【HP？チラシ？口コミ？集客ってどれが大事なの？】

みなさまの企業での

集客方法は何ですか？

HP？

チラシ？

情報誌？

紹介？

口コミ？

Facebook？

インスタ？

ブログ？・・・etc

最近各地での説明会で

お聞きする質問として

「貴社での集客方法は何ですか？」を

聞くことが多いのですが

回答のうち多くが紹介です

元請けからの依頼（下請け案件）

というのも多いですね

結論から言うと

リフォーム事業では

紹介や口コミが

必要な案件発生手段ですが

世代交代や多くの情報から

常連でも相見積や他社への

依頼なども発生し

紹介のみで将来も見込み案件が

確保できると考えている企業は

多くありません

それだけ不安がある

ということでしょう

そこでよく質問されるのは

「HPってやっぱり必要ですか？

集客できるのですか？」

「チラシだけでは・・・」

「毎月お金をかけて集客し続けるのは

しんどいです・・・何か方法ありますか？」

ということ

その時に

私がお話させていただくのは

「販促はMIX活用です」

ということです

昔はどれか1つに絞って

集客をすることがほとんどでした

というよりも

手間暇考えると

それがベストなんですが

今の時代は

それでは手遅れになります

なぜかというと・・・

情報が錯綜し、簡単に情報を取る手段があること

お客様が良く企業のことを商品のことを知っている

お客様と企業との関係が希薄になりつつある

お客様からすると

「選択する手段が増えたから」

というのが一番の理由です

企業としてもその

多くの選択肢の中に情報発信をして

「選ばれる企業の1つ」として

土俵に乗れるようにすることが

必要となります

一言で言うと

「どれが一番反響が出る販促なのか？」

という側面と

「どれを使うことが一番自社にとって

いい販促手段なのか？」を考えて

さまざまな販促手段を活用することが必要ということです

ここで大事なことは

「やったうえで、判断する」ということ

やる前から「これは反応ないよ！」と

決めつけないこと

1，2回して反応がないから

「これ続けても意味がないよ！」と

思わないこと

その販促で反応するかを決めるのは

自社ではなくお客様です

チラシにしてもHPにしてもブログにしても

1～2回実施しても全てを見てくれている

わけではありません

1日10枚入る新聞の場合

月間で300枚

年間で3600枚です

毎月1回チラシを折り込んでも

自社だけではなく多くの企業が

チラシを使っています

自社が月1回の折込みの場合

1/300でわずか0.3％です

1回でヒットさせられるほど

簡単ではありません

結果が出るには時間と継続が

必要不可欠です

数回で判断することこそ

時間の無駄といえるでしょう

考え方として

チラシもポスティングもHPも情報誌もOB向けの企画も継続して行うこと

その中で効果が出やすい販促手段と反応が出にくい販促を見極めること

費用とのバランスを考えて年間の中で使い分けること

自社が出来る販促手段を見極めること

１～４の実施の結果から次への改善策を打ち出すこと

正直言うと

正解はありません

正解はありませんが

正解に近づける方法は

たくさんあります

そのためには

「計画→実施→検証→改善→計画・・・」と

流れを続けることです

さらにそれぞれの販促でも

反応が出やすい

結果が出やすい作り方があります

それを活かして実施しないと

結果も出にくいでしょう

みなさまの会社には

販促方法の本当に反応が出る作り方

ノウハウ、情報がありますか？

成功のポイントは

ほんの一部の紹介でしたが

あなたの街のリフォームコンビニ

「ココデリフォーム」では

日本全国の店舗が実施した

チラシの事例・結果・競合店の

チラシなども持ち寄り

店舗同士で情報を共有しています

そのため

非常に高い反響率を

取ることが可能となっております

また

新しい販促媒体の手法や作り方も

本部主導で多くの事例から

作り上げることを行っております

自分たちの知らない

効果的な販促方法が手に入る

これって魅力的なことだと感じませんか？

昔に成功した事例ではなく

まさに今、効果が出た事例があることも

ココデリフォームの魅力のひとつです

興味のある方は

気軽にお問合せください

また、各地で

加盟募集説明会を実施しておりますので

ぜひご参加ください

