1冊67,500円の古書に隠された「人を動かす秘密」。ラッセル・ブランソンが発見した、AI時代のセールス心理学
1963年に書かれた幻のセールス本。その教えが、60年以上の時を経てAIによって進化する。
たった1冊の古い本が、現代のセールスを変えるかもしれない。
もし、あなたが販売している商品やサービスの売上を増やしたいと思っているなら、今回のお話は非常に興味深いものになるでしょう。
ラッセル・ブランソンが、またしても驚くような本を手に入れました。
その価格は、なんと450ドル。
日本円にして約67,500円です。（1ドル150円換算）
しかも、その本が出版されたのは1963年。
60年以上も前に書かれた、ほとんど誰も知らないセールスの専門書です。
本のタイトルは、
『Selling with Psych-Check』
著者は、ユージン・デュポン（Eugene du Pont）。
ラッセルは、セールスや心理学に関する古い本をeBayで探し続ける中で、偶然この本を発見しました。
彼自身、これまでに見つけたことのない希少な本だったそうです。
しかし、ラッセルが驚いたのは、その希少性ではありません。
そこに書かれていたセールスの原則が、現代のマーケティングにもそのまま通用することでした。
そして、さらに興味深いことがあります。
この本の原則にAIを組み合わせることで、これまで実現が難しかったセールスの仕組みを作れる可能性があるというのです。
今回は、ラッセルがYouTubeで紹介したこの古書の内容と、ClickFunnelsでの実践、そしてAIによって変わるセールスの未来についてお話しします。
この記事でわかること
- 1冊67,500円の古書に隠されたセールスの秘密 — ラッセル・ブランソンが発見した、1963年の『Selling with Psycochek』が教える購買心理の原則。
- 顧客を購入へと導く「3つの購買タイプ」 — 論理型・直感型・バランス型、それぞれに適したセールスメッセージの作り方。
- ClickFunnelsが実践した「Mother Funnel」の仕組み — 顧客のビジネスタイプに合わせて、セールスページやメールを変えるマーケティング戦略。
- AIがセールス心理学を進化させる未来 — 顧客の性格やニーズに応じて、AIがヘッドラインやセールストークを個別に最適化する可能性。
- AI時代に売れるファネルを構築するための考え方 — 60年以上変わらない「顧客を理解する」という原則と、AIを活用した次世代のファネル構築。
1. 1963年に発見されていた「売れる人」と「売れない人」の違い
まず、少し想像してみてください。
あなたは自動車の販売店で働くセールスマンです。
そこに2人のお客様がやってきました。
1人目のお客様は、車の燃費、安全性能、維持費、故障率などを細かく質問してきます。
一方、2人目のお客様は、車のデザインに目を輝かせています。
「この車、かっこいいですね！」
「運転したら気持ちよさそう！」
さて、あなたは、この2人にまったく同じセールストークをするでしょうか？
おそらく、しないはずです。
ところが、かつてのセールス現場では、あらかじめ決められたセールススクリプトを、すべてのお客様に同じように使うことが一般的でした。
そこで1963年、ユージン・デュポンは、ある考え方を提示しました。
「まず相手がどんなタイプの買い手なのかを理解し、その人に合わせてセールスの方法を変える」
これが『Selling with Psych-Check』の中心的な考え方です。
重要なのは、商品の説明を変えることだけではありません。
相手が何を重視し、どのように意思決定するのかを理解することです。
2. 人間には3つの購買タイプがある
この本では、買い手を大きく3つのタイプに分類しています。
タイプ① Intro Buyer（慎重・論理型）
このタイプの人は、慎重で、分析的で、論理的に物事を考える傾向があります。
商品を購入する前に、十分な情報を集めたいと考えます。
例えば、
-
この商品にはどんな機能があるのか？
-
他の商品と何が違うのか？
-
価格に見合った価値があるのか？
-
実際にどんな成果が出ているのか？
-
購入後に問題が発生する可能性はないのか？
こうした疑問に対する明確な答えを求めます。
このタイプに対しては、データ、比較、論理的な説明、具体的な証拠が重要になります。
タイプ② Extro Buyer（直感・行動型）
一方、このタイプの人は、直感的で、決断が早く、大胆に行動する傾向があります。
商品の細かい仕様よりも、商品を手に入れた後の体験に魅力を感じることがあります。
例えば、自動車を販売する場合。
・燃費やエンジン性能を長々と説明するよりも、実際に試乗してもらう。
・アクセルを踏んだ瞬間の加速。
・窓から吹き込む風。
・ハンドルを握る楽しさ。
