「SNSに何を投稿すればいいのかわからない」
「ブログも動画も頑張っているのに、申し込みにつながらない」
そんなとき、多くの人は、発信の回数や文章の書き方を見直そうとします。
もちろん、それらも大切です。
しかし、その前に確認してほしいことがあります。
あなたがメッセージを届けたい相手は、今、何を理解している人でしょうか？
自分の問題に、まだ気づいていない人。
問題はわかっているけれど、解決方法を知らない人。
解決方法を調べ、商品を比較している人。
すでにあなたのことも、商品も知っている人。
この人たち全員に、同じメッセージを伝えても、同じようには届きません。
ラッセル・ブランソンが『DotCom Secrets』で伝える「Traffic Temperature」、つまりトラフィックの温度は、この違いを理解するための考え方です。
この記事では、講義資料に沿って、見込み客の認知段階からCold・Warm・Hotを整理し、それぞれに何を伝えるべきかを解説します。
この記事を読んでわかること
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Trafficとは何か、なぜ温度を見極める必要があるのか
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見込み客の「5つの認知段階」と「3つの温度」
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Cold・Warm・Hotそれぞれに必要なメッセージ
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商品を案内する前に架ける「プリフレーム・ブリッジ」
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自分のビジネスでTrafficを定義する方法
Trafficとは？アクセス数の向こうにいる「見込み客の流れ」
Traffic（トラフィック）とは、Webサイトやファネルへやってくる人の流れです。
SNSの投稿から、ブログを読みに来る。
YouTubeの動画から、講座の案内ページへ進む。
メールから、商品の販売ページを開く。
こうした人の流れを、Trafficと呼びます。
アクセス解析を見ると、その流れは訪問数やクリック数で表示されます。しかし、同じ「1アクセス」でも、その人の理解や期待は違います。
初めてファネルという言葉を聞いた人と、すでにファネル構築ツールを比較している人。
どちらも同じページに訪れる可能性がありますが、知りたいことは大きく異なります。
大切なのは、何人来たかに加えて、どのような状態の人が来たかを理解することです。
マーク・ジョイナーの教え「クリックは平等じゃない」
ラッセル・ブランソンは『DotCom Secrets』で、最初のインターネットマーケティングのメンターであるマーク・ジョイナーから学んだ言葉を紹介しています。
“Not all clicks are created equal.”
「すべてのクリックが同じ価値を持つわけではない」
※日本語は意訳
アクセス解析では、どちらも「1クリック」と表示されます。
しかし、その人がページを開くまでに何を見聞きし、どんな期待を持ったかによって、同じページの受け止め方は変わります。
例えば、次の2つの状況を想像してみてください。
一人は、あなたのことを何も知らず、偶然見かけた広告から販売ページへ来た人です。
もう一人は、信頼する先生から「この人の説明はわかりやすい。あなたの課題にも役立つと思います」と紹介されて来た人です。
同じページを開いたとしても、二人は同じ心理状態ではありません。
前者は、「誰だろう？ 自分に関係があるのだろうか？」と確かめるところから始まります。
後者は、「紹介された内容を、詳しく知りたい」という期待を持っているかもしれません。
クリックする前から、相手の中では、あなたや商品を受け止めるための前提が作られているのです。
この前提を整えることが、プリフレームです。
ここから実務で考えたいのは、クリック数とともに、そのクリックに至る過程です。
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どんな言葉に反応して、クリックしたのか？
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事前に、何を理解しているのか？
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あなたや商品に、どんな期待を持っているのか？
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移動先のページは、その期待につながっているか？
広告で「集客の悩みを解決する方法がわかる」と伝えたなら、移動先でも、その悩みへの答えから話を始める必要があります。
そのつながりがなければ、クリックされても、読み進めてもらえないかもしれません。