【初年度1億円超を売り上げたリフォーム営業のコツ！】

現在

建築に関連する事業を持ち

今後何をやっていくべきか？と

お悩みのあなた

いま、あなたが

新築事業をしているなら･･･

いま、あなたが

不動産事業をしているなら･･･

相乗効果の見込める

【リフォーム事業】に

参入すべきなのは明白です

たぶんあなたは

『そんなことわかっている！』

『もちろん考えてる！』と

お思いでしょう

今後の業界動向を考えると

100人中100人が

「リフォーム事業に参入する」と

答えるはずです

ただ

リフォーム事業の考え方

仕組みを理解しないと

必ず失敗します

現状の事業と

同じように考えているなら

大変なことになります

リフォームの特性を

理解して進んでいかないと

本業までも共倒れになる

そういう危険があります

1つ決定的な違いを

ご説明いたします

新築事業や不動産事業との

決定的差の１つは･･･

【事・業・生・産・性】

これです！

わかりやすく

新築事業との対比で

説明しますと

全国の新築事業規模は

新築13兆円⇔リフォーム約6兆円で

全国のリフォーム市場規模の

約2倍です

ただし

新築事業営業プレイヤーは

約3万人に対し

リフォーム営業プレイヤーは

約7万人です

プレイヤー１人当たりの

売上高でいうと

リフォーム事業の生産性は

新築事業の約4分の1の

生産性しかありません

ということは

リフォームを

ただ単に手掛けるだけでは

成功する確率は低いと

言わざるを得ません

では

どのようにして

手掛けるべきなのか？

リフォーム事業は

「最大限に生産性を上げる」

ことが出来る「仕組み」を持って

参入することが重要になります

小さな工事から

大規模リフォームまで扱う

リフォーム事業で

弊社がどのようにして

立上げ初年度で

1億円の受注を獲り

利益を上げたのか？

みなさまにだけ

売上１億円を上げる

ちょっとしたコツを

伝授しましょう

まずは人員配置です

社長のあなたが

No.1営業マンであることは

誰もが知っていますが

1億円の受注を獲得するには

あなた1人だけでは不可能です

1億円のリフォーム事業にする場合

どういう人材配置で

どういう戦略を立てるか？

実際の弊社の事例をお伝えすると

事業責任者：1名

営業：1名

営業見習い：1名

パート：1名

で、スタートしました

「初年度１億円達成して

通過点にしていく」

これを考えれば

絶対必要な人員です

ここも少し驚かれたのでは

ないでしょうか？

２名程度の

ベテラン営業マンだけでは

不可能です

もし、万が一

初年度クリアしても

その後は続きません

しかも

一線級営業マンだけでも

ダメでしょう

大事なことは

リフォームスキルを

0点～100点の人員に

分散させることです

上記全員

人件費コストが違います

＜パート＞

戦闘力0点／コスト20点

＜営業見習い＞

戦闘力30点／コスト50点

＜営業＞

戦闘力60点／コスト70点

＜営業責任者＞

戦闘力90点／コスト90点

＜総合計＞

戦闘力180点／コスト230点

これでは不十分なので

パート＋20点

営業見習い＋20点

営業＋20点

営業責任者＋5点

総合計245点（＋65点）／同コスト230点

このように

変える必要があります

これを実現するためには　

①１億円までの道筋をつける

②最善の集客方法

③初期面談の魔法のツール

➃現場数もこなせる受注エリア

⑤契約スキルＵＰ

⑥成功事例の水平展開

⑦社内事務処理短縮ツール

⑧管理ノウハウ

これらに

最善の仕組みを導入する

必要があります

そうすることで

従業員の戦闘力（生産性）は

飛躍的に上がるのです

ココデリフォームでは

①～⑧までの仕組みやツールが

すべて揃っています

私たちのノウハウは

机上の空論ではなく

OB客ゼロから初年度１億円の

受注達成を経験した

実践的なモノばかりです

このノウハウを使えば

イマすぐ

あなたの本業に相乗効果のある

リフォーム事業に参入できますので

興味のある方は

遠慮なくお問い合わせください

興味のある方は

コチラからお問合せください
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【キッチンやユニットバスを、劇的に安く仕入れる方法とは？】