そうした体験の方が、購入への気持ちを高めるかもしれません。
このタイプには、感情を動かすストーリーや体験、魅力的な未来像が有効です。
タイプ③ Ambo Buyer（バランス型）
3つ目は、論理と感情の両方を重視するタイプです。
魅力的な未来を想像することも大切ですが、それだけでは購入を決断しません。
「欲しい」という感情と、「購入する合理的な理由」の両方が必要です。
このタイプには、ストーリーと証拠を組み合わせた説明が適しています。
もちろん、人間の購買行動を厳密に3種類だけに分類できるわけではありません。
これは1963年の書籍が提示した実践的な分類です。
しかし、ここには重要な教訓があります。
人は全員、同じ理由で商品を購入するわけではない。
この考え方こそ、現代のファネルマーケティングにも通じる原則なのです。
3. ラッセル・ブランソンも、かつては全員に同じ商品説明をしていた
ここからが、さらに面白い話です。
ラッセルは動画の中で、ClickFunnelsを立ち上げた当初のことを振り返っています。
当時のセールスメッセージは、非常にシンプルでした。
「あなたにはファネルが必要です！」
しかし、ClickFunnelsの利用者が増えるにつれて、ある問題が見えてきました。
ClickFunnelsを必要としている人たちは、全員同じビジネスをしているわけではなかったのです。
例えば、
-
ECサイトを運営している人
-
ネットワークマーケティングに取り組んでいる人
-
オンライン講座を販売している人
-
アフィリエイトをしている人
-
実店舗を経営している人
それぞれ、抱えている問題も、達成したい目標も違います。
EC事業者にとって重要なのは、商品をオンラインで販売する仕組みです。
オンライン講座の販売者にとって重要なのは、見込み客を集め、教育し、講座を購入してもらう仕組みです。
同じClickFunnelsという商品でも、顧客が求める価値は異なっていたのです。
そこでラッセルたちは、ある大きなプロジェクトを始めました。
その名も、
Mother Funnel（マザーファネル）
です。
4. ClickFunnelsが実践した「Mother Funnel」の秘密
Mother Funnelは、訪問者のビジネスタイプに合わせて、異なるセールスメッセージを表示する仕組みでした。
その構造は、非常に興味深いものでした。
STEP 1：まず訪問者に質問する
ClickFunnelsのホームページに訪れた人に、最初に動画を見てもらいます。
その後、こんな質問をします。
「あなたは、どのようなビジネスをしていますか？」
訪問者は、自分のビジネスに該当する選択肢を選びます。
STEP 2：回答によってセールスページを変える
例えば、EC事業者を選んだ人には、
「ECビジネスでClickFunnelsを活用する方法」
を紹介する専用の動画セールスレターを表示します。
ネットワークマーケティングを選んだ人には、そのビジネスに特化した別の動画を見せます。
つまり、訪問者全員に同じ動画を見せるのではなく、それぞれの状況に合わせてメッセージを変えたのです。
STEP 3：フォローアップメールも変える
さらに驚くべきことに、ラッセルたちはメールマーケティングにもこの考え方を採用しました。
例えば、ネットワークマーケティングの人には、その業界でClickFunnelsを活用する方法を説明する20通のメール。
EC事業者には、ECビジネスに特化した20通のメール。
このように、顧客のビジネスに合わせて、異なるフォローアップシーケンスを作成していたのです。
ラッセルは、この仕組みについて、当時は『Selling with Psych-Check』という本を知らなかったものの、結果的に同じ原則を実践していたと説明しています。
ここで注目したいのは、Mother Funnelが性格診断そのものではなく、顧客のビジネス属性に合わせたセグメンテーションだったことです。
しかし、その根底にある原則は同じです。
「誰にでも同じことを話す」のではなく、「相手に必要なことを話す」。
これが、ファネルを改善するための重要な考え方です。
5. 次にラッセルが注目したのは「性格診断」だった
Mother Funnelによって、顧客のビジネスタイプに合わせたセールスが可能になりました。
しかし、ラッセルの探究心は、そこで止まりませんでした。
次に彼が注目したのは、人間の性格そのものです。
ラッセルは、性格プロファイリングを扱うサービス、
Understand.me
を立ち上げました。
このサービスでは、DISC、エニアグラム、16 Personalitiesなど、さまざまな性格診断の情報をまとめて確認できると紹介しています。
そして、ラッセルはこれを、自身の高額コーチングプログラム「Inner Circle」にも導入しました。
