大阪で営業研修の講師をして来ました。
その営業研修は、ロールプレイングが
中心ですが、その中で訴求したい事が、
『お客様のニーズを把握』すること。
文字で書くと簡単そうに見えるが、
やってみるとこれが難しい。
営業に携わっている読者の中にも
これで悩んでいる方は多いのでは・・？
表面的にお客様の話を聞くことは出来ます。
それは、あくまで『ヒヤリング』
理想の営業スタイルは、
お客様の課題（心のうちにある）を
引き出し、それを解決する提案をし
商品等を買っていただく方法。
そのためには、商品の説明をするのではなく、
目の前にいるお客様を中心とした
商談を進める必要がある。
そして、安心して課題を話していただく
雰囲気作りが必要である。
その他、必要な事は山ほど。
多くの営業マンや販売スタッフを見てきたが、
『お客様のニーズを把握』しながら
販売出来る方は、本当に一握り。
逆を言えば、それが出来れば
トップセールスになれるということ。
お客様のニーズを引き出す方法については、
後日、またブログ内で紹介します。