リフォーム専門会社が

会社を存続させるために

絶対に必要な利益率とは

何％だと思いますか？

巷で言われているのは

30％以上と言われています

ちなみに

大手リフォームチェーン店は

おおよそ35％～38％と

高利益を確保しています

この高い利益率を聞くと

このように思われる方がいます

「そこまでの利益を

どうやって上げるんだろう？」

「もしかして、だまして

契約してるんじゃないの？」

「そんなに利益を取った

高い見積もりをお客様に出せない」

しかし

利益をしっかり取って

未来永劫会社を存続しないと

お客様に迷惑がかかることに

なりかねません

だから

しっかり適正利益を確保することが

イチバン大事なのです

そうは言っても･･･

この過当競争の中

それだけ高い利益を乗せても

結局、受注出来なかったら

本末転倒ですよね

しっかり競争に勝ち

なおかつ

利益率を30％以上に

設定していく

この理想形を

どうつくるか？で

みなさん悩んでいます

これが出来なければ

リフォーム店を

存続することすら

危うくなります

では

その悩みを

どう解決するのか？

実は

簡単なんです

キッチン取り換えや

バスの取り換えリフォームを

メインに営業している会社では

見積もりに占める

「商品価格の割合」が

必然的に高くなります

みなさんご存知の通り

住宅設備機器は

「どこで仕入れても

同じ品質の商品」です

ということは

出来るだけ安く仕入れて

原価を下げることができれば

そのまま利益増になります

「うちは安くしなくても

営業力やOBとの結びつきで

値段のたたき合いはしない！」

そういう会社もあるでしょう

ですが

仕入れコストが下がれば

その分、利益増になり

お客様への付加サービスが

可能になります

仕入れコスト削減は

お客様の利益に

直結するのです

ここで

商品を安く仕入れる方法を

お教えします

簡単です

それはズバリ

「大量購入！」です

「なんだ、そんなことか」と

思われるかもしれませんが

もう、これしかありません

言うのは簡単ですが

自社単独で実現するのは

結構タイヘンです

だって

メーカーさんが卸価格を下げるには

相当の取引量が必要ですからね

大手リフォーム会社は

この方法で安く仕入れています

「やっぱり数か～！」

「私たちでは無理かも･･･」

そう考えて

あきらめるのはまだ早い！！

１つだけ実現できる

方法があります

それは

「グループ形成」と

「共同購入」です

全国で同じ志を持った

リフォーム店が集結して

グループで交渉に当たり

共同購入することです

ただ

各メーカーさんも

そう簡単には応じてくれません

やはり

フランチャイズなどの

しっかりと構築された

強固なグループにのみ

応じてくれる可能性が高いです

自社単独では叶わない

仕入れのコストダウンも

複数の会社が束になれば

大手に負けないくらいの

仕入れができるのです

こんなことが出来たら

そんな仲間に加わったら

絶対にいいですよね

ココデリフォームでは

仲間になったその日から

本部がメーカーと交渉して

コストダウンした

ココデリフォーム専用価格で

商品を仕入れることができます

みなさんの会社は

システムバスを定価の26％で

仕入れることが出来ますか？

キッチンを定価の27％で

仕入れることが出来ますか？

もしそのような商品が無ければ

あなたもココデリフォームの一員として

リフォームの低原価＋高利益を

私たちと一緒に実現しましょう！

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【契約が獲れる人と獲れない人の、核心的な違いはコレ！】

契約が獲れる営業と

契約が獲れない営業は

一体何が違うのか？

考えたことがありますか？

獲れる営業は

「コミュニケーションが上手い」

「建築の知識が豊富」

「建築の実務経験が長い」

このような要素を

思いつくのではないでしょうか？

確かに

獲れる営業で

このような人は

多く存在します

でも

このように経験豊富な人で

全然獲れない方もいますよね？

全く逆の方で

口下手で

知識が無くて

経験が短くて

それでも獲れる方がいます