参加者に性格診断を受けてもらい、その結果をコーチが確認できるようにしたのです。
例えば、DISCでD傾向が強い人。
目標達成や結果を重視する傾向があるなら、コーチングでも具体的な成果や行動計画を中心に話を進めることが考えられます。
一方、I傾向が強い人。
人との交流や表現を重視する傾向があるなら、コミュニケーションや人前での活動を軸にしたアプローチが役立つかもしれません。
ラッセルは、こうした個別対応によって、Inner Circleメンバーの変化が大きく向上したと語っています。
ただし、これはラッセル自身が紹介した経験であり、性格診断による成果改善を検証した比較実験の結果ではありません。
それでも、この取り組みから見えてくる重要なポイントがあります。
同じアドバイスでも、相手に合った伝え方をすることで、受け取り方が変わる可能性がある。
そしてラッセルは、ここで新しいアイデアを思いつきます。
「もし、この性格情報をセールスファネルに組み込めたらどうなるだろう？」
6. AIが、訪問者ごとにセールスページを書き換える時代
ここから、1963年のセールス心理学が現代のAIとつながります。
従来のセールスファネルは、基本的に事前に用意されたページを訪問者に表示する仕組みです。
しかし、AIを活用すると、もっと細かいパーソナライズが可能になるかもしれません。
例えば、ある人がセールスファネルに登録したとします。
その人が事前に同意して提供した性格情報や、過去の回答データが利用できるとしたらどうでしょうか。
AIがその情報を参考にして、ヘッドラインや説明文を調整するのです。
例えば、同じファネル構築講座を販売する場合でも、こんな違いが考えられます。
論理的な情報を重視する人へのヘッドライン
「ファネル構築の工程を体系化。設計から公開までの手順を学ぶ実践プログラム」
直感的な行動を重視する人へのヘッドライン
「あなたのアイデアを、実際に販売できるファネルへ。今こそビジネスを形にしよう！」
論理と感情の両方を重視する人へのヘッドライン
「理想のビジネスを実現するために。実践的な手順と具体例で学ぶファネル構築」
販売する商品は同じです。
しかし、顧客が価値を感じやすいポイントに合わせて、メッセージの切り口を変えています。
ラッセルは、性格データとAIを組み合わせ、ファネルのコピーをリアルタイムで書き換える仕組みに取り組んでいると語っています。
もちろん、これは動画で紹介された開発構想であり、すでに一般公開され、成果が実証された機能というわけではありません。
それでも、非常に興味深い未来が見えてきます。
これまでは、
「1つのセールスページを、できるだけ多くの人に響くように作る」
という考え方が中心でした。
これからは、
「1つの商品について、訪問者それぞれに合った説明を届ける」
という考え方が、より重要になるかもしれません。
7. AIチャットボットが、顧客を理解してからセールスする
さらにラッセルは、もう一段階先のアイデアについても語っています。
それが、AIチャットボットを使ったパーソナライズです。
従来の性格診断では、利用者が長い質問票に回答する必要があります。
しかし、AIチャットボットならどうでしょうか。
訪問者と自然な会話をしながら、その人のニーズや意思決定の傾向を把握できるかもしれません。
例えば、こんな会話です。
AI：「あなたが新しいツールを導入するとき、最も重視することは何ですか？」
訪問者：「実際にどのくらい効率が上がるのかを知りたいです」
AI：「ありがとうございます。具体的な導入手順や比較データを確認したいタイプでしょうか？」
訪問者：「そうですね。実際の事例があると安心します」
この会話から、AIは相手が求める情報を把握できます。
そして、その後の説明では、機能比較や実際の導入事例を中心に案内することが考えられます。
ラッセルは、5〜10個程度の質問によって性格傾向を推定し、それに応じて会話を調整するチャットボットのテストを進めていると紹介しています。
ただし、短い会話だけで性格を高精度に判定できるという主張については、独立した検証データが動画内で示されているわけではありません。
また、性格情報をマーケティングに利用する場合には、本人への説明と同意、プライバシー保護、誤った推定への配慮も欠かせません。
大切なのは、AIを使って相手を無理に購入へ誘導することではありません。
相手が本当に必要としている情報を理解し、納得して判断できるようにすることです。
この考え方こそ、AI時代のセールスで大切にしたい原則だと思います。
8. 1963年の古書が教えてくれた、本当に重要なこと
ここまでのお話を振り返ってみましょう。
1963年、ユージン・デュポンは、顧客のタイプに合わせてセールスの方法を変えることを提唱しました。