クリックの向こうにいる人が、どのような理解と期待を持って来るのか。
この視点を持つと、Trafficの温度を見極める意味が、より明確になります。
温度は、相手が今どのような状態にいるかを考えるためのもの。プリフレームは、その相手が次の提案を理解できるよう、前提を整えるためのものです。
だからこそ、発信を増やす前に、誰に何を伝え、どんな状態で次のページへ進んでもらうのかを設計する必要があるのです。
ファネルの最初のステップは、Trafficの温度を見極めること
『DotCom Secrets』で紹介される「ファネルの7つのフェーズ」の最初は、Determine Traffic Temperature――Trafficの温度を見極めることです。
販売ページに何を書くかを考える前に、そこへ来る人の心理状態を確認します。
その人は、どんな問題を感じているのか。
解決策について、何を知っているのか。
あなたの商品やサービスを、どこまで理解しているのか。
この前提によって、メッセージの出発点が変わります。
例えば、ファネルを知らない人に「ファネル構築サービスを提供しています」と伝えても、なぜ必要なのかがわからないかもしれません。
一方、すでにあなたの講座でファネルを学んでいる人に、毎回「ファネルとは何か」から説明していたら、その人が知りたい次の情報まで、なかなか進めません。
顧客が今いる場所から、メッセージを始める。
これが、Trafficの温度を見極める目的です。
見込み客には「5つの認知段階」がある
Trafficの温度を理解するうえで役立つのが、見込み客の認知段階です。
Unaware：問題にまだ気づいていない
売上が伸びない理由を、漠然と「努力不足」だと感じている
Problem Aware：問題に気づいている
SNSから人は来るのに、申し込みにつながらないと悩んでいる
Solution Aware：解決策を知っている
顧客導線やファネルを整える方法があると知っている
Product Aware：具体的な商品を知っている
ClickFunnelsや、あなたの構築講座を知っている
Most Aware：商品と自分との関係を十分に理解している
内容や価値を理解し、価格や参加条件などを確認している
※各段階の具体例は、本記事で理解を助けるために作成したものです。
ここで見ているのは、単なる購入意欲ではありません。
問題・解決策・商品について、その人が何を知っているかです。
例えば、「集客に困っている」という悩みが強くても、ファネルを知らない人はいます。
その人に必要なのは、いきなりツールの機能を説明することよりも、集客と申し込みの間にどんな課題があるのかを理解してもらうことかもしれません。
この認知の違いを、実務で考えやすく整理したものが、Cold・Warm・Hotの3つの温度です。
なお、5つの認知段階と3つの温度は、厳密に一対一で対応するものではありません。ここでは講義資料に沿い、相手の理解に合わせて伝え方を考えるための目安として扱います。
製品認知連続体から理解する、Cold・Warm・Hotの違い
見込み客は、全員が同じ理解を持っているわけではありません。
問題の存在に気づいていない人もいれば、解決策を調べている人、具体的な商品を検討している人もいます。
このように、問題への気づきから、解決策の理解、具体的な製品の認知へとつながる流れを、「製品認知連続体」として捉えます。
今回は、この認知の段階を軸に、TrafficをCold・Warm・Hotの3つに整理します。
温度見込み客の認知状態メッセージの役割
Cold：問題を認識していない。または、認識していても解決の必要性を感じていない
問題への気づきと、解決する意味を伝える
Warm：問題を認識し、解決策を知っている
解決策を具体化し、自分に合う方法を判断できるようにする
Hot：問題と解決策に加え、具体的に解決するための製品名を知っている
その製品を選ぶための判断材料を伝える
Cold｜問題に気づいていない、または解決の必要性を感じていない人
Coldは、まだ問題を自分の課題として捉えていない段階です。
問題そのものに気づいていない場合もあれば、気づいていても「今のままで大丈夫」「わざわざ解決する必要はない」と考えている場合もあります。
例えば、SNSを毎日投稿しているのに、申し込みにつながっていない人がいるとします。
その人は、「もっと投稿を増やせば、いつか売れる」と考え、投稿から申し込みまでの導線を見直す必要性には気づいていないかもしれません。
この段階で「ファネル構築ツールを導入しましょう」と伝えても、なぜ必要なのかがわかりません。
そこで、まずは身近な状況から問いかけます。
「SNSの投稿を見た人が、その後どこへ進み、どう申し込むのか。説明できますか？」
この問いを通じて、本人が見過ごしていた課題を確認してもらいます。そのうえで、改善することで何が変わるのかを伝えます。
Coldに届けたいのは、「自分にも関係がある」「解決する意味がある」という気づきです。
Warm｜問題を認識し、解決策を知っている人
Warmは、自分の問題を理解し、それを解決する方法があることも知っている段階です。