経験豊富なのに

全然獲れない人

経験が少ないのに

ナゼか契約を獲得できる人

不思議に思ったこと

ありませんか？

営業を科学すると

獲れる人には

知識や経験とは別の

営業のキモというべき

共通の理由があるのです

それは

非常に単純なこと

でも

忘れがちなことでもあるのです

獲れる営業は

営業打率が高いだけではなく

価格競争に巻き込まれない

リピートが多いなど

多くの特長があります

お客様が依頼を決断する上で

最も影響するのが

担当するヒトです

いくらイイ人でも

いくら経験や知識が豊富でも

間違った対応をするから

契約が獲れないのです

よくあるのが

「商品説明だけしてしまう」

「価格の話だけになる」

そんな経験ありませんか？

これだけでは

お客様から選ばれません

それどころか

「損得」だけで判断されてしまい

確実に価格競争になります

それは絶対にイヤですよね？

この状況にしないためには

どうしたらいいのか？

それは

「お客様は何を求めて来ているのか？」

「本当に悩んでいることは何か？」

これを真剣に考えて

的確な対応をすることです

獲れる営業は

お客様が抱えている

本当の悩みを聞き出し

「どうしたら解決できるか？」を

一緒に考えています

勘違いしてほしくないのですが

例えば

キッチン交換の相談の場合

「古いキッチンを交換する」ことが

目的ではありませんよ

キッチンを交換して

「どういう状態になりたいか」が

お客様が本当に求めていることで

本当の悩み解決なのです

悩みを聞き出し

理想の状態をイメージしてもらい

「リフォームしたい！」という

気持ちになってもらうように導くことが

契約が獲れるキモになります

非常に単純なことだけど

忘れがちなことですよね

一方的な商品の売り込みや

価格訴求で契約をせまることは

絶対に行ってはいけませんよ

このような営業は

「脅迫」ですから（笑）

あなたの街のリフォームコンビニ

「ココデリフォーム」では

日本全国の店舗で実施した

「上手く行った事例」を共有して

全体で営業スキルを磨いています

実際に成果が出た

本物の事例を取り入れることができる

これもココデリフォームの魅力です

興味のある方は

気軽にお問合せください

また

各地で加盟募集説明会を実施しておりますので

興味のある方はぜひご参加ください

【チラシ３万部で見積もり1000万円を取る案件づくりとは？】

HPなどでの集客が注目されたり、

増えたりしてくる中で、

依然として紹介以外の新規獲得の

有効手段としてはチラシになります。

チラシも日付が限定されているイベントチラシと

日付が記載されていないメニューチラシがありますが、

今回はイベントチラシで考えてみましょう。

では3万部の新聞折込をした場合、

どれくらいの見込み案件や見込み額を考えておられますか？

「そんなのやってみないと分からないですよ」と

よく言われます。

確かにそうですね。

でも大事なことは、

「行き当たりばったりのイベントチラシ」ではなく、

「目的・計画性のあるイベントチラシ」が必要で、

1回のイベントで「どれだけの集客を目指し」、

「どれだけの見積もり案件を作るか」が鍵となります。

季節や該当エリアの市場、

競合店の仕掛けなどで当然変化はしてきますが、

統計を取っていくと

「これくらいの見積もり案件数や見積もり額はないと・・・」

というのが出てきます。

それが3万部で見積もり1000万の案件づくりということです。

そんなに取れます？

これもよく言われますが（笑）、

大事なことは

「目標があるチラシを作るということ」。

チラシを３万部折込む場合、

チラシ制作会社に依頼して新聞折込業者に折込んでもらうと

約２０～３０万くらいかかります。

それだけかかる販促費を

「多分とか大体～」という感覚で

毎回使うことが出来ますか？

だから、

そのために「“当たる”チラシの作成」が

絶対必要となります。

では当たるチラシの作成とは？

（１）売上＝商品構成＝レイアウト

（２）集客＝チラシ部数×反響率

一つ目のポイントは

「売上＝商品構成＝レイアウト」です。

一言で言うと当たるチラシとは

「集客ができるチラシ」であり、

「お客様が求めているチラシ」です。

リフォームには水回り商品のキッチン、

