販売員さんにも同じような行動をとっていました。
その日の夜にＫ君に尋ねました
「Ｋ君はチーフや販売員さんをじっと見つめているけどあれはわざとなの？」
「はいそうですね」
「一緒に販売したりしないの？何で見つめているの？」
「普通じゃないかもです、あはは」
結局彼からは成績の秘訣を聞きだすことができませんでした。
翌日も同じ販売店に訪問しました。
この日の目的はチーフのセールストークを習得させていただきました。
さすが売上げナンバーワンの方のお話には説得力があり
具体的なたとえ話など大変良い勉強をさせていただきました。
チーフとはお昼ごはんをご一緒させていただきました。
理念や武勇伝などをお話いただいた後、単刀直入にお伺いしました。
「チーフ、実はＫ君の成績が良い秘密を知りたくて長崎まで来ました。
しかし、判りませんでした・・・チーフは何だと思いますか？」
チーフは大笑いした後に秘密を解説してくれました。
「Ｋ君はずるいよ」
「えっ？なぜですか？」
「そりゃそうだろ、人が接客してるのに飢えた野良犬の如く
悲しそうな目で心配そうに見つめられたら他のメーカーは売れん」
えっ、そんな理由？？？
「あいつは他のメーカーの商品を説明したら泣きそうな顔になる」
「売ってやると子犬の様に喜びよる」
販売員さん全員がＫ君が居なくてもどこかでＫ君が見ているように思い
また、売れたときのＫ君の喜ぶ顔を想像し、
ついつい商品を売ってしまうそうです。
そうだったのかＫ君、
そんな雰囲気を創りだして販売員さんの心を捕らえていたんだね。
ルートセールスは
「最終消費者と接する小売店の販売員さんの心を、如何に捉えられるかが勝敗を決める」ということを
再認識させてくれる有意義な体験となりました。
私自身もかつて２２ヶ月連続１００％を達成し
全国一番の成績を残せたときに
たくさんのお得意様の販売員さんに
かわいがっていただいていたことを思い出しました。
日常の業務に忙殺され基本的なことを忘れていたことを反省しました。
営業マンの中には大手の取引店に入り浸り、
私たちにはまねのできないような巧みな販売トークで
始終販売活動をしている者も居ましたが
決して彼らが売上げで全国トップになることはありませんでした。
本人がいくら売りまくっても所詮は一人の力。
「売っていただけるたくさんの方たちの心を捉えたものの方が大きな実績となる」
そんなことを改めて教えてくれた貴重な体験となりました。
ルートセールスに携わっておられる皆様
だまされたと思ってぜひ一度お試しになってはいかがでしょう。