例えば、次のように考えています。
「SNSで集めた人を、申し込みにつなげる導線が必要だ」
「そのために、マーケティングファネルを作ればよさそうだ」
ただし、具体的にどの製品やサービスを使えばよいのかまでは、わかっていないかもしれません。
この人に、問題の説明だけを繰り返しても、検討は進みません。知りたいのは、解決策の仕組みや、自分に合う実践方法だからです。
例えば、次のような情報が役立ちます。
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ファネルが申し込みにつながる仕組み
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自分の業種での活用例
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構築に必要な機能や作業
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方法を選ぶときの比較基準
「ファネルを作るには、ページ、メール、決済をどうつなげればよいのか？」
こうした疑問に答えながら、具体的な製品やサービスを紹介します。
Warmに届けたいのは、「この解決策を、自分はどう実践すればよいのか」という問いへの答えです。
Hot｜問題・解決策・具体的な製品名を知っている人
Hotは、問題と解決策を理解し、さらに、その問題を解決するための具体的な製品名を知っている段階です。
例えば、次のような状態です。
「申し込みにつながるファネルを作りたい」
「そのために使えるツールとして、ClickFunnelsがあることを知っている」
ここでは、ファネルの必要性だけでなく、なぜその製品が自分に合うのかを判断できる情報が求められます。
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必要な機能がそろっているか
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自分のビジネスでどう使えるか
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他の選択肢と何が違うか
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価格や利用条件はどうなっているか
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導入や運用のサポートがあるか
ただし、製品名を知っていることと、購入を決めていることは別です。
Hotだからといって、必ず購入するわけではありません。疑問や不安が残っているなら、それを解消する説明が必要です。
Hotに届けたいのは、「この製品が自分に合うか、選ぶ価値があるか」を判断するための具体的な情報です。
相手が理解している場所から、話を始める
Coldには、問題への気づきと解決の必要性を。
Warmには、解決策の具体的な実践方法を。
Hotには、製品を選ぶための判断材料を。
同じ商品を案内するとしても、相手の認知段階によって、伝え始める場所は変わります。
あなたが伝えたいことからではなく、相手が今、理解していることから話を始める。
そのための最初の仕事が、自分の見込み客をCold・Warm・Hotに定義することです。
Cold Traffic｜問題を抱えていても、解決策を十分に知らない人
Cold Trafficは、あなたや商品との接点が薄く、解決策についても十分に理解していない人です。
例えば、次のような状態です。
「集客に困っている」
「SNSを続けているのに、売上が増えない」
「ホームページはあるけれど、問い合わせが来ない」
悩みはあります。しかし、なぜその問題が起きているのか、どのように解決できるのかまでは整理できていません。
ファネルという言葉を、まだ知らない場合もあるでしょう。
Coldに、いきなり商品を案内するとどうなるか？
この人に、次のように伝えたとします。
「ClickFunnelsを使えば、ファネルを構築できます」
伝える側には魅力的な提案でも、相手には疑問が残ります。
「ファネルって何？」
「私の悩みと、どう関係があるの？」
「今使っているホームページでは、だめなの？」
必要性を理解するための説明が抜けているのです。
Coldには、相手の悩みから話を始める
例えば、次のような入口ならどうでしょうか。
「SNSからホームページに来てもらえているのに、申し込みにつながらないことはありませんか？」
これなら、ファネルを知らなくても、自分の状況と結びつけて考えられます。
そこから、訪問者が次に何をすればよいのか迷っている可能性や、登録・相談・購入までの流れを整える必要性を説明する。
そのうえで、その流れを設計する考え方としてファネルを紹介します。
Coldに必要なのは、問題への共感、原因の理解、そして解決策への気づきです。
Warm Traffic｜解決策は知っているが、あなたの商品をまだ知らない人
