大阪で営業研修の講師をして来ました。
その営業研修は、ロールプレイングが
中心ですが、その中で訴求したい事が、
『お客様のニーズを把握』すること。
文字で書くと簡単そうに見えるが、
やってみるとこれが難しい。
営業に携わっている読者の中にも
これで悩んでいる方は多いのでは・・？
表面的にお客様の話を聞くことは出来ます。
それは、あくまで『ヒヤリング』
理想の営業スタイルは、
お客様の課題（心のうちにある）を
引き出し、それを解決する提案をし
商品等を買っていただく方法。
そのためには、商品の説明をするのではなく、
目の前にいるお客様を中心とした
商談を進める必要がある。
そして、安心して課題を話していただく
雰囲気作りが必要である。
その他、必要な事は山ほど。
多くの営業マンや販売スタッフを見てきたが、
『お客様のニーズを把握』しながら
販売出来る方は、本当に一握り。
逆を言えば、それが出来れば
トップセールスになれるということ。
お客様のニーズを引き出す方法については、
後日、またブログ内で紹介します。
最近、大阪への出張が増えている。
今日も夜から大阪入りである。
そんなこんなで、ホテルに到着。
出張先には、筋トレグッズは、持っていけないので、
出張先ではホテルにあるものを使って、筋トレを行う。
★椅子 ★タオル である。
椅子を使った『腕立て伏せ』と
タオルをあらゆる角度で思いっきり引っ張るだけで
実は結構な筋トレになる。
引っ張る際に、大きく息を吐きながら
行う事が秘訣である。
何も機器が無くても、
自分の体を最大限使い、筋トレは行えます。
出張が多い営業マンは、
習慣づけると楽しいですよ。
当たり前かと思うが、
重要な事を実感している。
営業コンサルティングの納品は、
顧客のコストに合わせて、
1人～10数名で数ヶ月行っている。
営業コンサルティングといっても
コンサルタントは、顧客先の商品を
自ら販売してみる。
私が色々とプロジェクトを見てきた結果、
1人もしくは個々人で行う場合と、
チーム意識を芽生えさせる場合では、
1人辺りの生産性が『倍』変わってくる。
当然、チームの方が高い。
最近も、某プロジェクトで活躍している
若手コンサルタントS君は、チーム意識に芽生え、
個々で営業活動を行っていた時に比べ、
3倍近く成績を伸ばしている。
ただ、やみくもにチームにするのではなく、
①役割認識を明確にすること
②仲間意識を持たせる演出をすること
③出来る人、出来ない人が必ずいること
⇒もちろん、出来ない人は出来るようになりますが。
が必要であると感じている。
チームでの営業体制は、
プラス面も大きいが、負の要素が
伝播するのも早いので、
管理者の采配がもちろん重要である。
営業組織運営でお困りの方は、
チーム編成の見直しが先決です。
