明けましておめでとうございます。皆様にとって実り多い1年になることを祈念にて2024年度のコラムを書かせていただきます。
新年のスタートを切るタイミングで、皆様に当たり前ではありますが、見た目がいかに大切かについて言及したいと思います。
メラヴィアンの法則を皆様ご存知でしょうか？
初対面で相手に良い・悪いの印象を与える上で、視覚的情報が55％、話し方が38％、それ以外は7％という内容です。
いかに相手が視覚的情報から影響を受けるかを物語っています。
私は昨年度営業職の方々に営業力向上を目的にした研修の講師をつとめる機会が数多くありました。
若手からベテランの営業職の方々に参加していただいたのですが、メラヴィアンの法則の軸で評価した際に、数多くの改善すべき点を見つけることができました。
まず視覚的情報ですが、身だしなみ全般について、相手から好印象を抱かれる服装や表情が出来ているか、というと、そうなっていない方が多くいる、ということです。
営業職の役割のうち、既存顧客・担当者とのリレーション・ビルディングや新規顧客・新規担当者を開拓し、新規取引をメインにしている方もおられます。
前者については、「親しき仲にも礼儀あり」を実践できているか見直していただきたいです。後者については、身だしなみに相手目線で磨きをかけていただきたいです。
次に、話し方についてです。
話し手は、「聞き手との間に共通の目的を達成するための話をする」という理解をしておく必要があると思います。
ところが、相手のことはお構いなしに話を一方的にしてしまう方が数多く存在します。
私は、話し手と聞き手との間の共通目的を達成する観点より、相手を主人公にすることを意識して、社会人人生を歩んできました。
具体的には、聞き手に徹するということです。共通目的を達成するために質問を相手にしていくことが大切です。
質問には、オープン・クエスチョンとクローズド・クエスチョンの大きく2種類あると思います。
前者は6W3H（Why・When・Who・Whom・What・Where・How・How much・How many）で相手に思考をさせて意見等を出してもらうことであり、後者は相手に出してもらった意見等を複数の選択肢として提示し、意思決定してもらうためのものです。
メラヴィアンの法則ではそれ以外は7％ということであり、その中には、話す内容が含まれています。
このことからも分かる通り、視覚的情報と話し方（聞き方）が相手の心を捉える上でキーになってきます。
話す内容に至るまでに、まず好印象を与えることが、営業職だけでなく、社内営業に従事しないといけない他職種の方にも不可欠です。
2024年度が開始される段階でこの当たり前すぎて見過ごされがちなことを認識し、職務遂行過程で実践してください。
1つでも多く、大小問わず、成功体験を積むことを祈念しております。