今回の講義資料では、Warm Trafficを、解決策の存在は知っているものの、あなたの商品やサービスをまだ知らない人として整理しています。
例えば、次のような人です。
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マーケティングファネルについて調べている
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メール配信や販売の自動化ツールを比較している
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顧客導線を整えたいと考えている
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ただし、ClickFunnelsやあなたの講座は、まだよく知らない
この人たちは、問題を解決する方法があることを理解しています。
そのため、Coldと同じように悩みの説明だけを繰り返しても、知りたい情報に届きません。
Warmには、解決策と自分の商品をつなげる
Warmの人が知りたいのは、例えば次のようなことです。
「その方法は、自分のビジネスでも使えるのか？」
「ほかの方法と、何が違うのか？」
「自分には、どのツールやサービスが合うのか？」
そこで必要になるのが、解決方法の具体化と、あなたの商品を選ぶ判断材料です。
例えば、次のように伝えられます。
「ファネルを作りたいけれど、ページ作成、メール配信、決済の連携で迷っている方へ。必要な仕組みと、構築方法の選び方を解説します」
ここから、商品の特徴、使い方、事例、サポート内容などへつなげます。
「解決方法がある」という理解を、「この方法が自分に合いそうだ」という検討へ進めるのです。
Hot Traffic｜あなたや商品を、すでに知っている人
Hot Trafficは、すでにあなたのことを知り、発信や商品に触れている人です。
例えば、メールマガジンを継続的に読んでいる人。
過去に商品や講座を購入した人。
SNSやYouTubeで、あなたのコンテンツを継続的に見ている人。
ただし、あなたを知っているからといって、新しく案内する商品の内容まで理解しているとは限りません。その商品について、何を説明する必要があるかは確認しましょう。
Hotには、次の一歩を具体的に伝える
Hotの人に対しては、これまで共有してきた知識や経験をもとに案内できます。
例えば、ファネルの基礎を学んだ受講者なら、次のように伝えられます。
「これまで学んだファネルを日々の発信につなげるために、今回は自分の見込み客をCold・Warm・Hotに分類していきます」
ここでは、ファネルの存在を一から説明するよりも、今回取り組む理由や、得られるものを明確にします。
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これまでの講座と何が違うのか
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今回はどの課題を扱うのか
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どのような人に向いているのか
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何が含まれているのか
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日程・価格・参加方法はどうなっているのか
Hotに必要なのは、すでにある理解を踏まえて、次の判断をしやすくする情報です。
同じ商品でも、温度によって伝え始める言葉は変わる
ここまでの違いを、ファネル構築講座の案内に当てはめてみましょう。
温度相手の状態メッセージの入口
Cold：申し込みが増えずに悩んでいるが、ファネルを知らない
「SNSで集めた人が、申し込みに進まない理由をご存じですか？」
Warm：ファネルの必要性を理解し、方法を探している
「自分のビジネスに合うファネルを、どう設計・構築すればよいのでしょうか？」
Hot：あなたの講座やサービスを知っている
「これまで学んだ設計を形にする、実践講座をご案内します」
同じ商品でも、メッセージの出発点は変わります。
全員に商品の特徴だけを伝えると、Coldには必要性が伝わらないかもしれません。
全員に基礎知識だけを伝えると、Hotが知りたい具体的な情報が不足するかもしれません。
何を伝えるかは、相手がどこまで理解しているかによって変わるのです。
温度に合わせて「プリフレーム・ブリッジ」を架ける
相手の温度がわかったら、次に考えるのが、オファーへ進むための橋です。
これが、プリフレーム・ブリッジです。
プリフレームとは、商品や提案に触れる前に、その価値を理解するための前提を整えること。
ブリッジは、相手の今の理解と、商品を判断するために必要な理解をつなぎます。
例えば、ファネルを知らない人なら、次のような流れが考えられます。
SNSで悩みに気づく → note記事で原因と解決策を理解する → 講座の案内を読む
