コンサルタントを見分けるチェックポイント1/2

新規事業戦略を策定したり、現行事業で飛躍的な拡大を目指した戦略を設計しようとしたりする際に、外部のコンサルタントを活用されるお客様が多くなってきています。今回はそういった事業戦略を考えるときに役立つ「コンサルタントを見分けるチェックポイント」について、いくつかご指摘したいと思います。

まずは、基本的な最低限のチェックポイントからお話しします。

第一に、『会話内容の本質を正しく理解できるコンサルタントかどうか』を確認しなければなりません。優れたコンサルタントは、たとえ業界知識がないとしても、会話を進める中でビジネスの本質を素早く把握していくものです。一を聞いて十を想定し、物事の本質を正しく理解できる人物かどうか、それを会話の端々で確認することが必要となってきます。そこを見極めるには、ある程度こちらの情報を提供した後でコンサルタント側から質問させることが効果的です。その質問のレベルがコンサルタントの理解度を表すのです。例えば、「先ほどおっしゃった意味はこれこれこういうことですか？」とコンサルタントから確認された時、「そうそう、その通り！自分ではうまく表現できなかったが、言いたかったのはそういうことなんだよ！！」と実感させられたかどうかです。ここで、「間違ってはいないが、ピッタリとは表現されていないな・・・」と感じさせられることが何度か続く場合は、コンサルティングの結果も同様の結果になる可能性があると用心すべきでしょう。

第二は、『戦略を論理的に組み立て、表現できるかどうか』です。斬新なビジネスのアイデアも論理的に緻密に表現されなければなりません。なぜなら、戦略実行には自社のトップ陣が当該戦略について共通認識に達する必要があり、その為には論理的に表現された企画書が必要だからです。注意すべきは、口頭では論理立てたように話せても文章で書くことができないコンサルタントに当たってしまった場合です。最悪の場合、コンサルタントに依頼した部署の担当者が自社のトップ陣向けに一から書き直すことにもなりかねません。そこを見極めるには、執筆記事や論文など、コンサルタントが過去に書いたものを見せてもらうことをお勧めします。「最初から読んでわかりやすくスンナリ頭に入ってくるか？」「論理的な矛盾はないか？」「同じ内容について言葉を違えて曖昧に表現していないか？」などの点についてチェックしてください。

次回につづく


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コンサルタントの基本的能力５その５（最終回）

（５）プレゼンテーション能力
これはお客様、特に意志決定者に私どもも設計した事業戦略書などを資料と口頭でプレゼンテーションする能力です。
もしかすると、この能力がコンサルタントに求められる能力の中でかなり上位を占めるのではないかと思われていらっしゃる方もいるかも知れませんが、それは違います。
（４）でしっかりした資料が作成できていれば、実はこのプレゼンは棒読みでもよいのです。
むしろ、資料に書いていないことをしゃべらなければならないということは、その資料が完成していないということなのです。

ここでむしろ必要となるプレゼンテーション能力は質疑応答できちんと納得してもらえるように回答できるかということになります。

決して、スムースにうまくしゃべる必要はないのです。


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コンサルタントの基本的能力５その４

（４）論理構成力
これは、（３）で発見した解決のキーとなるアイデアや発想を全体的な視点から論理的に説明するような戦略書を書き上げる能力です。
（３）で発見したアイデアをどう具体的に展開し、競合かの参入障壁を築き、どのような手順で展開すれば、成功するのかということをクライアントのトップに納得させる論理構成をし、戦略書を書き上げる能力です。

このあたりの具体的な方法は別のところで詳しく書きましたので、詳細は割愛しますが、重要なことはビジネスが論理的に完成し、それが論理的な矛盾がなく記載されていること、説得する（納得してもらえる）心理的な順番で書かれているということです。

この能力は基本的に学校で学習してきた国語の力と全く同じです。小説よりは、エッセイや哲学といった側の国語力です。

これは、すでに大学を卒業する位の年齢になっていれば、苦手かどうかは自分で判断できるはずです。

なぜ、この能力が必要かと言いますと、こういった論理的な文章がないと特に大企業では、物事が進んでいかないからです。担当者が意志決定者全員および関係者全員に口頭や図表だけの資料でプレゼンして回っていたのでは物事は進みません。
初めての人でも読める文章があれば、それは独り立ちさせて、広げてかせることも可能になります。

お客様もコンサルタントを使うのに慣れている方は、この当たりをチェックしてこられます。
口では非常に滑らかに話すのだが、文章にすると一貫した論理で書き通せないという人が残念ながら世の中には存在します。

その能力を見抜くにはその人が一人で書いた論文を見せてもらうしか方法はありません。

また、中小企業のコンサルタントで社長と一対一で顧問的にコンサルティングするだけであれば、この能力は必須ではありません。


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