契約が獲れる営業と
契約が獲れない営業は
一体何が違うのか？
考えたことがありますか？
獲れる営業は
「コミュニケーションが上手い」
「建築の知識が豊富」
「建築の実務経験が長い」
このような要素を
思いつくのではないでしょうか？
確かに
獲れる営業で
このような人は
多く存在します
でも
このように経験豊富な人で
全然獲れない方もいますよね？
全く逆の方で
口下手で
知識が無くて
経験が短くて
それでも獲れる方がいます
経験豊富なのに
全然獲れない人
経験が少ないのに
ナゼか契約を獲得できる人
不思議に思ったこと
ありませんか？
営業を科学すると
獲れる人には
知識や経験とは別の
営業のキモというべき
共通の理由があるのです
それは
非常に単純なこと
でも
忘れがちなことでもあるのです
獲れる営業は
営業打率が高いだけではなく
価格競争に巻き込まれない
リピートが多いなど
多くの特長があります
お客様が依頼を決断する上で
最も影響するのが
担当するヒトです
いくらイイ人でも
いくら経験や知識が豊富でも
間違った対応をするから
契約が獲れないのです
よくあるのが
「商品説明だけしてしまう」
「価格の話だけになる」
そんな経験ありませんか？
これだけでは
お客様から選ばれません
それどころか
「損得」だけで判断されてしまい
確実に価格競争になります
それは絶対にイヤですよね？
この状況にしないためには
どうしたらいいのか？
それは
「お客様は何を求めて来ているのか？」
「本当に悩んでいることは何か？」
これを真剣に考えて
的確な対応をすることです
獲れる営業は
お客様が抱えている
本当の悩みを聞き出し
「どうしたら解決できるか？」を
一緒に考えています
勘違いしてほしくないのですが
例えば
キッチン交換の相談の場合
「古いキッチンを交換する」ことが
目的ではありませんよ
キッチンを交換して
「どういう状態になりたいか」が
お客様が本当に求めていることで
本当の悩み解決なのです
悩みを聞き出し
理想の状態をイメージしてもらい
「リフォームしたい！」という
気持ちになってもらうように導くことが
契約が獲れるキモになります
非常に単純なことだけど
忘れがちなことですよね
一方的な商品の売り込みや
価格訴求で契約をせまることは
絶対に行ってはいけませんよ
このような営業は
「脅迫」ですから（笑）
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