すでに解決策を調べている人なら、次のような流れかもしれません。
解説動画で方法を知る → 導入事例で自分への適用を考える → 商品ページで詳細を確認する
あなたの講座を受けた人なら、メールの中で今回の企画と過去の学びをつなげる説明だけで、案内ページへ進める場合もあるでしょう。
記事、動画、メール、ウェビナー、チャレンジなどは、この橋として機能します。
温度に応じて、案内文やランディングページを分けることも選択肢になります。ただし、必ず3つのページを作るという形式が目的ではありません。
相手が理解し、納得して次へ進めるように、必要な橋を用意することが目的です。
発信する前に、自分のTrafficを定義しよう
ここで、自分のビジネスを振り返ってみてください。
あなたにとってのCold・Warm・Hotは、それぞれどのような人でしょうか？
「個人事業主」「講師」「経営者」といった属性だけでは、伝える内容は十分に決まりません。
同じ個人事業主でも、問題に気づいたばかりの人と、商品の比較をしている人では、必要な情報が違うからです。
次のように、理解の状態まで書き出してみましょう。
温度自分のビジネスでの定義例ColdSNS集客に悩んでいるが、顧客導線やファネルという解決策を知らない人Warmファネルを作りたいと考え、ツールや学習方法を探しているが、私の商品は知らない人Hot私の発信や講座に触れ、考え方を理解したうえで、次の実践方法を求めている人
そのうえで、3つの問いに答えてみてください。
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この人は、今、何に悩んでいるのか？
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問題・解決策・私の商品について、何を知っているのか？
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次の一歩へ進むために、何を理解する必要があるのか？
答えが明確になると、SNS、ブログ、YouTube、メールの役割も決めやすくなります。
悩みに気づいてもらう投稿。
解決策を理解してもらう記事。
商品を選ぶ判断材料になる動画。
参加を検討するためのメール。
一つひとつの発信を、見込み客が前へ進むための導線として設計できるようになります。
あなたの未来のお客様を、3日間で定義しませんか？
Trafficの温度を理解しても、自分のビジネスに当てはめると迷うことがあります。
「私にとってのColdは、具体的に誰なのか？」
「Warmの人には、どこから説明すればいいのか？」
「SNSの投稿と商品案内を、どうつなげればいいのか？」
この整理に取り組むために、Traffic Temperature Challengeを開催します。
3日間で、あなたの未来のお客様をCold・Warm・Hotの3つの温度から理解し、ファネルの7つのフェーズを学びながら、誰に何を伝えるべきかを明確にしていきます。
Traffic Temperature Challenge
「もっと発信しなければ」と考える前に、あなたが届けたい相手の状態を整理してみませんか？
あなたの知識や経験、商品やサービスの価値が伝わるように。
まずは、誰に、何を、どの順序で伝えるのかを、一緒に明確にしましょう。
👉 500円でTraffic Temperature Challengeに参加する
よくある質問
Q. Trafficの温度とは何ですか？
Webサイトやファネルへ来る人が、問題・解決策・あなたの商品について、どこまで理解しているかなどを整理する考え方です。この記事では、講義資料に沿ってCold・Warm・Hotの3段階で説明しています。
Q. Cold Trafficは、商品を必要としていない人ですか？
必要としている可能性はあります。ただし、自分の問題と、あなたが提供する解決策のつながりを、まだ理解していない場合があります。まずは、そのつながりがわかる説明が必要です。
Q. Warm Trafficには、何を伝えればいいですか？
今回の整理では、Warmは解決策を知っているものの、あなたの商品をまだ十分に知らない人です。解決方法の具体例、商品の特徴、事例、適している人など、選ぶための判断材料を伝えます。
Q. Hot Trafficなら、必ず購入してくれますか？
購入が保証されるわけではありません。あなたを知っていても、今回の商品が必要とは限らないためです。内容、対象者、価格、参加条件などを明確にし、自分に合うか判断できるようにしましょう。
Q. 温度ごとに、必ず別の販売ページが必要ですか？
必須ではありません。広告、記事、動画、メールなどで必要な説明を行い、同じ販売ページへ案内する方法もあります。相手がページに到着したとき、何を理解しているかを基準に設計しましょう。
Q. まだSNS発信を始めていなくても参加できますか？
何を発信すればよいか迷っている方にも役立つテーマです。発信を始める前に、届けたい相手とメッセージを整理する土台として取り組めます。
👉 Traffic Temperature Challengeの詳細はこちら