その後、ラッセル・ブランソンはClickFunnelsで、顧客のビジネスタイプごとに異なるファネルを用意しました。
さらに、性格診断をコーチングに取り入れ、個人に合わせたコミュニケーションを実践しました。
そして現在、AIを使ってセールスページやチャットボットをパーソナライズする可能性を追求しています。
この進化を整理すると、次のようになります。
1963年： 顧客のタイプを理解し、セールストークを変える。
↓
インターネット時代： 顧客の属性に合わせて、異なるファネルを表示する。
↓
パーソナライズ時代： 性格やニーズに応じて、コミュニケーションを調整する。
↓
AI時代： 顧客との対話や提供された情報をもとに、メッセージを動的に最適化する。
技術は大きく変化しました。
しかし、その根底にある原則は、60年以上前から変わっていません。
「商品を売る前に、まず相手を理解する。」
これこそが、今回ラッセルが紹介した古書から学べる、最も重要な教訓ではないでしょうか。
9. あなたのファネルは、すべての人に同じことを話していませんか？
ここで、あなた自身のビジネスについて考えてみてください。
あなたのセールスページは、すべての訪問者に同じメッセージを伝えていないでしょうか？
あなたのメールマーケティングは、すべての登録者に同じメールを送っていないでしょうか？
あなたのウェビナーは、参加者がどんな問題を抱えているかを理解したうえで設計されているでしょうか？
もちろん、最初から何十種類ものファネルを作る必要はありません。
まずは、見込み客に1つ質問してみるだけでもいいのです。
「あなたが今、最も解決したい問題は何ですか？」
そして、その回答に合わせて、次に見せるページやメールを変えてみる。
たったそれだけでも、従来の一律のコミュニケーションから一歩前進できます。
さらにAIを活用すれば、顧客の質問への回答、必要な情報の整理、適切な商品の案内などを、より柔軟に行える可能性があります。
重要なのは、最新のAIツールを導入すること自体ではありません。
顧客を理解し、その人に必要な価値を届ける仕組みを作ること。
これが、これからのファネル構築に求められる視点だと私は考えています。
10. AI時代のファネル構築を、実際に体験してみませんか？
今回ご紹介したラッセル・ブランソンの話は、単なるセールス心理学の解説ではありません。
私たちがこれから向かう、マーケティングの未来を示しているように感じます。
これまでは、ファネルを作るために、専門的な知識と多くの時間が必要でした。
しかし、AIの進化によって、ファネルやアプリを構築する方法そのものが変わろうとしています。
そして、その変化を日本で体験できるイベントを開催します。
Funnel Assemble Live 2026
11月18日・19日・20日、3日間開催。
今回のFunnel Assemble Liveでは、ClickFunnels公式認定プログラム「Funnel & App Builder Certification（FABC）」の日本展開をスタートします。
さらに、ラッセル・ブランソンのビデオ出演も決定しました。
イベントでは、AIを活用したアプリ構築から、ClickFunnelsによる販売ファネルの構築まで、これからのビジネスに必要な新しい可能性を学んでいただきます。
新しいスキルと考え方を手に入れ、次のビジネスへの一歩を踏み出す。
60年以上前に書かれた本が、現代のAIマーケティングにつながっている。
それと同じように、今あなたが学ぶ新しい技術が、これからのビジネスを大きく変えるきっかけになるかもしれません。
Funnel Assemble Liveは、オンラインで無料参加できます。
ぜひ、この3日間を一緒に体験してください。
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最後に
ラッセル・ブランソンは、今回の動画の中で、450ドルで購入した古書の教えを現代のAIに結びつけました。
私がこの話から改めて感じたのは、マーケティングの本質は、テクノロジーが進化しても変わらないということです。
人は、自分のことを理解してくれる相手の話に耳を傾けます。
そして、自分にとって必要な価値を理解したときに、購入を検討します。
1963年のセールスマンも、2026年のAIも、目指しているのはそこなのかもしれません。
優れたセールスとは、すべての人に同じ言葉を届けることではなく、目の前の人に必要な言葉を届けること。
あなたのファネルにも、ぜひこの考え方を取り入れてみてください。
参考動画
Russell Brunson
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※本記事はラッセル・ブランソンのYouTube動画をもとに、内容を日本語で再構成し、実践例と解説を加えたものです。