風呂、洗面、トイレを筆頭に

給湯器、外壁塗装、ガスコンロ、IH、

クロス、内窓、玄関ドア、エクステリアなどがあり、

さらに部分改装、全面改装、

マンションリフォームなど多岐にわたります。

これは地域によっても異なりますが、

人気のメーカーは？人気の価格帯は？

部位の一般的な大きさは？などなど・・・。

全てを把握して、競合チラシの内容も分析し、

商品構成からチラシにレイアウトをする必要があります。

でも意外にこの点をしっかり分析し、

チラシを作っている会社は多くありません。

要は単に「ココに空いているからこれを入れて・・・」

「大体これくらいの価格だろう・・・」では

意味がないということです。

チラシに割く紙面の割合が

売上の構成比率や価格にも影響を及ぼすと

言われていますが、

全体の紙面のうち水回り商材を５０％とすると

売上の５０％は水回り内容になるということです。

また一番の大きな間違いとして

売りたい商材や価格帯

＝お客様（＝市場）が求めている商材や

価格帯ではないことを

知らずにチラシを作られている会社が

多く見受けられるということ。

昔チラシは打てば反響がありました。

打てば集客が出来、

売上が上がるのがほとんどの業界でしたが、

今は違います。

お客様の目も肥えてきており、

様々な情報が簡単に手に入る時代になりました。

よくチラシの反応が落ちたとか

昔ほど集客できなくなったと言われる方もいらっしゃいますが、

時代の流れとともに

チラシに対する判断基準や選択肢が増えただけで

チラシ自体の価値や効果がなくなったわけではありません。

経験や勘で集客できるほど

容易くなくなったというのが正解かと思います。

売上＝商品構成＝レイアウトであり、

どういう構成やレイアウトにするかは市場分析や自社分析、

いわゆるマーケティングという側面が必ず必要となります。

もう一つのポイントは

「集客＝チラシ部数×反響率」です。

当たるチラシの基準として

「チラシ反響率」というものがあります。

分かりやすくまとめると、

「1件の集客をするために必要なチラシ部数」を

算出するのが反響率です。

一般的なB4サイズのリフォームチラシの反響率は

１万分の１と言われています。

良くて６０００分の１や８０００部の１と言われています。

例えば１万分の１の場合、

３万部折り込みをしても３件しか集客できません。

これは見積もりをする前の単なる来店数です。

そこから現調を取り、成約するまでを考えると

全ての案件数を決められるとは限りません

（紹介の場合はほぼ１００％となりますが）。

むしろ一般的な統計として

現調率６０％と考えた場合

来場数３件×現調率６０％となると

約１．８件しか見積もりが出せなくなります。

これでは１０００万の案件づくりは到底不可能です。

では適正な反響率とは？？

平均単価を１２０万円と考えた場合、

案件数としては約８．５件が必要となります。

３万部折込をして約８．５件の集客を作るには

最低でも３５００分の１の反響率が必要となります。

もっと突っ込んで書くと

来店や問い合わせから現調できる案件を６０％とすると、

１４件の案件が必要です。

つまりここで書いた３５００分の１は

来店や問い合わせ件数が１００％現調になった場合なので、

会社によって来店数は変化してきます。

現調率６０％で「目標のあるチラシを作ること」とは

反響率２０００分の１を取れるチラシを作るということです。

今のチラシは昔とも考え方、作り方、構成なども異なり、

マーケティングの要素が色濃く影響するため

理解をしていないと結果が出ないチラシになってしまいます。

皆様の会社ではこういったことを

自社だけで考えて実行することが可能でしょうか？

成功のポイントは、ほんの一部の紹介でしたが、

あなたの街のリフォームコンビニ「ココデリフォーム」では、

日本全国の店舗が実施したチラシの事例、

結果、競合店のチラシなども持ち寄り、

店舗同士で情報を共有しています。

そのため非常に高い反響率を取ることが可能となっております。

昔に成功した事例ではなく、

まさに今、効果が出た事例があることも

ココデリフォームの魅力のひとつです。

興味のある方は、気軽にお問合せください。

また、各地で加盟募集説明会を実施しておりますので、

ぜひご参加ください。